【お客様の声】株式会社YAMAI様【MA活用支援】

お客様名	株式会社YAMAI 様
業種	輸入車を中心とした自動車の販売、買取、メンテナンス整備
目指す姿	１．Salesforceを通した営業プロセスの型化・属人性を排除による誰でも実現性のある営業基盤の確率 ２．MAを通した迅速な顧客接点の創出 および 定期的な接触と反応があった顧客の可視化
課題	１．Salesforceの仕様、機能を把握したエンジニアの不在 ２．YAMAI様の目標・実態に合わせたMAを活用設計・実行者（マーケター）の不在
ご支援内容	１．弊社エンジニア主導による、Salesforce活用方法の模索とその機能実装 ２．弊社マーケター主導によるメルマガ配信の企画から、コンテンツ作成、配信実務/結果確認までの代行。隔週定例会（施策状況の報告、結果の振り返り、次月以降の施策立案・実装）の実施
ご支援プラン	１．Salesforce活用支援 ２．MA活用支援（スタンダードプラン）
結果	月間買取台数の大幅な向上に貢献（50台/月→80台/月）

インタビュー

Q1：事業内容について教えてください

山田様

輸入車買取センターとして、輸入車に特化した高価買取サービスを提供しています！
買取実績日本一を目指してメルセデス・ベンツやBMWなどの欧州車に加え、スーパーカーやアメ車、旧車、EVも対象です。

オンライン査定を通じて迅速な買取を実現し、自社での直接販売により他社よりも高価な査定額を提供しています。
専門知識を持つスタッフによる正確な査定で、全国対応の安心なサービスが特徴です。

Q2：ご担当者様のミッションは？

山田様

事業責任者として、当社の事業戦略を推進し、より多くのお客様にご満足いただける高価買取サービスを届けることです。
具体的には、属人的な営業プロセスを排除＆標準化し、「効率的な営業モデルを確立したい」と考えて色々推進しています！
特に誰でも結果が出せる世界をセールスフォースで実現したく、中途入社で前職では結果を出せなかった方や未経験の方でも結果を出せる世界を実現したいと思っています。

Q3. MAを導入した目的・背景を教えてください

山田様

当時、すでにSalesforceのCRMとSFAを活用し、営業業務の効率化とプロセスの型化に成功しておりまして、
目に見える結果からも、概ね「月間買い取り台数を50台前後」を推移するようになり業績が伸びていました。

売上も大きく伸びていたのですが、さらなる成長のためには、営業活動をより促進させるための新たなステップが必要だと感じました。
業界特性上、買取希望者との接点は他の業者との争奪戦になりやすいです。
営業担当・コールセンターの電話だけは繋がらない場合、その後のフォローや反応が見えないため、接点獲得にかなり苦労していました….

そこで、電話以外のチャネル開拓・強化のためにMA（マーケティングオートメーション）の導入を決断しました。
ターゲットとなるお客様が見るであろうメール、SMS、LINEなどの媒体を網羅するアプローチを取り入れるようにしました。

Q4. 以前の課題・お困りごとについて教えてください

山田様

先程も触れたとおり、買取希望者との接点争奪戦です。 当社で見積から成約になる確率は大体50％以上を推移しているため、査定まで辿り着ければ他社よりも選んで頂ける自信はありました。
その査定に行くまでに、ほぼ毎日電話しても買取希望者に接点が取れない状況を打破することに苦戦していました。

Q5.どのようなシーンで利用していますか？

山田様

当社の買取業務は一括査定サイトから取得した顧客に対していち早く電話し、その後の査定案内から「成約」or「失注」となります。

上記一連の工程ごとに買取希望者をカテゴライズし、カテゴライズ事に適切なタイミングでメールなどのアプローチをしています。
※例：セールスフォースに顧客登録後、「翌日」「3日後」「7日後」にメールやSMS配信から買取対象車の画像査定案内に促しています。 　　　最近では査定しなくても、カルテットさんが用意したトスアップレポートも活用して、査定希望者数の底上げに貢献してくれています

Q6.定量的な成果はありましたか？

山田様

SFA/CRMを活用し始めた当時は月間買取台数が50件でしたが、その後の活用＆定着が進み月間買取台数が60台になりました。
更なる底上げでMAからの査定希望者刈り取りにより月間買取台数70台。トスアップレポートを活用して70台～80台を推移出来ています。

Q7.もし利用していなかったら、どうなっていたと思いますか？

山田様

SFA/CRM利用を徹底するために、新たなを人員を雇っていたかもしれないですね。つまり採用コスト、教育コスト、人件費コスト等諸々必要だったはずです。

Q8.まだまだ改善が必要だと思う点はありますか？

山田様

買取希望者ごとの状況に合わせたコンテンツメールの実装が必要と思っています。
特にLINE・SMSはシナリオ（フロー含め）配信は発展途上と思っているため改善というよりは、まだまだ伸びしろあるなと思っています。 あとは可視化の部分でカルテットさんのトスアップレポートの精度や母数を広げるための施策は進めたいですね！

Q9.カルテットに対して、感じていることはありますか？

山田様

車買ってください笑

Q10.カルテットに対してもっとこうして欲しいという事があれば教えてください

山田様

もっともっと提案ください。笑
ポータルサイトへの集客も控えているので、MA以外にもSFA・CRM機能の拡充も期待しています（特に松原さん笑） 楽しみにしています

カルテット担当者のコメント