SFA（営業支援システム）とは？基礎知識や導入メリットを分かりやすく解説！

営業担当者であれば一度は耳にしたことがあるであろう「SFA（エスエフエー）」というワード。
しかし、SFAにはどんな機能があって、どうやって導入すればいいのか？
分からないという企業も多いのではないでしょうか。

SFAとは「営業支援システム」のことで、SFAを活用すると営業組織の活動を可視化、効率化が実現でき、営業組織ひいては企業全体に大きなプラスをもたらすことが可能です。単なる売上向上よりも大きな効果を、SFAによって得ることができます。
近年国内でもSFAやCRMといった業務支援や顧客管理システムは注目されており、多くの企業で導入した実績や成功事例も挙げられています。

今回は、SFAの概要や役割をはじめ、導入するメリットや導入の際に気をつけるポイントを解説します。
ぜひ、SFAの特徴や要点を理解して、営業活動の効率化、利益の最大化を目指してください。

1.SFAとは「営業支援システム」

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本では「営業支援システム」などと解釈されています。具体的には、企業の営業部門における情報及び業務プロセスを自動化することで、情報全般をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムを指します。

営業の仕事は、顧客リストの作成やテレアポのほか、提案書や見積書といった書面の作成、訪問商談、クレーム対応、既存顧客へのフォローと多岐にわたりますが、繰り返し業務や定型業務も少なくありません。

その部分を自動化できれば、営業担当者はその分、見込み顧客へのアプローチといったコア業務に集中できるようになり、売上アップにつながります。自社において繰り返し業務や定型業務が多いのであれば、SFAの導入は必ず視野にいれましょう。

1-1.SFAとCRMの違い

SFAとCRMは役割や機能が異なります。

SFAは「営業担当者の活動の管理に特化」しているのに対し、CRMは「顧客との関係構築、顧客情報の管理に特化」しています。またCRMは、日本語で「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」などと呼ばれています。

顧客の氏名や年齢、属性といった基本的な情報をはじめ、購買履歴や志向など、顧客に関わる情報を一元管理し、その蓄積した情報をもとに、マーケティングやサポート、マネジメントを行うことが可能となるものです。そして、蓄積・分析した情報を活用し「顧客にあったサービスや商品を提供すること」で顧客との良い関係性を構築することができるシステムといえます。

CRMの中には営業活動の支援・管理が含まれていますので、CRMを実践するパーツのひとつとしてSFAがあるイメージです。

1-2.SFAとMAの違い

SFAとMAは役割や機能、さらには利用用途が異なります。

SFAは「営業担当者の活動の管理に特化」しているのに対し、MAは「情報の管理がメインではなく、マーケティング活動を自動化するためのツール」になります。またMA（マーケティングオートメーション）は、日本語で「マーケティングの自動化」を意味します。

ITツールを使ってマーケティング活動のプロセスの一部または全部を自動化することで、マーケティング活動を効率化し、売上の拡大・収益性の向上につなげることができるシステムといえます。

SFAは、見込み顧客クロージングを担当する営業の効率化を目指すもの、MAは見込み顧客の獲得や育成を目的とするマーケティングの効率化を目指すものなので、これらは横並びの関係です。
SFAとMAはお互いに連携することで、より多くの成果を挙げることができます。

次はSFAの機能を紹介していきます。

2.SFAの8つの機能

SFAツールの主な機能には、次のようなものがあります。

1. 顧客管理：社名や所在地、連絡先などの属性情報のほか、問い合わせや取引履歴情報を一元管理する機能
2. 案件管理：各案件の詳細情報を一元管理する機能
3. 見積書作成：時間をかけず、迅速に見積書を発行する機能
4. 行動管理（プロセス管理）：営業担当者の業務プロセスを見える化し、管理するための機能
5. 売上予測・予実管理：営業担当者、商品ごとなど、さまざまな基準から売上予測と実績を可視化する機能
6. スケジュール・タスク管理：スケジュールを一元管理する機能
7. 日報・週報：日報や週報は、日本の商習慣に合わせて組み込まれている機能
8. 集計・分析レポート：AIによるデータの分析・集計レポートの作成機能

