失敗しない！4つのステップで、MAツールのシナリオ設計をマスター
- MAツールのシナリオってなに？
- MAツールのツールのシナリオの例を知りたい
- MAツールのシナリオ設計を自分でしたいけど、どうすればいいの？
という方にはピッタリの記事になっています！
MAツールにとって、シナリオ設計は非常に重要です。
この記事で、シナリオについて理解を深めましょう！
目次
1.MAツールにおけるシナリオとは
マーケティングにおけるシナリオとは、一言で言えば「見込み顧客が購入に至るまでの行動を想定し、それを実現するための筋書き」です。
購入までのどのタイミングで、企業から顧客に配信するメッセージやコンテンツなどを設定し、リードナーチャリングを行うために事前に作成します。
これを設計しないまま運用をすると、適切なタイミングで適切なナーチャリングができなくなるため、シナリオ設計は非常に重要です。
2.効果的なシナリオ設計のための４つのステップ
シナリオ設計は、MAツールを運用する上で非常に重要なものだとわかりました。
ここからは、シナリオ設計を４つのステップで解説していきます。
①「誰に」を決める
まずは「誰に」いわゆる「ターゲット」を決めます。
自社が狙うべきターゲットは誰なのかを明確化することで、そのユーザーがほしいと思っているコンテンツはなにか。どういうタイミングでナーチャリングを行うべきかがわかります。
候補としては、自社が今までターゲットとしてきたお客様はもちろんのこと、本当は狙いたいけど狙いきれなかった潜在層などもターゲットとなります。
シナリオ設計の基盤となりうるターゲットをしっかりと決めましょう！
②「いつ」を決める
次に、顧客にアプローチするタイミングを決めます。
具体的には以下のようなタイミングが候補となります。
- 時間帯（メールが開封されやすい時間を考えるなど）
- 起点行動（資料DL、Webサイトの閲覧など）
- 頻度（連続して配信する場合）
MAツールを利用してナーチャリングを行う際に、タイミングは重要です。
購入意欲のない見込み顧客に対して、いきなり見積資料や実績資料などを送ると、逆にマイナスイメージを抱かれて、せっかくのリードをなくしてしまうこともあります。
どの見込み顧客に、どのタイミングでアプローチするのかをしっかりと考えて、適切なタイミングでアプローチをしましょう。
③「何を」を決める
次に、何をの部分。つまり、配信するコンテンツの内容を検討しましょう。
一番初めに考えた「誰に」が興味を持ちそうなコンテンツを考えます。
自社の紹介資料や商品・サービスの紹介資料。ターゲットとしている顧客の悩みを解決する資料やセミナーへの招待など、顧客目線に沿った信頼できるコンテンツを作成していきましょう。
充実したコンテンツを届けることで、見込み顧客の信頼を得られますし、SNSで拡散されて思わぬところから問い合わせが増えることも…。
制作する上で自社でのリソースは必要ですが、しっかりと力を入れて制作していきましょう。
④「どのように」を決める
最後に、どのように。つまり、どういった手段で顧客にアプローチするのかを決める段階です。
具体的には以下のような手段があります。
- ダイレクトメール
- Eメール
- SNS
- 自社サイト・オウンドメディア
- アウトバウンドコール
- 営業
- ウェブ広告
- セミナー開催 など
さまざまなアプローチ方法はあります。
例えば弊社であれば、ホワイトペーパーを作成してウェブ広告を配信したり、自動でコラムメールを送ったり、時にはセミナーを開催したりと、様々なアプローチ方法を確立しています。
企業様によって、採用できるアプローチ方法は違うので、自社にあったアプローチ方法を考えていきましょう。
3.シナリオ設計の例
続いて、シナリオ設計の事例を以下で紹介します。
自社で考える際の参考にしてみてください。
- 資料請求をしたが商品の購入に至っていない人へは、資料を読んで検討したと思われるタイミング（1週間後くらい）でメールを送信。
- メルマガのURLをクリックしない人は配信しているメルマガでは解決できない他の悩みを抱えているのかも？次回の配信では別の切り口で書いたコンテンツをメールで送ってみる。
- 何度かWebサイトに訪問してくれたものの、購入にいたっていない人に向けては、次回のWebサイト訪問時にポップアップで資料請求ボタンを出す
などが挙げられます。
ここでポイントとなるのは、対象としているターゲットが「潜在層」なのか「顕在層」なのかです。
潜在層の顧客に対して、自社の紹介資料や商品・サービスの紹介資料。ターゲットとしている顧客の悩みを解決する資料やセミナーへの招待などを送ってしまうと、逆にマイナスイメージを抱かれます。
逆に、自社に興味を示している顕在層に対して、コラムメールだけを送り続けたり、電話でナーチャリングもしないのはあまり良くないです。
全てにおいて言えることですが、「ユーザーのことを理解する」ことが、MAツールを運用する上で非常に重要なこととなります。
まとめ
今回は以下の内容について紹介しました。
・MAツールにおけるシナリオとは：見込み顧客が購入に至るまでの行動を想定し、それを実現するための筋書き
・効果的なシナリオ設計のための4つのステップ：①「誰に」を決める。②「いつ」を決める。③「何を」を決める。④「どのように」を決める
・シナリオ設計の事例
MAツールは、日々重要なツールとして、様々な企業に導入されています。
その中でも、シナリオ設計をしておかないと、途中で配信する内容がぶれてしまい、機会損失につながるので非常に重要なことです。
大切な資金と時間を使うので、しっかりと社内で設計をした上で導入に進みましょう！
最後に、手前味噌になりますが、弊社ではこれまでに中小企業様をメインに、1,000業種以上の集客実績がございます！
今回ご紹介したMAツールはもちろん、企業ごとに合ったツールの導入や、集客の支援などを
一気通貫で、専門のマーケターが行っております。
「導入したけど自社のリソースがさけない」「導入にあたって失敗したくない」
という企業様はぜひ、弊社までご連絡ください！
貴社のお力になれば幸いです。
