中小企業向けのSFA（営業支援システム）5選！自社に適した選び方を徹底解説
現在注目されているSFA（営業支援システム）ですが、大手企業向きのSFAではなく、中小企業向きのSFA導入について気になっている企業担当者の方もいるのではないでしょうか。
中小企業にもSFAは必要です。
中小企業は大企業などに比べると、人的リソースや資本力に限りがあります。
限りがある中で売上を上げるには、Excelなどの営業管理体制では不十分です。
リソースを効率よく活用するために、SFAなどのシステムは今や必要不可欠といえます。
今回は中小企業向けのSFAシステムにフォーカスして選び方、特徴などを分かりやすくご紹介します。
本記事を読むことで中小企業向けSFAの情報は網羅できます。
中小企業向けのSFAシステムは次の5つになります。
・SalesCloud
・HubSpot
・GRIDY SFA
・ネクストSFA
・WaWaFrontier
本記事がSFA導入のきっかけになれば幸いです。
目次
1.中小企業向けのSFAシステム5選
SFAシステムは種類が多く、自社に合わないものを選ぶと活用しきれずにコストだけかかってしまう可能性もあります。特に中小企業にとってシステム導入費用は大きなコストとなります。
今回は中小企業におすすめのSFAシステムを5つご紹介します。
・SalesCloud
・HubSpot
・GRIDY SFA
・ネクストSFA
・WaWaFrontier
ぜひ、各SFAの特徴や要点を理解して選んでみてください。
1-1.SalesCloud
まずはトップシェアを誇るSFAのSalesforceのSales Cloudをご紹介します。
Sales Cloudは権限設定など企業独自のルールに合わせたカスタマイズができ、社内のあらゆるデータを一元管理できます。Sales Cloudを導入すればまず間違いはありません。中小企業におすすめのSFAです。
【費用】
初期費用：0円
月額利用費：1ユーザー18,000円
【特徴】
・様々なツールとAPIで連携が可能
・自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズが可能
・導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンがある
【製品特徴】
Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAです。
特徴は非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できます。
【こんな企業にオススメ】
・自社独自の業務フローがあり、カスタマイズしたい企業
・社内のあらゆるデータを一元管理したい企業
1-2.HubSpot
営業支援機能に加えて、Webやメールのトラッキングなどマーケティングオートメーション（MA）の機能も充実しているオールインワンのツールです。
同社が提供する無料のCRMと連携することにより、マーケティング、営業支援、顧客管理というセールスサイクルをスムーズに回していくことができます。
【費用】
・無料版
・Starter 5,400円～
・Professional 43,200円～
・Enterprise 144,000円～
【特徴】
・社内外のメンバーと簡単にミーティングを設定でき、GoogleやOffice365のカレンダーにも同期できる
・見込み顧客がメールを開いたり、リンクをクリックすると同時に通知、理想的なタイミングでアプローチやフォローができる
【こんな企業にオススメ】
・インバウンドマーケティングを強化したい中小企業
・エンジニアやデザイナーがいない中小企業
1-3.アクションコックピット
ルート営業に特化したSFA、アクションコックピットをご紹介します。
【費用】
初期費用：1ユーザー10,000円
月額利用費：1ユーザー2,000円〜（BASIC版）
【特徴】
・不要な機能が少なくモバイル版の機能もあり、営業現場で簡単に利用可能
・低コストで利用することが可能
【製品特徴】
低コストでルート営業が管理できることが特徴です。
日報で営業管理をしていないルート営業や、そもそも営業管理をしていない企業様にはアクションコックピットがおすすめです。
【こんな企業にオススメ】
・ルート営業を行う企業
・日報で営業管理をしていない企業
1-4.Senses（センシーズ）
【費用】
初期費用：不明
月額費用：25,000円～
※追加ユーザーあたり月額5,000円
【製品特徴】
・直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面
・営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
【こんな企業にオススメ】
・案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業
・営業の入力負荷を下げ、営業効率を上げたい企業
1-5.UPWARD（アップワード）
フィールドセールス向けに開発されたSFA、UPWARD（アップワード）をご紹介します。
【費用】
初期費用：100,000円
基本料金：21,000円（5名まで利用可能）
月額利用費：1ユーザー2,200円〜（Standard Edition）
※年間契約
【特徴】
・SalesforceのCRMと連携している
