【最新版】MAツールについて、マーケターが解説！基本から導入まで全てが分かる。
・そもそもMAツールって何？
・営業に役立ちそうだけどどういうものかよくわからない。
・社内の営業は属人化していて、一部のエースに頼りきってしまっている。
・中小企業の自社にでも合いそうなら導入してみたいから、まずは知識を付けてみよう。
という方にぴったりな内容となっています！
MAツールとは、簡単に言えば「マーケティングを自動化するツール」のことです。
特に、『中小企業で人員が限られている企業様』や『営業活動が「属人化」している企業様』にとって、効率化が図れるだけでなく、売上UPにもつながるツールなので、
導入することを強くおすすめします！！
また、上記のようなお悩みを抱える、中小企業の経営者様やご担当者様に読んでいただき、
マーケティングオートメーションの導入の一助となれば幸いです。
目次
1.マーケティングオートメーション（MA）とは
先述した通り、「マーケティングオートメーション(MA)」とは、
一言で言えば「マーケティングを自動化するためのツール」です。
どの企業も、リードを獲得・育成して、商談へのプロセスを踏みますが、
マーケティングオートメーションを使用すれば、そのプロセスをサポートしてくれるだけでなく、
見込み顧客一人ひとりの興味・関心や行動が ”見える化” され、
顧客ごとに最適なアプローチができ、商談獲得数を最大化できます！
- 見込み顧客にアプローチしたくても他の業務で手が回らない。
- 現状ではエースの営業マンに頼り切ってしまっている。
- そもそも人員が足りていない。
などの旧態依然とした営業スタイルにお悩みの企業さまにはピッタリのシステムになっています！
また、似たようなツールに「SFA」「CRM」というものがあります。
簡単に解説すると、
「SFA」とは、一言で言えば「商談開始から購買・成約までのプロセス」をサポートするツールで、商談化率を向上させるためにおすすめのツール。
「CRM」とは、一言で言えば「既存顧客との関係維持・向上のプロセス」をサポートするツールで、顧客満足度の向上や、顧客との関係性を維持、最終的にはファン化させるなど、長期的な顧客関係向上のためにおすすめのツールとなっています。
色々なツールがありますが、重要なのは「自社にあったツール」の導入が必要です。
特に中小企業様であれば、費用感についても気になるところ…。
この記事を参考に、自社にあったMAツールの選定の一助になればと思います。
2.MAツールの主な5つの機能
MAツールについて、ざっくりとした理解は説明しましたが、
実際どういうことができるのか気になると思います。
ここからは、MAツールの主な５つの機能について紹介します。
どれもMAツールにしかない機能で、自社の売上向上には欠かせない機能になっています。
①メール配信機能
管理している見込み顧客に対して、メールを配信できる機能です。
条件ごとにメールを配信するセグメントメールや、メールの開封の有無を計測できる機能もあり、メールを送ったきりにならないようになっています。
②顧客情報の管理機能
見込み顧客のデータを一元で管理できる機能があります。
直接訪問した際にもらった名刺だけでなく、セミナーで集めた名刺やWebサイトで資料請求を行った個人名や企業名などもまとめて管理することができます。
③Webサイトのアクセス解析機能
Webサイトでの滞在時間、流入経路、直帰率などを計測できます。
また、IPアドレスやCookieの解析によって、ページにアクセスしてきた企業や個人を特定することが可能になっています。
解析を元に、自社に興味を示している企業やユーザーを割り出すことも可能です。
④フォーム・ページの作成機能
HTMLやCSSといった専門知識を持っていなくても、問い合わせフォームなどを簡単に作成できる機能も搭載されています。
また、問い合わせフォームだけでなく、簡単なLPやセミナーページなども作成できるので、
解析機能と合わせれば、効率的で確度の高いリード獲得が可能です。
⑤スコアリング機能
見込顧客の属性や行動に対して得点を付与し、どのユーザーや企業の確度が高いかわかります。
