- 中小企業が取り組むべきDXとはなにか？
- どのような効果はあるのか？
- 自社でも可能なのか？
それらの疑問にお答えいたします！
未だ多くの企業は旧態依然とした営業スタイル
営業領域の不活性が
業績アップの最大のボトルネックになっていませんか？
そんなことはわかってる…
かといって改革のための専任者を置くほどの余裕もなく…
手を打たなければいけない危機感はある…
このように日々感じながらも、最初の一歩が踏み出せないでいるのではないでしょうか？
手を付けなくてはいけない範囲が広すぎる…
考えなくてはいけないことが多すぎてムリ…
確かにその通りです。
いきなり自社の課題全てをDXで解決しようとすればそのようになります。
ではどこから手を付ければよいのか？
手を付けるなら営業領域から！
なぜ営業領域からDXするのか？
ほとんどの企業にとって売上は営業活動を通して作るものであることが多いです。
また、各フェーズでの転換率が高ければ高いほど営業効率は上がり、最終的な売上にインパクトしていきます。
- 旧態依然とした営業スタイルでは、営業効率も上がらず売上が増えない
- マネージャーが実態把握もできず改善が行えない
- 営業は属人化しエースに依存してしまう
- 人は育たずに離職率が高く採用コストが発生し続ける…
このように、経営上の悩みの多くは営業領域の不活性から発生しているのではないでしょうか？
逆に言えば、営業領域が活性化すれば大抵の悩みは解決できる！とも言い換えることができます。
売上さえ作れば予算が無くてやりたいことができないといった悩みからも解放されます。
故に、どこから手を付けるかという問いには「営業領域」と答えるのが最も適していると理解していただけると思います。
中小企業がDXするならば、どこから手を打てばいいかわかってきましたね！
では、具体的にどのようにDXを進めるのが良いのでしょうか？
より具体的な話をしていきましょう！
営業領域のDXにはTheModelが最適！
TheModelとは、営業プロセスモデルのひとつです。
セールスフォース・ドットコムで活用されてきたもので、昨今ではSaas、サブスクリプションモデルの台頭に伴い一般的にも知られるようになりました。
SFAやCRM、MAなどを中心とした数々のビジネスツールを提供するセールスフォース・ドットコムは、1999年の設立以来、常に成長を続けています。
それを支える大きな要素のひとつが、このThe Modelです。
セールスフォース・ドットコムでは、The Modelを「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」と位置づけ、マーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスまで、各部門間が連携して、一貫した顧客対応をとる体制が整えられています。
https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/the-model/
- 集客～商談創出～受注～顧客関係維持までの分業体制を整える
- 各フェーズでのKPIを徹底的に可視化、追跡をする
- 入口から出口までの全工程の活動を記録し改善の土壌を作る
実は意外とシンプルなロジックで説明ができるのがTheModelです。
当たり前のことと言えば当たり前なのですが、日々の業務が忙しいとこのシンプルな指標をしっかりチェックすることが難しかったりしますよね。
Salesforceを活用することであたり前のことを手間なくできるような枠組みを構築することができます。
TheModel。その効果は絶大ですよ！
論より証拠ということで、TheModelを開発し誰よりも上手く使いこなしているSalesforce 社自身の成長率を見てみましょう！
※出典：Salesforce社のIR資料
セールスフォース社自身がTheModelに沿った営業スタイルを
どの企業よりも徹底しており世界No.1のCRMとして業界をリードしています。
※CRM：Customer Relationship Management
顧客情報に加えて、顧客とのコミュニケーション履歴を時間軸に沿って蓄積し、一元管理することができるツール。
CRM市場には、IDC社が定義する営業チームの生産性と管理、マーケティングキャンペーン管理、カスタマーサービス、コンタクトセンター、広告、デジタルコマースアプリケーションの各機能別市場が含まれる。
Salesforce自身の売上の規模感は日本円にして2兆円超！
想像できないほど途方も無い数字ですが、その規模感でも毎年20%近い成長を続けている秘密はTheModelにあります。
Salesforce社自身が、TheModelを徹底的に実践することで圧倒的に高い水準の売上高と成長率を実現しています。
名実ともに世界No.1のCRMとして業界をリードしています。
しかし、TheModelとは上で説明したように非常にシンプルな考え方をベースにしており、中小企業でも十分真似をすることが可能です。
我々カルテットコミュニケーションズもTheModelに沿って日々の業務を行っています。
ベンダーとしてもイチSalesforceユーザーとしても、この優れた仕組みを皆様にお届けしていきたいと考えています。
中小企業でも導入がしやすい価格帯、内容のパッケージも用意しました。
パッケージの詳細は以下リンクよりご確認ください！
マーケターによるDX支援の強みとは？
上でも説明したTheModelについて、理解を深めるために各フェーズでの具体的な手段を記載したものが下図になります。
TheModelの一番最初のステップはマーケティングによる見込客の獲得です。手段としては様々なものがありますが、その中でも最も伸び率が高く、中小企業でも参入しやすいものがWeb広告です。そのWeb広告の代理店業が我々カルテットコミュニケーションズの祖業です。
Salesforce の導入ベンダーではありますが、所属するメンバーはマーケティング、Web広告の実務経験が豊富です。
マーケターだからこそ、TheModelで起点となる集客についての理解が深く、その重要性を理解しています。そんなメンバーが導入をご支援させていただくのでSalesforce導入の基本コンセプトや最終的なゴールも全てマーケティング的な視点を取り入れた対応が可能です。一般的なシステムを構築することが軸のベンダーと決定的に違う点でもあり弊社の最大の強みでもあるのが「マーケターによるDX支援」なのです。
手前味噌ですが…
Webマーケティングの主流である
リスティング広告において全国でも有数の実績を残しています。
特に、月額広告費が20万円以下という少額広告主様での実績は、日本でトップクラスと自負しています。
これまでに1000業種以上の集客実績を通じてあらゆるビジネスモデルへの理解があり、中小企業ならではの悩みや課題を踏まえた上で、いかにして成果につなげるかという視点で御社のDXをご支援させて頂きます！
集客領域から一気貫通でDX支援を行える数少ないベンダーとして御社のお力になれれば幸いです。