【中小企業向け】マーケティングオートメーションについて解説！基本から導入まで全てが分かる。
今回は、中小企業の方で、
- マーケティングオートメーションが良いって聞くけど、自社に合うのだろうか。
- マーケティングオートメーションを導入したいけど、何を導入すべきかわからない。
- マーケティングオートメーションの選び方って、明確にあるんだろうか。
という疑問をお持ちの方にはピッタリの記事になっています！
マーケティングオートメーションツールを一言で言えば、「マーケティングを自動化するツール」のことです。
特に最近は、中小企業でもマーケティングオートメーションを導入する動きが多く見られています。
非常に高性能で、売上をUPできますが、一方で懸念点も…。
今回は、中小企業様向けに、マーケティングオートメーションについて解説していきます。
この記事を参考に、自社に導入するか否かを判断いただければ幸いです。
目次
1.中小企業がマーケティングオートメーションを導入するか決める３つの基準
マーケティングオートメーションは、自社の売上を上げるために非常に高性能なツールですが、どの企業でも導入できるものではないのが実情。まずは、導入する上での基準についてご紹介します。
①人的リソースの確保
マーケティングオートメーションを導入することで、多くの業務を効率化することができますが、
ツールを最大限活用するための人的リソースはどうしても必要になります。
ツールの操作や施策の提案・改善はもちろんのこと、リード獲得のためのコンテンツ制作などがあり、業務を効率化できても、マーケティングオートメーションを活用するための一定の準備はなくなることはありません。
特に中小企業であれば人的リソースをさける余裕がないことが多いので、外部から人材を確保するか、マーケティング代理店に委託するかの判断も必要になります。
②自社が提供するコンテンツ数が一定数必要
マーケティングオートメーションを運用する上で、ある程度の提供するコンテンツは必要になります。
マーケティングオートメーションを導入しても、リード獲得のためのコンテンツやホワイトペーパーなどがないと、見込み顧客にアプローチすることができません。
また、マーケティングオートメーションを導入してからも、コンテンツを制作する必要は出てくるため、コンテンツを内製化するための担当者の選定や、自社でリソースが割けない場合は、外部に委託して、社内でクオリティーチェックだけするなどの方法も検討すべきです。
③部門間での連携を図る
マーケティングオートメーションは、一つの部署だけで運用しても効果はありません。
マーケティング部門や営業部門など、それぞれの部門間での連携は欠かせません。
しっかりとした役割分担はもちろんのこと、円滑に情報を共有できる社内の統制も必要になってくるので、いままで受注を確保することで精一杯だった企業様であればなおさら、社内の方に目を向けて準備する必要があります。
そのためにも、セールスフォース・ドットコムで活用されている「The Model」という、営業プロセスモデルは必須になってくるので、是非参考にしてみてください。
2.中小企業がマーケティングオートメーションを導入するメリット
ここからは、マーケティングオートメーションのメリットについて5つ紹介します。
ぜひ、導入の際の判断材料にしてください！
①受注率・案件化率が向上する
もっとも変化を感じられるのはここだと思います。
いままで受注確度の高い低いに関わらず営業をかけていた状態から、顧客のスコアを元に営業をかけられるので、ロジカルに営業活動が行なえます。
もっといえば、受注確度の高い人を狙って営業活動ができるので、エース級の営業マンじゃなくても受注する可能性が上がります！
属人化されていた営業活動も改善され、いままで割けなかった本来やるべき仕事の時間を多く取れるようになります
②見込み顧客にとって最適なタイミングで提案ができる。
受注確度がわからずに営業活動を行うと、どうしても「押し売り」と思われてしまいがちです。
しかし、マーケティングオートメーションを導入すれば、適切なタイミングで、適切な情報を顧客に送ることができ、顧客に嫌われることなくスムーズな営業に結び付けられます。
顧客は毎日膨大な情報を受け取っています。マーケティングオートメーションを活用して無駄打ちをせず、購買意欲を高めていきましょう！
③本来なら受注できるはずの、見込み顧客の取りこぼしを防げる