・優良顧客のマップなどを見ることもできる
・フィールドセールスに特化しており、位置情報をもとにしたネクストアクション管理などが可能
【製品特徴】
UPWARD（アップワード）は顧客データ、スケジュール、地図・位置情報を連携させることによって、フィールドセールスの業務を支援するサービスです。
案件・売上管理よりも、訪問業務の生産性アップをメインに置いています。
【こんな企業にオススメ】
・フィールドセールスに力を入れている企業
・訪問業務に力を入れている企業
2.中小企業がSFAを選ぶ際の3つのポイント
選び方を理解しないと「導入したのに使い物にならない」「営業マンが誰も使わない」といったことになりかねません。ここでは、SFA導入に失敗しないための選び方3つのポイントを解説します。
・操作しやすいか
・機能と価格のバランスがあっているか
・ベンダー（販売/開発会社）のサポートがあるか
2-1.操作しやすいか
まずは、ぱっと見の第一印象が「使いやすそう」と感じるか画面構成をチェックすることが必要です。そして、入力が簡単に行えるかを確認しましょう。一覧から選んでいくだけで、あっという間に入力が完了するような簡単さが何よりも重要です。
営業マンの仕事は本来、顧客と商談することであり、営業マンが苦痛に思うほど大量の情報入力を強要するツールは間違いなく使われなくなります。
また、商談中や商談直後の移動中に使えるスマートデバイス対応も欠かせません。わざわざ会社に戻ってPCに入力するのでは作業効率が悪く、対応が遅れて機会損失につながるおそれがあるからです。
2-2.機能と価格のバランスがあっているか
一般的に、多機能であればあるほど高価になりがちです。自社にとって本当に必要な機能なのか、活用できるリソースを含め検討しましょう。単に価格だけで比較するのではなく、費用対効果を考えて選ぶようにしましょう。そのためには、SFAの活用によって得られる効果を明確にする必要があります。
2-3.ベンダー（販売/開発会社）のサポートがあるか
SFAの運用が軌道に乗るまでには、時間を要します。機能や操作方法に関する質問はもとより、トラブル発生時の問い合わせなど、ベンダーのサポート範囲や内容について確認しましょう。
また、導入実績も大事なポイントです。導入実績が多ければ、システムについての知見も豊富であると考えられます。自社と同じ業界・企業規模での導入事例を参考にしましょう。
次に中小企業向けSFAの特徴をご紹介します。
3.オンプレミス型SFAではなく、クラウド型SFAであれば中小企業向け
結論、中小企業であればクラウド型SFAを導入するべきです。
SFA提供会社のサーバーを利用するSFAは設備投資をせずに運用できるので、中小企業向きです。
人数が少ない中小企業はカスタマイズ性よりも、コスト面を重視したSFAが向いています。
一方でオンプレミス型SFAは自社でサーバーなどのハードを用意して運用するオンプレミス型SFAが、大手企業向けです。高価格なSFA程カスタマイズ性が高く、多数の従業員がいる大手企業では自由度の高いSFAが向いています。
次に中小企業がSFAを導入する前に準備するべきことをご紹介します。
4.中小企業がSFAを導入する前に準備するべき3つのこと
4-1.SFAの導入目的を明確にする
「導入すること」自体がゴールになってしまうケースが往々にしてあります。
SFAで「どんな課題を解決し、どのように活用したいのか」を考えましょう。
たとえば「案件ごとの進捗管理をしたい」「トップセールスのナレッジを営業部門へ共有して、営業部門の売上を20%UPさせたい」など、導入目的を明確にすることが大切です。
4-2.管理項目を明確にする
自社が本当に必要な管理項目のみに絞りましょう。
「他社が入れているから」「あった方が便利そうだから」など、曖昧な項目を設定するのは避けてください。
自社に必要な機能を考えるには、「目的」が必要です。
目的が明確になっていないと、本来必要ない項目を設定してしまう可能性があります。
たとえば、「営業における各フェーズのKPIを改善したい」が目的だった場合、目的に沿った「アポ率・商談数・成約率」などといった項目のみを設定しましょう。
4-3.担当者とチームを明確に決める
SFAシステムを導入する際には担当者を決めましょう。
初めてITツールを導入する場合、使い方などの疑問などが社内で発生します。
その際に担当者が決まっていないと、どの部署の誰に相談していいか分からず、社内が混乱します。
そのため、質問に対して対応する担当者を設定することが重要です。
まとめ
今回は中小企業向けのSFAシステムについて、ご紹介しました。
中小企業向けのSFAシステムは次の通りです。
・SalesCloud
・HubSpot
・アクションコックピット
・Senses（センシーズ）
・UPWARD（アップワード）
中小企業がSFAを選ぶ際のポイントは次の通りです。
・操作しやすいか
・機能と価格のバランスがあっているか
・ベンダー（販売/開発会社）のサポートがあるか
大手企業向きがオンプレミス型SFAで中小企業向きがクラウド型SFAです
中小企業がSFAを導入する前に準備するべきことは次の通りです。
・SFAの導入目的を明確にする
・管理項目を明確にする
・担当者とチームを明確に決める
本記事がSFAシステムの導入を検討するきっかけになれば幸いです。
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