1.顧客管理

CRMはもちろんですが、SFAにおいても、顧客の情報の取得・管理は最重要事項であり、SFAツールも顧客情報を一元管理する機能を備えています。社名や所在地、連絡先、担当者名、担当者の属性情報のほか、問い合わせや取引履歴などの情報を一元管理し、社内で共有することで、営業担当者が重複セールスをしてしまったり、担当者変更時に引き継ぎができていなかったりといったミスを防ぐことができます。

2.顧客管理

案件管理とは、各案件の詳細情報を一元管理する機能です。従来の営業手法では、各案件の詳細は担当者しか知らないことも多く、担当者が不在のときの対応に不備が生じたり、営業が個人の経験や勘に頼ったものになったりしがちでした。案件管理により、各案件の進捗状況を見える化することで、組織としての営業ノウハウを蓄積し、最適なアプローチ法を導き出すことができます。

3.見積書作成

時間をかけず、迅速に見積書を発行する機能もSFAツールに備わっています。顧客の購買意欲が高まっているタイミングを逃さず見積書を示すことで成約の可能性を高め、顧客が競合他社に流れてしまうのを防ぎます。

4.行動管理（プロセス管理）

行動管理とは、営業担当者の業務プロセスを見える化し、管理するための機能です。テレアポのコール数や訪問数、商談回数、成約率などの行動と結果を数値化して管理します。人事評価の基準に利用できるほか、ボトルネックの発見にも役立ちます。

5.売上予測・予実管理

SFAツールには、営業担当者ごと、部署ごと、顧客ごと、商品・サービスごとなど、さまざまな基準から売上予測と実績を可視化する機能があります。予測と実績の比較も簡単になりますので、目標到達度の測定もスムーズに行うことができます。

6.スケジュール・タスク管理

スケジュールを一元管理する機能により、管理者の営業マネジメントに役立ちます。また、営業担当者同士で予定を共有することで、より効率的な連携を可能にします。

タスク管理は、各営業担当者が優先度の高い仕事に集中するのに役立つほか、管理者によるタスクマネジメントにも活用できます。

7.日報・週報

日報や週報は、日本の商習慣に合わせて組み込まれている機能です。管理者が各営業担当者の行動や成果を把握し、管理するのに役立ちます。

8.集計・分析レポート

SFAツールの中には、AIによるデータの分析・集計レポートの作成機能まで備えているものもあります。商材別、エリア別など、さまざまな角度から分析することができ、レポート作成も可能なので、会議資料の作成などにも役立ちます。

現在、顧客管理や案件管理をExcel・スプレッドシートで行っている、書類作成に時間を使っている場合はSFAの導入を必ず検討するべきです。
次はSFAの導入メリットを紹介していきます。

3.SFAの導入で得られる3つのメリット

SFAを導入するメリットは、自社の営業活動を「可視化」、「効率化」、「標準化」ができることです。

1.営業活動の「可視化」

営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化することが可能で、これまでブラックボックス化されていた営業活動を見える化することができます。

営業活動が可視化されることで、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握や共有できるだけでなく、ボトルネックの発見に役立ちます。ボトルネックを解消することで、売上の増加が期待できます。

2.営業活動の「効率化」

SFAの導入は、営業活動の効率化につなげることが可能です。SFAには業務改善に寄与するさまざまな機能が備わっています。例えば活動報告を簡潔に済ませることができるシステムや、必要な情報を素早く検索できるシステムなどが備わっています。そのため営業担当者の負担を軽減できます。

3.営業活動の「標準化」

SFAを導入するメリットの一つに、営業に関わる情報の蓄積・分析を行える点が挙げられます。そのため蓄積された案件情報や商談情報を分析し、成功確率の高いアプローチ方法を抽出することができるので、営業の再現性が高まります。

社内でノウハウを共有することで、属人的な得意不得意感を減らし、営業担当者個人の勘や経験のみに頼らない営業が可能となり営業スキルの向上や、教育コストの削減につなげることが可能です。

現在、自社の営業活動におけるボトルネックがどこにあるかを言語化できますか？
言語化できない場合、SFAの導入を強くおすすめします。ボトルネックが特定できないことで、機会損失が起きているケースがあります。

