SFA（営業支援システム）のメリットを立場別に分かりやすく解説！

2023年3月10日

現在注目されているSFA（営業支援システム）ですが、具体的にどのようなメリットがあるのか気になっている企業担当者の方もいるのではないでしょうか。

SFA導入のメリットは大きく分けると下記3つになります。
・営業活動を可視化できる
・営業活動が標準化できる
・営業活動を効率化できる

とはいえ、営業現場や営業マネージャーなど立場によって感じられるメリットは異なります。

今回は次の3つの立場別にSFAのメリットを分かりやすくご紹介します。
・営業マネージャーから見たたSFAのメリット
・経営者から見たたSFAのメリット
・SFA導入における2つのデメリット

1.営業現場から見たSFAの2つのメリット

最前線で働く営業パーソンにとって、SFA導入には大きなメリットがあります。

営業現場から見たSFAのメリットは次のとおりです。

・ノウハウを有効活用できる。
・報告時間の短縮ができる。

1-1.ノウハウを有効活用できる

SFAの機能を活用することで営業チーム全体のデータが一元管理され、情報をリアルタイムで共有することができます。各営業パーソンが持つノウハウを共有することでこうかてきな営業スタイルが明らかになり、営業チーム全体の成果を高めることが可能です。

SFAを導入することでデータを管理・共有でき、データを活用して営業チーム全体の成果を高めることが可能となります。

1-2.書類作成時間の短縮ができる

営業日報・報告書・見積書などの書類作成がSFAの上で完結するため、これまでの書類作成時間を短縮することが可能です。

SFAであれば、商談が終わった後、すぐにスマホやタブレットから報告書・見積書などといった必要書類の作成が簡単にできます。

ネット環境さえ整っていれば、好きな時間に作成できるため、書類作成のために会社に戻るなどの手間が省けるという大きなメリットがあります。

次に営業マネージャーから見たSFAの2つのメリットについてご紹介します。

2.営業マネージャーから見たSFAの2つのメリット

営業チームを取りまとめるマネージャーにも大きなメリットがあります。

営業マネージャーから見たSFAのメリットは次のとおりです。

・営業状況の可視化ができる。

・営業活動の課題が発見できる。

2-1.営業状況の可視化ができる

各営業パーソンの案件進捗・営業活動などの営業状況をデータで一元管理し可視化することが可能です。

SFA上で情報を可視化することで、停滞している案件やミスなどのイレギュラー情報も

迅速に発見でき、的確な対応も可能となります。

データを基にミスの再発防止策・綿密な売上予測・営業戦略立案を行うことができるため、営業状況の可視化ができることは大きなメリットと言えます。

2-2.営業活動の課題が発見できる

SFAを利用することにより、各営業パーソンの行動情報・顧客情報・売上情報などのデータを分析することで、それまで気づけなかった営業課題を発見することが可能です。

売上の伸びが著しく悪い顧客を分析することで、営業活動における課題が浮き彫りになります。

リアルタイムで営業活動が可視化できるため、課題発見から解決まで迅速に取り組むことが可能です。改善した営業活動により、さらなる売上向上に期待できます。

次に経営者から見たSFAの2つのメリットについてご紹介します。

3.経営者から見たSFAの2つのメリット

営業にしか関係ないシステムと思われるかもしれませんが、SFAは経営層にとっても大きなメリットがあります。

経営層から見たSFAのメリットは次のとおりです。

・教育コストの削減ができる。

・マネジメント層の評価基準が明確になる。

3-1.教育コストの削減ができる

これまでの営業パーソンが蓄積してきたノウハウをデータとして残すことにより、営業に関する様々な知識を学ぶことが可能です。

営業成績が伸び悩む営業パーソンがいれば、優秀な営業パーソンのノウハウを基にフィードバック

することも可能ですし、各営業パーソンが自発的に他の営業パーソンのノウハウを分析したりすることも可能です。

営業チーム全体の教育コスト削減に繋がります。

3-2.マネジメント層の評価基準が明確になる

SFAの機能を利用することで営業メンバーを管理するマネジメント層の評価基準を明確にすることが可能です。

マネジメント層の業務は定量的な数字だけでは追えない、定性的な業務も多く評価基準を明確にすることが難しいと感じることもあるでしょう。

ただSFAでを利用することにより、データや情報を可視化できるためどのマネージャーがどの営業パーソンに対してどのようなアドバイス・指示を行ったのか把握することが可能です。

データや情報・ログを管理することで、マネジメント層の評価基準を明確に設けることが可能となります。

次にSFA導入における2つのデメリットをご紹介します。

4.SFA導入における2つのデメリット

先ほどはメリットをご紹介しましたが、一方でSFA導入におけるデメリットが気になる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

SFA導入導入におけるデメリットは下記2つになります。

・ITコストが発生する。

・入力業務に時間がかかる。

4-1.ランニングコストが発生する

SFAの様々機能を使って効率化を図るにはどうしても費用がかかってしまいます。

できる対策としては、導入前に自社の課題を洗い出し、必要な機能を決めておいて最もコストパフォーマンスの良いシステムを選定することです。

製品によっては、SFAの機能を自社専用にカスタマイズしてくれる開発会社（ベンダー）があります。

予め開発会社に機能などの相談をすることでコストパフォーマンスの高い製品を導入することが可能になります。

カルテットコミュニケーションズはSalesforceのパートナー企業であり、中小企業におけるDX支援のプロフェッショナルです。

これまでに1000業種以上の集客実績を通じてあらゆるビジネスモデルへの理解があり、中小企業ならではの悩みや課題を踏まえた上で開発することが可能です。まずはお気軽にご相談ください。

4-2.定着までに時間がかかる

SFA導入から社内に定着するまでには、操作方法や機能の理解などに時間がかかってしまいます。

特に導入初期は慣れるのに時間がかかるため、返って無駄な時間が増える可能性があります。

導入後定着せずに失敗する可能性があるため、予め社員にマニュアルを渡したり、開発会社（ベンダー）との定期的なコミュニケーションで定着までサポートしてもらうことをおすすめします。

まとめ

今回はSFAの立場別のメリットとデメリットをご紹介しました。

営業現場から見たSFAのメリットは次のとおりです。

・ノウハウを有効活用できる

・書類作成時間の短縮ができる

営業マネージャーから見たSFAのメリットは次のとおりです。

・営業状況の可視化ができる

・営業活動の課題が発見できる

経営者から見たSFAのメリットは次のとおりです。

・教育コストの削減ができる

・マネジメント層の評価基準が明確になる

SFAのデメリットは次のとおりです。

・ランニングコストが発生する

・定着までに時間がかかる

本記事がSFAを導入するきっかけになれば幸いです。

カルテットコミュニケーションズはSalesforceのパートナー企業であり、中小企業におけるDX支援のプロフェッショナルです。これまでに1000業種以上の集客実績を通じてあらゆるビジネスモデルへの理解があり、中小企業ならではの悩みや課題を踏まえた上で如何にして成果につなげるかという視点でDXをご支援させていただきます。まずはお気軽にご相談ください。