【SFAとMAの違いを徹底解説】それぞれの役割と機能の違いとは？

2022年6月24日

現在注目されているマーケティング支援ツールに、「SFA」「MA」があります。しかし、名前は良く聞くものの、それぞれの特徴が実は良く分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

端的にいうと、「SFA」と「MA」は役割と機能が違います。
【役割】
・SFA：リード（見込み顧客）が案件化（商談化）してから受注まで
・MA：リード（見込み顧客）獲得から営業に案件（商談）を渡すまで

【機能】
・SFA：案件情報管理や営業効率化の機能など
・MA：マーケティングを自動化・効率化する機能など

今回は「SFA」「MA」の役割・機能などを分かりやすくご紹介します。

1.SFAとMAの違いは機能と役割

1-1.SFA、MA、CRMそれぞれの役割

SFAは、営業活動を効率化するためのシステムであり、商談など営業マンの営業活動を支援する役割です。
具体的には営業パーソンが「いつ、どの企業へ訪問し、どのような商談を行ったのか」などの行動管理から顧客管理、売上予測などの機能があります。
SFAはこれらの機能で営業活動を支援する役割を担いないます。

一方で、MAは質の高い見込み顧客（営業案件）を創出するためのシステムであり、見込顧客の集客・育成・選定をする役割です。
具体的には自社サイトの閲覧履歴やメールの開封状況などの情報を、各見込み顧客ごとに蓄積し、その情報を元に、メール配信や自社サイトのコンテンツの出し分け、さらには営業対象顧客の判別などの業務を自動化する機能があります。
MAはこれらの機能で質の高い見込み顧客を創出する役割を担います。

CRMは継続的に顧客情報を管理し、関係を構築・維持する役割です。
具体的には顧客の基本情報を集約するだけでなく、アプローチ履歴や商品の購入履歴、顧客の意見やクレーム、要望などを常に集計し続け、情報を分析する機能があります。
CRMはこれらの機能で顧客との関係を構築・維持する役割を担います。

1-2.SFA、MA、CRMそれぞれの機能

	SFA	MA	CRM
機能の違い	顧客情報管理機能営業日報機能 ToDo管理機能タスク振り分け機能見積書作成機能契約書作成機能売上予測機能見込み客評価機能レポート機能ダッシュボード機能	リード管理機能スコアリング機能シナリオ作成機能メール文の作成・配信機能ランディングページやフォームの作成機能レポーティング・分析機能 SNSをはじめとした広告連携機能 SFAやCRMなどのシステム連携機能	顧客情報管理機能顧客情報分析機能顧客対応履歴管理機能メールマガジン自動配信機能顧客サポート支援機能フォーム自動生成機能

SFA、MA、CRMは最終的には売上・利益の向上を目的としていますが、売上・利益の向上を図るうえでの機能が異なります。
上記の表の通り、各システムによって機能が異なります。
SFA：商談開始から購買・成約までのプロセスに必要な機能

MA：リードの育成、選別のプロセスに必要な機能

CRM：既存顧客との関係維持・向上のプロセス必要な機能

次はSFA、MAどちらを導入すべきかご紹介します。

2.SFA、MA、CRMどれをを導入すべきか

結論から言えば、営業を強化したいならSFA、マーケティングを強化したいならMA、顧客情報を分析したいならCRMを導入すべきです。
理由は前章で解説した通り、SFA、MA、CRMでは役割と機能が異なるため、企業の方針や課題によって変わってくるためです。

2-1. 成約率を上げたいならSFAを導入する

商談の数は足りているものの、なかなか成約に至っていない状況であればSFAを導入するべきです。
商談後のフォローが不十分で、見込み顧客を逃しているのであれば、SFAが力を発揮できる見込みがあります。

2-2.リード（見込み顧客）を育成したいならMAを導入する

営業が商談できる案件が少ないのであれば、MAを導入するべきです。
見込み顧客の質が低く商談まで進まないという場合も、MAの導入で解決できる可能性があります。
見込み顧客を育成していけば商談の量も質も上がっていきます。

2-3.顧客情報を分析したいならCRMを導入する

顧客満足度が低い場合や顧客と良好な関係値に気づけていない場合に導入すべきです。
CRMで顧客の情報を管理し、必要なときに必要な対応を行うことで顧客満足度を高め、長期にわたって良好な関係を保つことが可能です。それによってリピート率を上げ、購買額が上がっていきます

まとめ

今回はSFAとMAの違いをご紹介しました。
SFAとMAとの違いは役割と機能にあります。
SFAは、営業活動を効率化するためのシステムであり、商談など営業パーソンの営業活動を支援する役割です。
一方で、MAは質の高い営業案件を創出するためのシステムであり、見込顧客の集客・育成・選別をする役割です。
CRMは継続的に顧客情報を管理し、関係を構築・維持する役割です。

次にSFA、MA、CRMそれぞれの機能について、下記をご紹介しました。

SFA：商談開始から購買・成約までのプロセスに必要な機能
MA：リードの育成、選別のプロセスに必要な機能
CRM：既存顧客との関係維持・向上のプロセス必要な機能

結論から言えば、営業を強化したいならSFA、マーケティングを強化したいならMA、顧客情報を分析したいならCRMを導入すべきでした。
本記事がSFA、MA、CRMを導入するきっかけになれば幸いです。

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