これで失敗しない！MAツールの運用のポイントを解説。

2022年7月11日

MAツールを導入したあと、どうやって運用すれば良いのかを知りたい。
そもそも、MAツールの運用のポイントがよくわからない。

という方には最適な内容になっています！

MAツールは導入しては終わりではありません！適切な運用を進めることが何より大切です。
そもそもMAツールの運用とは「リード獲得のために見込み顧客との適切なナーチャリングをする」ことを指します。

いままで旧態依然とした営業活動を行っている会社ほど、MAツールを導入・運用することで与える影響力は非常に大きく、しっかりと運用すれば売上アップや集客力アップに繋がります！
しかし、適切な運用ができないと、全く効果を発揮しないどころか導入の費用と時間を無駄にしてしまいます。
今回の記事で、適切なMAツールの運用のポイントを抑えて、最適な運用をしましょう！

1.MAツールの運用でやるべきの５つのポイント

①自社の現状の課題と目的を確認する

まずは、自社が置かれている課題と、MAツールを運用する上での目的を確認しましょう。

「旧態依然とした営業体制が課題」
「エース級の営業マンのみに頼り切っている」などの課題や、

　MAツールを導入して、
「現在のリード数を倍にしたい」
「業務を効率化して、本来のやるべき業務に時間をかけたい」
「取りこぼしている見込み顧客へ効率的にナーチャリングしたい」
といった目的もあるかと思います。

こういった自社にとっての課題や、導入の目的を決めないまま運用すると、
ただただ「導入しただけ」になるので、決してやってはいけません！

必ず課題と目的を整理した上で、運用をしましょう。

②MAツールで使用する「コンテンツ」を準備する

MAツールを運用する上で必ず必要になるのが「ホワイトペーパー」や「サイト」などのコンテンツです。

結論、コンテンツはMAツールを導入する前に作りましょう！ストックがある状態がベストです。
よく、MAツールを導入したあとからコンテンツを作成する企業様が多いのですが、それでは間に合いません！
なぜなら、MAツールを運用してリード獲得をする上で、自社の製品やサービス、見積資料などがないと、見込み顧客へのアプローチはできないからです。

もっといえば、見込み顧客の検討フェーズに合わせたコンテンツが必要になるので、社内で制作をするリソースも確保しなければなりません。

中小企業の方にとっては、コンテンツ制作にさくリソースが無いことのほうが多いので、難しい場合は外部の企業に制作を依頼するなどの手配も必要になってきます。

③MAツールのための「シナリオ設計」をする

シナリオ設計とは「見込み顧客が購入に至るまでの行動を想定し、それを実現するための筋書き」です。購入までのどのタイミングで、企業から顧客に配信するメッセージやコンテンツなどを設定し、ナーチャリングを行うために事前に作成します。

これを設計しないまま運用をすると、適切なタイミングで適切なナーチャリングができなくなるため、シナリオ設計は非常に重要です。

自社が設定するターゲットがコンバージョンに至るまでの行動をイメージして、シナリオ設計をしましょう。
それをもとに、ステップメールなどのメールマーケティングを実施する場合は、いつ、どんなタイミングでどのような内容のメールを送信し、どのコンテンツのURLを添付するかなどを考えます。

詳しくは以下で紹介しているので、是非参考にしてください！

④MAツール運用のPDCAを回す

PDCAとは「計画」「実行」「評価」「改善」の頭文字を取ったものです。

MAツールは毎日運用するものです。運用する上で、PDCAを回せていないと、適切な運用サイクルが回らず、結果成果が上がることがありません。

PDCAを回す上で特に大切なのは「計画」の部分です。
計画の部分が適当で、「やりながらでいいか」では、必ず効果がでません。

MAツールを運用する前に、必ず運用するための計画を立てた上で実行。そして、必ず社内でその計画の評価をして、改善を繰り返していくことで、適切なMAツールの運用ができます。

①で紹介した自社の課題や目的を参考に、まずは計画をしっかりと立てた上で運用を進めましょう。

⑤部門間での連携を図る

MAツールの運用は、一つの部署だけで運用しても効果はありません。
マーケティング部門や営業部門など、それぞれの部門間での連携は欠かせません！

しっかりとした役割分担はもちろんのこと、円滑に情報を共有できる社内の統制も必要になってくるので、いままで受注を確保することで一杯一杯だった企業様であればなおさら、社内の方に目を向けて準備する必要があります。

また、運用する上での部門ごとのルールも決める必要があります。
例えば運用で行けば、リードを獲得したらどの部門が対応するのか。コンテンツはどの部門で制作するのか。
ほかにも、振り返りのミーティングはどのタイミングで行うのかなど、決めることはたくさんあります。

そこで、セールスフォース・ドットコムで活用されている「The Model」という、営業プロセスモデルは必須になってくるので、是非参考にしてみてください。

「The Model」は、部門ごとにどういう連携を取るべきか。何を指標とするべきかなど、細かい事例が多く載っているので、非常に参考になります！