これさえ見れば失敗しない！マーケティングオートメーションの導入の7つのステップと注意点
- マーケティングオートメーションの導入に際して、注意点を知りたい。
- BtoB向けのMAツールの導入を検討しているが、どのように導入したら良いのかわからない。
といった方にはぴったりな内容となっています！
マーケティングオートメーションツールを導入するにあたって、様々なステップを踏む必要があるのでわかりにくいですよね…。
結論から言うと、マーケティングオートメーションツールの導入は、以下ステップで進めていただくと失敗する確率が下げられます！
導入を検討している場合はこの通りに進めることをおすすめします。
- ステップ①：目的・ゴールの設定
- ステップ②：課題の洗い出し
- ステップ③：カスタマージャーニーマップの作成
- ステップ④：コンテンツを準備する
- ステップ⑤：セグメントの基本設計を行う
- ステップ⑥：運用体制を社内でつくる
- ステップ⑦：運用の振り返りのタイミングを決める
この記事では、マーケティングオートメーションツール導入にあたって検討すべきことや必要な作業などをお伝えします。
ただ、多くのステップと、時間・専門的知識が必要になるので、迷ったらマーケティング代理店におまかせするのも良い選択です。
ぜひ、今回の記事を参考にして、マーケティングオートメーションの導入に役立てていただければ幸いです。
目次
1.マーケティングオートメーションを導入するのまでにやるべき7つのステップ
マーケティングオートメーションを導入する際には、多くの作業を伴います。
そのため、マーケティングオートメーションツールの検討から導入完了までに、数ヶ月以上かかる場合も普通です。
ここでは、導入するまでにやるべき7つのステップをまとめました。
ステップ①目的・ゴールの設定
まずは、マーケティングオートメーションの目的・ゴールを決めましょう。
マーケティングオートメーションを運用する上で、明確な目的やゴールが無いと、設計をする際にすべて的外れになるので必ず必要な段階です。
ステップ②課題の洗い出し
現状にどのような課題があって、マーケティングオートメーションで何を解決すれば良いのかを明確化します。
ここが明確になることで、実は導入すべきツールが「SFA」や「CRM」の可能性も出てくるので、ステップ①と合わせて、必ず検討しましょう。
ステップ③カスタマージャーニーマップの作成
「カスタマージャーニーマップ」とは、一言で言えば、「顧客が実際に自社の製品を知ってから購入に至るまでのプロセス」のことを指します。
見込顧客が「どのようなルートで自社の商品に接触」し、「どのようにして商品に対する理解を深めるか」そして「最終的にどうやって購入に至るのか」
このプロセスに沿って、見込顧客の行動や心理状態、思考、感情などを整理します。
ここのステップをふまなければ、自社の製品を購入する顧客に、マーケティングオートメーションを使ってどうアプローチするべきかがわかりません。
しっかりと顧客の行動プロセスを、図などで可視化し、マーケティングオートメーション導入後の実際のアプローチに活かしていきます。
ステップ④コンテンツを準備する
カスタマージャーニーマップが完成したら、マーケティングオートメーションツールで使用する「コンテンツ」を作成します。
同じ商品に関心を持つ見込顧客であっても、検討している温度感によっては必要なコンテンツが変わります。
例えば、まだまだ自社のことを知らない見込み顧客には、「ブログ」「メルマガ」「ホワイトペーパー」などのコンテンツを、ツールを使って送信するのがベスト。
一方で、自社のことや製品について知っており、すでに導入を検討しているユーザーにとっては、「導入事例集」や「よくある質問」などのコンテンツを送ることが最も良いです。
また、コンテンツの作成のステップは非常に時間がかかります。
マーケティングオートメーションツールを操作する担当者に加えて、コンテンツを企画・制作する担当者も必要になり、自社でそういったリソースを確保する必要があるので注意が必要です。
ステップ⑤セグメントの基本設計を行う
カスタマージャーニーマップ、コンテンツの準備ができたら、マーケティングオートメーション運用のためのセグメントの基礎設計を行います。
セグメントとは、見込み顧客の属性や行動に合わせて「グループ」をつくることです。