お問い合わせをしてくれたが契約には至らなかった見込み顧客、名刺交換をしただけの見込み顧客、メールマガジンに登録してくれた見込み顧客などは、こちらからコンタクトを取らずに放置すれば、自社の顧客になってもらえないどころかそのまま競合他社の顧客になってしまう可能性があります。
マーケティングオートメーションを導入すれば、見込み顧客がどういうアクションをしていて、どういう情報を探しているのかが見える化できるので、こちらから適切なアプローチができ、取りこぼしを防げます。
特に中小企業だと、人の力で膨大な数のある見込み顧客に対して、アクションを起こすだけでも大変だと思います。
マーケティングオートメーションがその作業を代わってくれるだけでなく、本来受注に結びつくはずだった見込み顧客にもアクションし、拾い上げることができるので、中小企業にとってはなくてはならないツールになっています。
④高度な分析が容易に行える。
成果を上げるためには、様々な情報を分析し、改善を繰り返さなければなりません。
しかし、見込み顧客を抱えるほど、人間の手では手に負えなくなります。
そこでマーケティングオートメーションを導入すれば、顧客のデータを分析できるだけでなく、受注確度の高い顧客のリストまで抽出ができるので、様々な分析ができます。
例えば、メールの閲覧数やサイトのアクセス数。サイト内での行動などの計測が可能なため、しっかりと数値で分析ができるので、改善活動につなげることが可能です。
これだけユーザーの行動が多様化してくると、人間の手だけでは分析ができません。
マーケティングオートメーションを導入して分析し、無駄のない営業活動につなげていきましょう！
⑤マーケティングオートメーションによっては、低コストでの導入も可能
ここまでメリットをみて、マーケティングオートメーションの重要性はわかったけど、意外と高額では…？と不安な方も多いはず。
ですが、マーケティングオートメーションもしっかりと選べば、非常にコスパが良いものばかりです。
その中でもっともおすすめなのは、セールスフォース社が提供する「Account Engagement （旧Pardot）」です！
他のマーケティングオートメーションでは、数十万かかる初期費用が、Account Engagement （旧Pardot）では無料で、しかも月々15万円から利用可能です。
機能も非常に充実しているので、中小企業の方であれば迷わずAccount Engagement （旧Pardot）の導入をおすすめします。
3.中小企業のマーケティングオートメーションの選び方のポイント3つ
①BtoB向けか、BtoC向けか
マーケティングオートメーションと言えど、導入する企業によって向き不向きのツールがあります。
まずは、自社が「toB」の企業か「toC」の企業かを考えるべきです。
例えばtoBの企業様であれば、商材が高価で、見込み顧客の検討期間が長くなる傾向にあります。そのため、分析機能はもちろんのこと、メール配信や有望度合いによる絞り込みなど、見込み顧客の育成（ナーチャリング）機能に重きをおいたツールのほうが良いでしょう。
また、toCの企業様であれば、商材が安価な傾向ではあるものの、toB向けの企業と比べると見込み顧客との接点が多くなりがちです。
そのため、メールや電話だけでなく、アプリやSNSなど、様々なチャネルでの接触履歴を管理できる機能に重きをおいたツールが向いているといえます。
このように、企業によって導入すべきツールの特徴は違ってくるので注意が必要です。
②自社のリソースに合っているか
マーケティングオートメーションは、導入すれば終了のツールではありません。
成果を出すにはしっかりと運用・検証を行い、最適化していかなくてはなりませんし、社内で人員を確保しなければツールの力を発揮できません。
マーケティング部門がない中小企業様において、もちろん営業部門が兼務することもできますが、人員をさくことができない場合は、導入から運用までサポートしてくれる専門の代理店を初めは選ぶなどもおすすめです。
中小企業様にとって、ツールのコスト面も気になるところですが、導入したあとのことも考えてツールの導入をご検討ください。
③自社と同じ業種・規模の企業が導入しているか
同じ業種や企業規模の企業が導入しているツールを選ぶことも良い基準になります。
課題感や戦略も似ている事が多いので、色々考えたけど結局わからない場合は、他社の事例も参考にすると良い選定ができます。
