【Salesforce】キャンペーンの使い方

Salesforceを「営業がSFAとして使っている」という会社は多いと思いますが「マーケティングツールとしても使っています」という会社になるとその数は減ってしまうのではないでしょうか？

SalesforceにはMarketingCloudというマーケティングに特化したツールもありますが、非常に高価ですし機能も多く使いこなすハードルはより高くなります。
そこで、まずはSalesCloudやServiceCloudで利用できる「キャンペーン」を使う事をオススメします。

営業は分かるけどマーケティングは分からない、重要性は理解しているがどうすれば良いか分からないという会社も多く、機能自体は知っているけど使っていないという方も多いのでは無いでしょうか。

そんな方に向けて、今回は「キャンペーン」についてまとめてみました。

キャンペーンとは

ビジネスにおいて費用対効果を測定する事は重要です。
マーケティング、集客施策やチャネルにいくらコストを掛けてどの程度のリターンがあったのかを測ることで次の打ち手に活かす事が出来ます。

Salesforce上でマーケティング、集客施策の効果測定を行う機能がキャンペーンです。

マーケティング活動そのものを行える機能ではなく、あくまで外部で行ったマーケティング施策の効果測定をするというものです。むやみに施策を打つのではなく効果を視覚化する事で効果的なマーケティングを行えます。

キャンペーンの設定項目

キャンペーンでは大きく分けて【内容】【計画】【結果】の３セクションの項目を設定、確認できます。

内容

このキャンペーンがどういった事をしたのか、現在動いているのかなど行った施策そのものの情報を記載します。他のキャンペーンから派生した子キャンペーンとして階層構造でキャンペーンを管理する事も可能です。

計画

施策の開始日や終了日、予算のほか、期待収益や期待レスポンス率を設定する事ができます。予算に対して費用対効果を確認できるだけでなく、期待収益や期待レスポンス率でKPI管理や進捗状況を確認する事も可能となっています。

結果

この施策から発生したリード、商談をカウントします。商談化率や受注率だけでなく商談金額も集計できるため成立した商談金額を元に費用対効果が測れるという仕組みです。

キャンペーンとキャンペーンメンバー

キャンペーンの構造は施策自体を表す「キャンペーン」のほかに、そのキャンペーン対象となった人（リード及び取引先責任者）を表す「キャンペーンメンバー」で構成されます。

階層構造

キャンペーンは階層構造にする事ができます。
階層にすると下位のキャンペーン予算が親に積み上がります。

商談への反映

キャンペーンの商談金額が反映されるためには商談の項目「主キャンペーンソース」を更新する必要があります。この項目で設定されたキャンペーンに対して商談金額が積み上がる仕組みとなっています。

キャンペーンに登録されたキャンペーンメンバーがリードか取引先責任者かで「主キャンペーンソース」の挙動は変わります。

キャンペーンメンバーに追加されたリードから取引開始して作成された商談には最後に追加されたキャンペーンが自動的にセットされます。

一方、取引先責任者の場合は商談作成時に手動で設定する必要があります。もちろんフローを使って自動化することも可能ですが、どのように実装するかは考慮する必要があります。

どうやって使うの？

キャンペーンを使ってどのような効果計測が出来るのか代表的なものを説明します。

１．施策の費用対効果を確認する

キャンペーンに予算を設定しておく事で費用対効果を計測できます。施策ごとで効果測定ができるようになると数字を元に継続すべき施策かどうかの判断をする事ができるようになります。

期待収益などの目標を設定する事もできるため、実施後の振り返りだけでなく施策実施中の進捗状況の把握も可能です。

２．施策の質を判断する

レスポンス数、リード数、商談化数はもちろん商談化率から受注率まで計測でき、他の施策と比較して質の良いリードを生み出す施策だったかを判断できます。商談金額が反映されるため少額の商談と高額の商談どちらを多く生み出す施策だったかなども確認する事ができます。

実施の際には下記に注意しましょう。

• 複数の施策と比較する
• 率で比較する場合は母数（統計優位性）を考慮する

３．期待売上や逸失利益も把握できる

商談化した売上を集計できるため、逸失利益を算出する事が可能になります。
『施策の質は良かったが受注が出来ずに成果につながっていない』『そもそも低価格層のユーザにしかアプローチ出来ていなかった』などのデータが見えるため施策のPDCAを回す事が出来るようになります。

マーケティング施策の改善のみでなく、営業サイドの改善にも利用できます。

まとめ

せっかくの施策ですからその成果を正確に測りたいですよね。
キャンペーンを使えばこれまで出来ていなかったり集計に時間がかかっていた効果測定が簡単に出来るようになります。
そのためには事前の計画をしっかりと立てて置くことが重要ですね。