獲得したリードに対して手当たり次第にアプローチするのではなく、スコアに応じて営業活動ができるので、効率の良い営業活動を実施することができます。
マーケティング部門と営業部門の連携にも役立つ素晴らしい機能で、
現代を生きている企業にとって、MAツールの導入は必須となっています。
さて、MAツールの機能については理解いただけたかと思いますが、
実際に導入してどういったメリットが有るのでしょうか？
3.MAツールのメリット3選
ここからは、MAツールのメリットについて３つ紹介します。
ぜひ、導入の際の判断材料にしてください！
①受注率・案件化率が向上する
もっとも変化を感じられるのはここだと思います。
いままで受注確度の高い低いに関わらず営業をかけていた状態から、顧客のスコアを元に営業をかけられるので、ロジカルに営業活動が行なえます。
もっといえば、受注確度の高い人を狙って営業活動ができるので、エース級の営業マンじゃなくても受注する可能性が上がります！
属人化されていた営業活動も改善され、いままで割けなかった本来やるべき仕事の時間を多く取れるようになります！
②見込み顧客にとって最適なタイミングで提案ができる。
受注確度がわからずに営業活動を行うと、どうしても「押し売り」と思われてしまいがちです。
しかし、MAツールを導入すれば、適切なタイミングで、適切な情報を顧客に送ることができ、顧客に嫌われることなくスムーズな営業に結び付けられます。
顧客は毎日膨大な情報を受け取っています。MAツールを活用して無駄打ちをせず、購買意欲を高めていきましょう！
③本来なら受注できるはずの、見込み顧客の取りこぼしを防げる
お問い合わせをしてくれたが契約には至らなかった見込み顧客、名刺交換をしただけの見込み顧客、メールマガジンに登録してくれた見込み顧客などは、こちらからコンタクトを取らずに放置すれば、自社の顧客になってもらえないどころかそのまま競合他社の顧客になってしまう可能性があります。
MAツールを導入すれば、見込み顧客がどういうアクションをしていて、どういう情報を探しているのかが見える化できるので、こちらから最適なタイミングでアプローチができ、取りこぼしを防げます。
特に中小企業だと、人の力で膨大な数のある見込み顧客に対して、アクションを起こすだけでも大変だと思います。
MAツールがその作業を代わってくれるだけでなく、本来受注に結びつくはずだった見込み顧客にもアクションし、拾い上げることができるので、中小企業にとってはなくてはならないツールになっています。
4.失敗しないためのMAツールの選び方3つ
ここからは実際に導入する際のポイントについて、3つに絞ってお伝えします。
①BtoB向けか、BtoC向けか
MAツールと言えど、導入する企業によって向き不向きのツールがあるので、
まずは、自社が「toB」の企業か「toC」の企業かを考えるべきです。
例えば、BtoBの企業様であれば商材が高価で、見込み客の検討期間が長くなる傾向にあります。
そのため、分析機能はもちろんのこと、メール配信や有望度合いによる絞り込みなど、見込み顧客の育成（ナーチャリング）機能に重きをおいたツールのほうが良いでしょう。
また、BtoCの企業様であれば、商材が安価な傾向ではあるものの、toB向けの企業と比べると見込み顧客との接点が多くなりがちです。
そのため、メールや電話だけでなく、アプリやSNSなど、様々なチャネルでの接触履歴を管理できる機能に重きをおいたツールが向いているといえます。
このように、企業によって導入すべきツールの特徴は違ってくるので注意が必要です。
②自社のリソースに合っているか
MAツールは、導入すれば終了のツールではありません。
成果を出すにはしっかりと運用・検証を行い、最適化していかなくてはなりませんし、社内で人員を確保しなければツールの力を発揮できません。
マーケティング部門がない中小企業様において、もちろん営業部門が兼務することもできますが、人員をさくことができない場合は、導入から運用までサポートしてくれる専門の代理店をはじめは選ぶなどもおすすめです。
中小企業様にとって、ツールのコスト面も気になるところですが、導入したあとのことも考えてツールの導入をご検討ください。
