Session①定型文のなんとなくメルマガはもうやめませんか？見込み顧客の行動4パターンを使った商談に繋がるメルマガ作成方法！
BtoB営業を行ううえで欠かせない「メルマガ」
定型文をなんとなく送っていませんか？
「キャンペーンやっています！」
「今やらないと損しますよ！」
「先着20名様限定！」
などなど、自社が伝えたいことだけ書き連ねたメールを送っていませんか？
しっかり見込み顧客からの反応は得られていますか？
いつもの定型文を送るだけになっていませんか？
定型文のなんとなくメルマガはもうやめましょう！
今回は「購買意欲はこうして測れ ストップウォッチ・マーケティング4つの原則」
（著：ジョン・ローゼン、アンナマリア・チュラノ）の中で紹介されている見込顧客の行動4パターンを引用し、カルテット流に噛み砕いた形でメソッドをお伝えしたいと思います。
目次
見込顧客の行動4パターン
横軸：検討時間
購買に至るまでの検討時間。商材によっても検討期間は勿論変わりますが、同じ商材でも人によって検討期間は変わる場合があります。
縦軸：購買のリスク
もしも判断を誤ってしまった場合の心理的/物理的ダメージ。例えば住宅の購入のような一生に何度も無いような購買はリスクが高いです。
各象限の説明
■念入り購買（右上象限）
失敗した時のリスクが高く、検討時間も長くかけられる状態です。
例えば、B to Cであれば住宅や車の購入、B to BであればSalesforceの導入、設備の購入などです。
念入りさんの心理は「緊急度は高くないが、失敗したら大変だ。だから念入りに情報収集をしよう。」ということが特徴です。
そのためじっくり時間をかけながら情報提供をし、情報収集に協力しましょう。
質の高いコンテンツを提供しながら、「自分で選んだ」という納得感を醸成することが大切です。
■うきうき購買（右下象限）
リスクは低いが、検討時間は長く掛けている状態です。
例えば、自分の好きなブランドの服を見ているときや、趣味のものを見ている時など
検討しているだけで、とにかく楽しくなっているような状態です。
うきうきさんは、とにかく検討をしている時間が楽しく、購入しなくても満足する層で、
本人の趣味嗜好と繋がっているパターンが多いのが特徴です。
情報収集に苦痛を全く感じていなく、エンゲージメントが高いためメール以外の動画訴求や、SNSに誘導するなど、幅広い趣味性を刺激したコンテンツを提供することが大切です。
■せっかち購買行動（左上象限）
リスクは高いが、検討時間は長く掛けられない状態です。
例えば、家の鍵をなくしてすぐに新しい鍵を作らなければならない場合や
従業員が急に退職してしまい。すぐに採用しなければならない場合があてはまります。
せっかちさんに有効なメール手段は「一目でわかるようにとにかくシンプルにわかりやすく伝える」ことです。
心理的に、とにかく見ている時間はなく、じっくり見る余裕が無いと感じている層です。
そのため、一目でわかる数字やベネフィットで訴求をすることや、CTAをメール上部に置いて導線を少なくすることが大切です。
■いやいや購買（左下象限）
リスクが低く、検討時間も長くかけたくない状態です。
例えば電気会社の乗り換えや、保険の見直しなど
失敗してもリスクが少ないかつ、時間をかけたくないため、とにかく面倒くさいと考えている層です。
いやいやさんに有効な手段は、とにかく購入のハードルを下げましょう。
心理的にとにかく面倒くさく、そして今すぐやる必要がない層です。
そのため、今行動すべき動機とタイミングをこちらから提示することが大切です。
商材によって購買セグメントを決めつけるのは危険!?
商材によって検討段階が違うのか・・・ふむふむ。
よし！うちの商品は念入り行動に当てはまるから、念入りに刺さるメルマガを作成しよう！！
これ、ダメ！絶対！！非常に危険です。
例えば念入り行動だと考えられる「賃貸業界」
借りる家は大事にじっくり決めるユーザーが多いという固定観念から念入り行動だとカテコライズするには早いです。
例えば転勤が急遽決まり、来週から住む家を探さなくなってはいけなくなった方
これは「せっかち行動」にあてはまりませんか？
うきうき行動だとカテゴライズしてしまったアパレル業界も
服に全く興味がなく、衣替えのためにいやいや仕方なく探す人もいますし、急遽3日後デートが決まったせっかちさんもたくさんいます。
商談に繋がるメルマガ作成で大事なことは、行動4パターンを商材でカテコライズすることではなく
自社にはどこの層が、どれくらいの人数いるのか把握して、ターゲットが多く、成果インパクトが出やすいセグメントからメールを作成していきましょう。
どうやって各セグメントの数を把握する？
例えば、初訪で見積もりを請求したユーザーがいた場合、せっかち層の可能性があります。
また、サイトに何回も訪問をしている、事例や料金表を何回も見ているユーザーは、念入り層の可能性が高いです。
GoogleAnalytics等のアクセス解析ソフトではどのページにどれだけアクセスがあるかなどは分かっても、誰がという部分はわかりません。
しかし、MarketingAutomationツールのトラッキング機能を使えば「誰が/いつ/どのページ」を見たのかを計測することができます。
（Salesforceの製品では「AccountEngagement」が該当します）
また、SFA/CRMを連携させれば営業マンが直接顧客にヒアリングした際の情報をかけ合わせてより精緻化したリストも作れます。
まとめ
①ユーザーの行動検討パターンは4つある
1.念入り購買
2.うきうき購買
3.せっかち購買
4.いやいや購買
②行動パターンに合わせた営業活動が必要
・念入り購買
→顧客の能力をあげるために継続的な情報提供をし、質の高いコンテンツを作ることが大切。
・うきうき購買
→エンゲージメントが高いためメール以外の動画訴求や、SNSに誘導するなど、幅広い趣味性を刺激したコンテンツを提供することが大切。
・せっかち購買
→とにかくわかりやすくシンプルに伝えることが大切。
・いやいや購買
→今購買すべき理由とタイミングをこちらから提示することが大切
③商材でパターンをカテゴライズすることは厳禁
車や不動産のような、一見念入り購買に見えるユーザーでも、せっかちやうきうきのパターンがある。
そのため、自社の顧客にはどの層が多いかを把握することが大切。
