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リスティング広告の効果を最大化する5つのポイントと配信すべき商材の特徴


リスティング広告は考えて運用すれば効果が出ますが、何も考えず適当に運用してしまうと効果は出ずお金が無駄になります。

「成果に繋がらない箇所へ配信を極力しないこと」が効果を最大化する上で重要です。

弊社クライアント事例でもリスティング広告を運用して効果が出た事例はいくつもあるため、リスティング広告は効果が出ると断言できます。リスティング広告で効果を出すためには押さえるべきポイントがあり、ポイントを外してしまうと効果は半減してしまうため注意が必要です。

リスティング広告は検索キーワードに応じて検索結果ページ上に表示される広告のことで、他の広告と比較して費用対効果が高い特徴があります。

リスティング広告

ターゲットを狙い撃ちすることが得意な広告であるため、自社のターゲットユーザーにピンポイントで広告を出せる、中小企業にぴったりの広告といえるでしょう。

この記事ではリスティング広告を配信して得られる効果と効果を最大化するために押さえるべきポイントを紹介します。

読み終えた頃にはリスティング広告の配信をすべきか判断できるようになっているでしょう。

1. リスティング広告の効果は大きく2つに分けられる

リスティング広告は最終的に売上げアップの効果に繋がります。売上げアップを更に細分化すると下記2つの効果に分けられます。

  1. 商品・サービスが売れる
  2. 知名度が上がる

詳細を解説していきます。

1-1. 商品・サービスが売れる

自社商材に関連するキーワードで配信した場合、商品を探しているユーザーがWebサイトにアクセスするようになるため商品・サービスが売れるようになります。これがリスティング広告の配信で得られる大きな効果といえるでしょう。

弊社の場合であれば「リスティング広告 運用代行」というキーワードで配信をすれば、リスティング広告の運用代行の依頼を検討しているユーザーが流入するため、リスティング広告の運用代行サービスが売れるようになるイメージです。

1-2. 知名度が上がる

商品が売れることに繋がりますが、自社のWebサイトを閲覧するユーザーが増えるため、自社の知名度が上がります。よって商品が欲しくなったタイミングで屋号名で検索してくれるユーザーが増加する可能性があります。

今すぐに商品が欲しくなくても、欲しくなったタイミングで検索される可能性があるため、最終的に売上げアップに繋がります。よく目にするWebサイトの名前をなんとなく覚えていて、ふとした時に検索したことはないでしょうか?

2. リスティング広告で効果を最大化するために押さえるべき5つのポイント

簡潔に言うと、リスティング広告で効果を最大化するために重要なことは「成果に繋がらない箇所へ配信を極力しないこと」です。

広告予算には限りがあることが殆どであるため、予算を極力成果の繋がる箇所のみに配信することで、リスティング広告の効果は最大化されるといえます。

具体的に押さえるべきポイントは下記5つです。

コンバージョン計測測定は必ずしよう
リスティング広告はコンバージョン計測設定をしないと、問い合わせ数、商品が売れた数などの成果を計れません。配信する場合は必ずコンバージョン計測設定をしましょう。
*コンバージョンとは簡単に説明すると「リスティング広告配信で求める成果」のことです。
問い合わせ、商品購入がコンバージョンとしてみなされることが多いです。

2-1. コンバージョンの見込みが高いキーワードを優先して配信する

コンバージョン見込みが高いキーワード

リスティング広告の効果を最大化するために最も重要なことは、自社商品の購買に繋がるユーザーが検索する、コンバージョンの見込みが高いキーワードを優先して配信することです。予算に限りがある状態でコンバージョンに繋がりにくいキーワードを配信すると、効果は半減してしまいます。

リスティング広告の運用代行を自社サービスとした場合「リスティング広告 代行」「リスティング広告 配信」などがコンバージョン見込みが高いキーワードに該当します。

また少し専門的な話になりますが、キーワード、広告を管理するキャンペーンを分けすぎないようにするなどのテクニックも駆使できるとよいでしょう。

2-2. 配信エリアをむやみに増やさない

問い合わせ、商品購入されるエリアに偏りがある場合はむやみに配信エリアを増やすべきではありません。

限られた予算をコンバージョンの見込みの高いエリアに配信することが効果の最大化に繋がります。

例えば愛知県、三重県、岐阜県が商圏としたとして、問い合わせの8割が愛知県から来る場合は、愛知県だけに配信したほうがリスティング広告の効果は最大化されるでしょう。

配信エリア毎に入札調整などの微調整ができれば成果に繋がりにくいエリアに配信しても問題はありませんが、リスティング広告の運用に慣れていない場合、むやみに配信エリアを増やすことはおすすめできません。

2-3. コンバージョンに繋がらない語句を除外キーワード登録する

商品購入、問い合わせなどコンバージョンに繋がらないユーザーが検索する語句は除外キーワード登録をしましょう。除外登録することで、指定の成果に繋がらないキーワードで検索された時に広告が表示されなくなり、費用対効果が上がります。