たとえば、資料ダウンロードページを表示したあとに、個人情報を入力せず離脱したユーザーには「見込み有り」のセグメントに組み入れて、ページ離脱後も行動ターゲティング広告でフォローする、といった運用シナリオを作成していきます。
マーケティングオートメーションには、スコアリングする機能があり、顧客のセグメントに合わせた得点を付与することができます。
これによって、その見込み顧客に対して、どれくらいの確度を持って営業活動ができるのかが明確化されるので、セグメントがしっかりできていないと、スコアリング自体にも影響が出るので注意が必要です。
ステップ⑥運用体制を社内でつくる
マーケティングオートメーションを導入する上で、マーケティングチームだけでは運用はできません！
リード獲得に関してはマーケティングチーム。その後のナーチャリングなどは営業チームが担当する分業制が必要になるので、社内の運用体制を整える必要があります。
その上、コンテンツを作成するチームも必要になるので、社内の運用体制をより整える必要があります。
しかし、多くの中小企業がリソース不足なのが現状です。
そういった場合は、マーケティング代理店に任せるのが最もよく、効果もだしやすいのでおすすめです。
ステップ⑦運用の振り返りのタイミングを決める
マーケティングオートメーションを導入するとなれば、運用する上での担当者を決めたり、コンテンツの制作スケジュール。外部の力を借りるなら、その選定など、多くの新しい業務や連携が生まれます。
円滑に運用を進めるためにも、定期的な部門間の振り返りが必要です。
2.マーケティングオートメーション導入で失敗するケース2つ
マーケティングオートメーションを導入したあと、運用が上手くいかなかったり、肝心の営業活動で効果が上がらなかったりすることもあります。
続いて、導入後によくある失敗例と、その対策を見てみましょう。
①マーケティングオートメーションを導入しただけで終わってしまう
マーケティングオートメーションを導入すればいい！と導入したものの、先述したようなステップをふまずに、導入しただけでは思うように運用が進まず、本来の効果が発揮できません！
しっかりと、先述したステップを踏むこと。そして、自社では対応が難しければ、早々に代理店に任せるなどの判断が必要です。
せっかく時間とお金をかけるのに、結局効果が発揮できなかったという事にならないようにしましょう！
②運用するコンテンツが少ない
マーケティングオートメーションを運用する上で、コンテンツは必須です。
ただ、マーケティングオートメーションを導入していない中小企業にとっては、コンテンツがまったくないのがほとんど…。
特に、BtoB企業の場合は、購入までのプロセスが長く、セグメントに応じたコンテンツがないと検討されなくなります。
リード獲得までのコンテンツだけでなく、ナーチャリングする際に必要なコンテンツ（導入事例やよくある質問、お役立ち資料など）もしっかりと準備しましょう！
まとめ
本日紹介した内容としては以下になっています。
①マーケティングオートメーションを導入するのまでにやるべき7つのステップ：
ステップ①目的・ゴールの設定
ステップ②課題の洗い出し
ステップ③カスタマージャーニーマップの作成
ステップ④コンテンツを準備する
ステップ⑤セグメントの基本設計を行う
ステップ⑥運用体制を社内でつくる
ステップ⑦運用の振り返りのタイミングを決める
②マーケティングオートメーション導入で失敗するケース2つ：「マーケティングオートメーションを導入しただけで終わる」「運用するコンテンツが少ない」
マーケティングオートメーションを導入する場合、多くのステップを踏みます。
その際に、高度なマーケティングの知識と、社内のリソースが必要となります。
記事の中でも紹介しましたが、多くの中小企業にとって、社内で全てをこなすのは非常に困難なので、「マーケティング代理店」に任せるのをおすすめします。
多くの時間とコストを使ったのにもかかわらず、導入してからちゃんと機能していない。
結果が伴っていない。と言うのは非常にもったいないことです。
マーケティング代理店なら、導入を代行してくれるだけでなく、専門的な知識をもっているので、より効果を発揮できるように運用してくれます。
ぜひ、社内ですべてを完結せず、マーケティング代理店におまかせしてみてくだいさい。
