【図解】「Account Engagement」が営業DXで果たす役割とは？

DX営業フローの全体像

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営業DXにおける、Account Engagement（MA）の立ち位置とは、リードの入口からリードの動きを管理し、営業による商談までパスしていくフローを構築することにあります。

メールを発射するだけならメルマガツールで十分ですが、AccountEngagementでは独自のタグを企業のWebサイトに埋め込み、見込み顧客のWeb上の動きを可視化することが出来ます。

例えば、1週間以内にWebサイトの「会社概要ページ」「料金表ページ」を複数回閲覧している見込客がいたとしたらどう感じますか？現在サービスの比較検討中の可能性が高いと思いませんか？

そうです！Web上の動きをトラッキングすることで見込み顧客のモチベーションが見えるのです！！

これは革命的なことで、従来の営業活動では見込み顧客のモチベーションがわからないため人海戦術で順番にアタックしていくことしか出来ませんでしたが、MAによってモチベーションの高い人を見える化し、最優先で営業が対応することができれば効率も成約率も大幅にアップするイメージは持って頂けるのでは無いでしょうか？

トラッキングとスコアリングにより、今まさにHotになった見込客を発見できることがAccountEngagement（MA）の最大の特徴になります！

Webサイト上ので動きを計測することを「トラッキング」と言い、トラッキングの結果を元に見込み顧客のモチベーションを測ることを「スコアリング」と言います

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営業DXにおけるMA（マーケティングオートメーション）の効果は、営業・インサイドセールスでは対応しきれない（または対応してしまうと非効率な）お客様とのコミュニケーションを自動化し、商談・受注へのプロセスを仕組み化することにあります。

MAの効果を最大限引き出すには、メールのコンテンツだけでなく、シナリオの構築、自動化するフローの設計、またリードの入り口となるWebサイトやLPの改善に至るまで、幅広く対応する必要があります。

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MAの活用シーン、使い所は是非ケースをご確認下さい

具体的に、MAの運用によってどのような効果があるのか、活用シーンをまとめています。