リスティング広告の運用代行だけをサービスとしていた場合、SNS広告、Twitter広告、Facebook広告などが除外キーワード候補に挙がります。

成果に繋がるユーザーからのクリックを注力して集め、効果を最大化するためにも除外キーワード登録は重要です。

※検索クエリを確認することでどのような語句で広告がクリックされているか確認できます。

2-4. 広告文をキーワードと関連性を持たせる

詳細説明は割愛しますが、広告文とキーワードに関連性を持たせることでクリック単価が安くなり、費用対効果が高くなる可能性が増します。より具体的言うと、広告がクリックされる確率が高くなるように設定をするということです。

クリック率を上げるテクニックは多岐にわたりますが、まずは配信するキーワードを広告文の見出しに入れることをオススメします。

見出しにキーワードを入れることで、検索した情報と関連のある広告であることがパッとわかるようになるためクリック率が上がることが多いです。

「リスティング 運用代行」というキーワードを配信するのであれば、広告の見出しに「リスティング広告の運用代行なら〜」のような文字を入れるようなイメージです。

2-5. ランディングページの改善を行う

広告をクリックしたあとに表示するランディングページに問題がある場合、改善することでリスティング広告の効果は大きくなります。

商品がほしいユーザーを送客できても受け皿であるランディングページに問題があっては、リスティング広告の効果は半減してしまします。

極端な例ですが問い合わせページの入力必須項目が何百個もあったらほとんどの人は問い合わせしないですよね。

ユーザーの気持ちになって、商品購入の障壁になっている部分がないか確認して改善していきましょう。下記のようなポイントは要チェックです。

  • 商品の価格が明記されているか
  • 他社商品との違いが明確か
  • 商品、サービスの内容が理解できるか
  • 問い合わせの入力項目は多すぎないか

3. リスティング広告で効果が出やすい3つの商材

リスティング広告で効果が出やすい商材は下記が一例です。自社の商材が下記に該当する場合、リスティング広告の配信をおすすめします!

  • 粗利・利益率が高い商材
  • リピート購入が見込める商材
  • 急ぎのニーズを持つ商材

リスティング広告の効果は商材の種類によって上下します。全ての商材で効果が同じように出ることは基本的にないため注意が必要です。

3-1. 粗利・利益率が高い商材

一度の商品購入で大きな粗利&高利益率の商品であればリスティング広告を配信して大きく粗利を出せることが多いです。商材によってはクリック単価が高いものもありますが、粗利、利益率が高い場合はリターンが大きいため問題ありません。

例えば売れると600万円の利益が出る、5,000万円の新築分譲マンションの入居者募集をリスティング広告で配信したとして、1人で成約するまでに100万円かかったとしてもペイできるというイメージです。

3-2. リピート購入される商材

粗利や利益率が低かったとしてもリピート購入される商材は、リスティング広告の効果が高い場合があります。化粧品や育毛剤などの「継続して利用する商材」がこれに該当します。

継続購入につながっているのであれば、仮にCPA(商品購入の獲得単価)が商品単価を超えていたとしても、いずれ粗利がCPAを上回り、効果が大きくなる可能性があるからです。

リピート購入される商品の場合はリピートを加味した上で目標CPAを算出する必要があるため、注意が必要です。詳しくは下記記事をご覧ください。

LTV(ライフタイムバリュー)とCPA《リスティング広告》

3-3. 急ぎのニーズを持つ商材

購買の緊急度の高い商材とリスティング広告は相性抜群です。

なぜならモチベーションの高いユーザーを狙い撃ちでできるため、得られる効果が大きくなりやすいからです。緊急度の高いユーザーは成約率が高くなることが多いです。

リスティング広告は検索結果の上部に広告表示できるため、急いで情報を探しているユーザーに特化して配信が可能です。商材は下記が一例です。

  • 葬儀
  • ライフラインの修繕サービス

4. 客単価と粗利が低く、リピートも見込めない商材はリスティング広告で効果が出にくい

反対にリスティング広告で効果が出にくい商材は「客単価と粗利が低く、リピートも見込めない商材」です。ほとんどの商材でリスティング広告は効果があるといえますが、この条件に該当する場合は効果が出るとはいえません。

このような商材はリスティング広告で粗利を出すことは困難であるため、配信はおすすめできません。

例えば1個2,000円のスマホ充電器をリスティング広告を使って販売したとして、1購入あたりの粗利が1,000円だとします。

その場合、利益を出すにはCPAを1,000円以内に抑えねばなりません。仮にクリック単価が100円だったとすると10クリックに1回は購入(コンバージョン率10%)されないと費用対効果として合わない計算になります。

リスティング広告全体のコンバージョン率の相場が1%前後と言われている中で、10%を超えるコンバージョン率を出すことは非常に困難です。スマホ充電器は頻繁に買い換えるものでもないのでリピートも多くは見込めずLTVを加味しても粗利を出すのは極めて難しいといえるでしょう。

このような客単価が低くリピートも見込みない商品はリスティング広告では費用対効果が合わない場合が多いため、モールに出品するなど別の販売戦略を考えるべきです。

まとめ

リスティング広告は最終的に売上げアップの効果に繋がります。

効果を最大化するため重要なことは「成果に繋がらない箇所へ配信を極力しないこと」です。

広告予算には限りがあることが殆どであるため、予算を極力成果の繋がる箇所のみに配信することで、リスティング広告の効果は最大化されるといえます。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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