SFA導入後、ボトルネックを解消し、売上が増加した事例が多いため一度導入を検討してみることをおすすめします。次はSFAの導入に失敗しないシステムの選び方を紹介していきます。

4.SFA導入に失敗しないシステムの選び方　4つのポイント

ここまで営業プロセスの見直し、営業マネージャーの役割など、SFAを導入・運用する際に取り組むべきことを説明してきました。しかし、SFAソリューションには、社内に構築するオンプレミス型のパッケージから、SaaS型のクラウドサービスまで、多種多様な製品・サービスが存在します。

そのため、自社に最適なソリューションを選ばないと、「導入したのに使い物にならない」「営業マンが誰も使わない」といったことになりかねません。ここでは、SFA導入に失敗しないためのシステムの選び方4つのポイントを解説します。

1. 操作しやすいか
2. 機能と価格のバランスがあっているか
3. 実績が豊富で知見が蓄積されているか
4. ベンダーのサポートがあるか

1.操作しやすいか

まずは、ぱっと見の第一印象が「使いやすそう」と感じるか画面構成をチェックすることが必要です。そして、入力が簡単に行えるかを確認しましょう。一覧から選んでいくだけで、あっという間に入力が完了するような簡単さが何よりも重要です。

営業マンの仕事は本来、顧客と商談することであり、営業マンが苦痛に思うほど大量の情報入力を強要するツールは間違いなく使われなくなります。

また、商談中や商談直後の移動中に使えるスマートデバイス対応も欠かせません。わざわざ会社に戻ってPCに入力するのでは作業効率が悪く、対応が遅れて機会損失につながるおそれがあるからです。

2.機能と価格のバランスがあっているか

一般的に、多機能であればあるほど高価になりがちです。自社にとって本当に必要な機能なのか、活用できるリソースを含め検討しましょう。単に価格だけで比較するのではなく、費用対効果を考えて選ぶようにしましょう。そのためには、SFAの活用によって得られる効果を明確にする必要があります。

3.実績が豊富で知見が蓄積されているか

SFAソリューションが信用に値するかどうか、それを客観的に確認できるのは、システムの導入実績です。企業の営業活動がSFAの導入効果を得るには、試行錯誤を繰り返してノウハウを蓄積していくことが大切ですが、その項目はソリューションを開発するベンダーにも当てはまります。

つまり、導入実績が豊富なソリューションであるほど、ツールは安定して稼働し、営業プロセスを改善するさまざまな知見が蓄積されていると言えます。こうしたソリューションを利用すれば、営業力強化の精度が高まります。

4.ベンダー(販売/開発会社)のサポートがあるか

SFAの運用が軌道に乗るまでには、時間を要します。機能や操作方法に関する質問はもとより、トラブル発生時の問い合わせなど、ベンダーのサポート範囲や内容について確認しましょう。

また、導入実績も大事なポイントです。導入実績が多ければ、システムについての知見も豊富であると考えられます。自社と同じ業界・企業規模での導入事例を参考にしましょう。

次は中小企業におすすめのSFAツール３選を紹介していきます。

4.中小企業におすすめのSFAツール３選

中小企業向けのSFAは機能がコンパクトなので、使いこなせるようになるまでの時間も負担も少なくて済みます。

ただ、安価なものだと初期設定を自分でする必要があったり、サポートが限られていたりするので、自社のリテラシーに合ったツールを選ぶようにしましょう！

1. セールスフォース（Sales Cloud）
2. Senses（センシーズ）
3. ちきゅう

1.セールスフォース（Sales Cloud）

出典：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

企業やチームがやりたいことに対して、柔軟にカスタマイズできます。案件数の管理、集計もフォーマットを作りこめば簡単にでき、数多くの導入実績を誇り、信頼性があります。

弊社は中小企業向けにSalesforceの導入支援サービスを展開しております。広告代理店業で培ったマーケティングノウハウを活かし集客領域から一気通貫で各企業にあった最適なカスタマイズを行うことが可能です。検討されているようでしたらぜひお問い合わせくださいませ。