③自社と同じ業種・規模の企業が導入しているか
同じ業種や企業規模の企業が導入しているツールを選ぶことも良い基準になります。
課題感や戦略も似ている事が多いので、色々考えたけど結局わからない場合は、他社の事例も参考にすると良い選定ができます。
5.BtoBでもBtoCでも合う！中小企業が使うべきMAツール3選
ここからは、プロのマーケターが選ぶおすすめのMAツールを紹介します。
①Salesforce（Pardot）
言わずとしれた、Salesforce社のPardotを一番おすすめします！
世界で5,000社以上の企業が導入する、ハイスペックMAツール。
ここまで紹介した、ウェブページの作成やメール作成・配信などの基本機能のほか、顧客別にリードスコア、行動スコア、ユーザーの行動履歴などをリアルタイムで確認できます。
しかも、Salesforce社が出す、各種ツールと連携することが強みの一つで、リード獲得だけでなく、商談の管理や顧客管理まで一貫してできるのが強みです。
日本語対応もでき、初めてMAツールを導入するなら、Salesforce社のPardotをおすすめします！
②Marketo Engage（マルケトエンゲージ）
こちらは、Adobe社が提供するMAツール。
Pardotと同じく、充実の機能を兼ね備えており、toB toCの垣根なく使えるツールです。
特に、メールマーケティング機能が充実しており、メールマガジン、ターゲティングメール、ステップメール、リターゲティングメールなど、リード獲得に重要なきめ細やかなマーケティング対応が可能です。
Pardotと同じく、日本語対応しており非常に使いやすくおすすめのツールです。
③SATORI（サトリ）
こちらは、国内認知度No.1の呼び声も高いツールで、最近CMでもよく見かけるMAツールです。
最大の特徴は、高機能でかつ使いやすいUIを備えるほか、匿名の見込み客にもアプローチができ、
自社のリード獲得に強いところです。
国内ツールだけあって、オンラインセミナーやコミュニティなどサポート体制が充実しており、
費用も抑えられています。
操作もやりやすいので、国内ツールのほうが安心感がある！という企業様にはおすすめのツールです。
6.MAツールの導入～運用の流れ
MAツールはただ導入して終わりではなく、大まかには自社にある課題の洗い出しから始まり、それに適したツールの選定。社内での連携などが必要で、導入を検討してからおよそ数ヶ月ほどかかる場合があります。
前述のとおり、自社だけでこの全てをこなすのは難しいことが多いため、専門知識を持った
マーケティングの企業におまかせするのが安心であり、最短で効果を出すための近道でもあります。
ここからは、運用までの流れを説明していきます。
①自社にある課題の洗い出し
まずは、自社のマーケティング・営業活動などにどういう課題があって、何を解決したいのかを検討する必要があります。
その課題や向かう方向性によっては、実はMAツールではなく、SFAやCRMのほうが適している場合も出てくるので、この段階でしっかりと社内で議論を重ねるのがベストです。
②導入するツールの選定
課題の洗い出しが終わったら、次はどういったツールを選定するのか考える段階です。
MAツールの価格を見るのはもちろんのこと、自社の課題にあった機能を持つツールを選ぶのがもっとも重要です。
前述した、選び方のポイントを参考にするのもいいですが、機能が多くあるからと言って良いというわけでもありません！
導入したものの、使いこなせずに終わってしまうことも起きかねないので、慎重に検討を重ねましょう。
③ツールを稼働させるための設計と構築
導入が完了すれば、MAツールを活用すべく、十分な設計が必要です。
特に、ツールを稼働させるためには「マーケティングシナリオ」を作成する必要があり、具体的には,ペルソナ設計やカスタマージャーニーマップ。顧客に提供するコンテンツの作成など、多くの過程を踏みます。
設計には専門的なマーケティング知識も必要になるため、自社でリソースが割けない場合は、専門的な知識を持ったマーケティング代理店に依頼をする必要があります。
