【カルテット事例】マーケのプロが実践した営業DXの道のり「商談数3倍！のSalesforce活用方」
TheModelに沿った体制改革で成果を大幅向上させた手法の全て！
| 業種 | Web広告代理業（自社：カルテットコミュニケーションズ） |
| 課題 | リード（見込客）獲得数の頭打ちを打破したい 限られた営業リソースで対応できるリードの数を増やし最終的な受注を増やしたい |
| 解決策 | ・TheModelに沿った組織変更 ・リード獲得の間口を広げるためにホワイトペーパーDLページの大量作成 ・増大するリードをHot、Coldで分けて営業リソースを適切に割り当てるためPardot（MA）を活用した ・Coldリードへの無人メール営業の仕組みを構築 |
| 効果 | 広告費1.4倍でリード数3倍、商談数3倍、受注数2.2倍 |
目次
The Model を基調とした営業
The Model のポイント！
TheModel準拠で社内フローそのものを変えた
（ISの明確化）
非エンジニアのマーケ担当がホワイトペーパーのLPを量産できるように（テンプレート、フォーム、教育）
ISは可能な限りHotに即対応、手が回らないColdにはPardotがフォローするシナリオを実装
Salesforceの導入により、The Modelを基調とした営業体制の構築。営業が的確なリードに対応していけるよう、マーケティング施策を設計。
MA（Account Engagement）活用のフロー
全体向けシナリオ
- 週次メルマガ配信
- 会社のお知らせ案内（休暇情報など）
- セミナー告知 不定期
ナーチャリングシナリオ
- ジャンル別WPのダウンロード完了をトリガーにステップメール
- サイト内特定ページ閲覧に連動してステップメール
- オンラインセミナー参加後のフォロー連絡
- 名刺交換→Scanしてプロスペクト化→会社案内シナリオ
失注後のフォローシナリオ
サービスの深堀り資料を送付し再度アクションを促す
【商談後のフォローシナリオ】
商談後、1週間経過したら状況伺いメール&FSに通知
既存顧客向けシナリオ
- 休眠顧客のフォローメール
- パートナー向けセミナー実施告知
Saleforceによる効果「導入前 – 導入後」
LP量産でコンバージョンポイントを増やし、リード数増、リード単価減をまず実現！
リードの質は確実に落ちるためISが頑張るだけでなく、Account Engagementでフォローシナリオを走らせる！
商談化率、受注率は導入後の方が落ちているが、分母激増により最終獲得単価は効率化された！
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