【月額費用】

• Professional：9,000円/ユーザ/月
• Enterprise：18,000円/ユーザ/月（最も利用されているプランです。）
• Unlimited：36,000円/ユーザ/月

【特徴】

• 多機能である
• 状況に合わせてカスタマイズできる

2.Senses（センシーズ）

出典：https://product-senses.mazrica.com/

Sensesは「現場の定着」にフォーカスした営業支援ツール（SFA）です。

Sensesは誰でも直感的に使いこなせる画面や現場の営業活動を効率化させる機能などに特徴があり、現場への定着率が高い傾向にあります。

【月額費用】

• Starterプラン（小規模企業向けのミニマムプラン）：1社月額2万5千円から
• Growthプラン（全ての営業組織の成長を支援する基本プラン）：1社月額10万円から

【特徴】

• カード形式の案件ボードで直感的に営業管理
• 充実の運用サポート体制

3.ちきゅう

出典：https://chikyu.net/

顧客管理、商談管理、データ分析、チーム内ディスカッション、やること管理など「顧客との関係づくり」に必要な機能が一体となったクラウドサービスです。

【月額費用】

• 1ユーザー1,480円〜

【特徴】

• グラフ、やることリストなど、つくったガジェットを自由自在に組み合わせてトップ画面に配置できる
• 料金は月額1,480円〜、低コストで導入可能

次はSFAの導入事例を紹介していきます。

6.SFAの導入事例

Salesforceの導入で「案件管理の可視化で、生産性が倍以上。新人の離職率ゼロを実現。」
アップウィッシュ株式会社の事例をご紹介します。

アップウィッシュ株式会社は、1987 年に愛知県岡崎市で創業し、不動産流通を中心に愛知県で総合不動産業を展開する企業です。7年前には15名だった社員が、現在は約100名規模に拡大し、急成長を遂げています。こうした急成長の裏では深刻な事態が発生していました。

課題

当時、各営業担当者の活動内容は不透明で、商談数などの進捗状況も把握できておらず、案件管理は Excelで行われていました。進捗確認は週1回で情報の入力にタイムラグが発生するだけでなく、担当者によっては入力が滞るなど、正確な商談数や、これからどんな営業施策が予定されているかといった未来管理ができていませんでした。その結果、案件がうまく回らず、大量に採用した新人のマネジメントも追いつかないため、離職者の発生が大きな問題となりました。

導入の結果

「離職者の発生」という課題を解決するために、2012年に導入したのがSFA（Sales Cloud）です。各案件で、営業担当者がどのようなコンタクトを取り、案件がどのようなフェーズにあるかを可視化することが目的で導入しました。案件情報が一元管理されることで営業プロセスは標準化され、新人教育の属人化という問題からも解放されました。

その結果、導入1年後には、2011年の1人あたり年間売上が800万円だったのに対し、翌年の2012年には2,000万円にまで向上。案件の進捗が可視化されることで、次にやるべきことが明確になり、商談につなげることができたことが大きな要因となっています。

導入から3年目となった2015年、課題となっていた新人の離職率が、ついにゼロとなり。営業活動から商談管理、顧客情報など可視化し、共有したことが、営業担当者の生産性を向上させ、離職率の低下につながりました。「背中を見て覚える」という古い体質から脱却し、きちんとした新人のマネジメントや教育体制が整いました。

まとめ

SFAとは、「営業支援システム」のことで、顧客管理から書類作成、売上予測など全部で8つの機能がありました。

導入メリットは3つあり、自社の営業活動を「可視化」、「効率化」、「標準化」ができることです。

システムの選び方4つのポイントがあり、「操作性」、「機能と価格のバランス」、「販売会社の実績」、「開発会社のサポート力」を意識して選定しましょう。

中小企業におすすめのSFAシステムは圧倒的に「Salesforce（SalesCloud）」になります。

カルテットコミュニケーションズはSalesforceのパートナー企業であり、中小企業におけるDX支援のプロフェッショナルです。これまでに1000業種以上の集客実績を通じてあらゆるビジネスモデルへの理解があり、中小企業ならではの悩みや課題を踏まえた上で如何にして成果につなげるかという視点でDXをご支援させていただきます。まずはお気軽にご相談ください。