もちろん自社で完結することも可能ですが、よりツールの効果を上げるためにも、専門の企業とのサポートをおすすめします。
ツールの値段もコミコミで、運用までの面倒な分析や設計を代理で行ってくれるので、ぜひマーケティングの代理店を活用してみてください！
7.MAツールを導入する際の注意点３つ
せっかく費用も時間もかけて、MAツールを導入するので、失敗したくないですよね。
そのために、特に気をつけたいポイントを3つ紹介します。
①人的リソースの確保
MAツールを導入することで、多くの業務を効率化することができますが、ツールを最大限活用するための人的リソースはどうしても必要になります。
ツールの操作や施策の提案・改善はもちろんのこと、リード獲得のためのコンテンツ制作などがあり、業務を効率化できても、MAツールを活用するための一定の準備はなくなることはありません。
中小企業であれば人的リソースをさける余裕がないことが多いので、外部から人材を確保するか、マーケティング代理店に委託するかの判断も必要になります。
②自社が提供するコンテンツ数が一定数必要
MAツールを運用する上で、ある程度の提供するコンテンツは必要になります。
MAツールを導入しても、リード獲得のためのコンテンツやホワイトペーパーなどがないと、見込み顧客にアプローチすることができません。
また、MAツールを導入してからも制作する必要は出てくるため、コンテンツを内製化するための担当者の選定や、自社でリソースが割けない場合は外部に委託して、社内でクオリティーチェックだけするなどの方法も検討すべきです。
③部門間での連携を図る
MAツールは、一つの部署だけで運用しても効果はありません。
マーケティング部門や営業部門など、それぞれの部門間での連携は欠かせません！
しっかりとした役割分担はもちろんのこと、円滑に情報を共有できる社内の統制も必要になってくるので、いままで受注を確保することで一杯一杯だった企業様であればなおさら、社内の方に目を向けて準備する必要があります。
そのためにも、セールスフォース・ドットコムで活用されている「The Model」という、営業プロセスモデルは必須になってくるので、是非参考にしてみてください。
まとめ
ここまで読んでいただきありがとうございます！
今回お伝えした内容を簡単にまとめると以下のようになります。
①MAツールとは：「マーケティングを自動化するためのツール」
②MAツールの主な5つの機能：「メール配信機能」「顧客情報の管理機能」「Webサイトのアクセス解析機能」「フォーム・ページの作成機能」「スコアリング機能」
③MAツールのメリット3選：「受注率・案件化率が向上する」「見込み顧客にとって最適なタイミングで提案ができる」「本来なら受注できるはずの、見込み顧客の取りこぼしを防げる」
④失敗しないためのMAツールの選び方３つ：「BtoB向けか、BtoC向けか」「自社のリソースに合っているか」「自社と同じ業種・規模の企業が導入しているか」
⑤中小企業が使うべきMAツール3選：「Salesforce（Pardot）」「Marketo Engage（マルケトエンゲージ）」「SATORI（サトリ）」
⑥MAツールの導入～運用の流れ：「自社にある課題の洗い出し」「導入するツールの選定」「ツールを稼働させるための設計と構築」
⑦MAツールを導入する際の注意点３つ：「人的リソースの確保」「自社が提供するコンテンツ数が一定数必要」「部門間での連携を図る」
多様化する消費者行動に対応するためには、人間の力だけでなく、ツールやAIの力を借りることが必須になってきており、導入後多くの企業が売上を伸ばしています。
特に旧態依然とした営業活動にお悩みの企業様には、ぜひ導入していただきたいと思いますので、今回の記事が参考になれば幸いです。
最後に、手前味噌になりますが、弊社ではこれまでに中小企業様をメインに、1,000業種以上の集客実績がございます！
今回ご紹介したMAツールはもちろん、企業ごとに合ったツールの導入や、集客の支援などを
一気通貫で、専門のマーケターが行っております。
「導入したけど自社のリソースがさけない」「導入にあたって失敗したくない」
という企業様はぜひ、弊社までご連絡ください！
貴社のお力になれば幸いです。