4.中小企業におすすめのマーケティングオートメーション３選
Account Engagement （旧Pardot） （おすすめ度：100点/100点）
toB toCともに向いているツールなので、迷ったらAccount Engagement （旧Pardot）tの導入をおすすめします！
全世界で5,000社以上の企業が導入しており、世界トップシェアを誇る、米国のSalesforce社が提供するクラウド型マーケティングオートメーション。同社が提供する「SFA(営業支援システム)」や「CRM(顧客管理システム)」も非常に高品質で、シームレスに連携ができることも利点の一つ。
見込み顧客の創出・育成、営業活動や顧客管理に至るまでマルチに管理できるので、特におすすめのツールです！
月額料金：15万円～／初期費用無し
サポート体制：電話・メール・訪問によるサポート有り
他システムとの連携：SFA・CRMともに充実
向いている業態：BtoB・BtoC（特にBtoBと相性がいい）
Marketo Engage（マルケト エンゲージ） （おすすめ度：90点/100点）
Adobe社が提供するツールで、全世界で5,000社以上が導入しているツールです。
Pardotと同じく、充実の機能を兼ね備えており、toB toCの垣根なく使えるツールです。
特に、メールマーケティング機能が充実しており、メールマガジン、ターゲティングメール、ステップメール、リターゲティングメールなど、リード獲得に重要なきめ細やかなマーケティング対応が可能です。
Pardotと同じく、日本語対応しており非常に使いやすくおすすめのツールです。
月額料金：個別の見積もり
サポート体制：セミナーや無料・有料のサポート
他システムとの連携：CRMとの連携のみ
向いている業態：BtoB・BtoC
SATORI （おすすめ度：85点/100点）
こちらは、国内認知度No.1の呼び声も高いツールで、最近CMでもよく見かけるマーケティングオートメーションです。
最大の特徴は、高機能でかつ使いやすいUIを備えるほか、匿名の見込み客にもアプローチができ、
自社のリード獲得に強いところです。
国内ツールだけあって、オンラインセミナーやコミュニティなどサポート体制が充実しており、
費用も抑えられています。
操作もやりやすいので、国内ツールのほうが安心感がある！という企業様にはおすすめのツールです
月額料金：14.8万円～／初期費用30万円～
サポート体制：サポートデスク、無料のセミナー
他システムとの連携：一部の他ツールとの連携機能有り
向いている業態：BtoB・BtoC
まとめ
今回は以下の内容について紹介しました。
中小企業がマーケティングオートメーションを導入するか決める基準：①人的リソースの確保②自社が提供するコンテンツ数が一定数必要 ③部門間での連携を図る
中小企業がマーケティングオートメーションを導入するのメリット：①受注率・案件化率が向上する
②見込み顧客にとって最適なタイミングで提案ができる。③本来なら受注できるはずの、見込み顧客の取りこぼしを防げる④高度な分析が容易に行える。⑤マーケティングオートメーションによっては、低コストでの導入も可能。
中小企業のマーケティングオートメーションの選び方のポイント３つ：①BtoB向けか、BtoC向けか。②自社のリソースに合っているか③自社と同じ業種・規模の企業が導入しているか
中小企業におすすめのマーケティングオートメーション３選：Account Engagement （旧Pardot）・
Marketo Engage（マルケト エンゲージ）・SATORI
マーケティングオートメーションは、日々重要なツールとして、様々な企業に導入されています。ただ、自社が導入する基準に達しているかを理解せず導入すると、失敗することも多々あります。
大切な資金と時間を使うので、しっかりと選んだ上でマーケティングオートメーションを導入しましょう！
最後に、手前味噌になりますが、弊社ではこれまでに中小企業様をメインに、1,000業種以上の集客実績がございます！
今回ご紹介したMAツールはもちろん、企業ごとに合ったツールの導入や、集客の支援などを
一気通貫で、専門のマーケターが行っております。
「導入したけど自社のリソースがさけない」「導入にあたって失敗したくない」
という企業様はぜひ、弊社までご連絡ください！
貴社のお力になれば幸いです。
