【お客様の声】柳井電機工業株式会社様【MA活用支援】

お客様名	柳井電機工業株式会社　様
業種	電気機械器具の卸売業、電気機械設備の設計・施工・アフターメンテナンス業
目指す姿	・リード（既存顧客からの引き合いを含む）獲得の仕組みを作る ・リード育成とスコアリングからホットリードを見極めて営業へのトスアップの流れを作る
課題	・マーケティングの知識とノウハウ、運用体制が整っていない ・新規事業のため、まだ効率的な顧客との接点作りが出来ていない
ご支援内容	・マーケティング担当としてメールの企画からライティング、レポーティングとトスアップフォローなどの実務の代行 ・月次定例会の実施
ご支援プラン	・MA活用支援
結果	・メルマガ施策から複数の商談機会創出（ヒアリング時：創出した商談から3件～5件の受注目前・最終コンペに到達）

インタビュー

Q1：事業内容について教えてください

林田様

お客様のお困り事をFAの力を用いて解決する、なかでも人協働ロボットをメインにお客様の様々な課題に向けた提案と解決をしています。産業FAソリューション事業を新たに立ち上げた背景については、従来の弊社の営業スタイルは顧客設備やユーティリティーというものに対して営業をかけていくというもので、ある意味定まったものを売っていました。そこで特定のものを売るビジネスからお客様が何に対して課題を感じているのか、悩んでいるのかを汲み取り課題を解決するといった専門の部隊を作りたい、そういった想いからです。
あとはコロナ渦で打撃を受けていた中小の製造、食品業界の方たちのお力にどうにかなれないかという気持ちが強くございました。

Q2：ご担当者様のミッションは？

宮本様

産業FAチームのビジョンは「人とロボットの共存を実現し、新たな価値を提供することで顧客とともに幸せになる」です。

林田様

まずはお客様の仕事を把握して、何に対して課題を感じているのかを独りよがりではなくお客様と一緒に考えることを意識しています。
あとは、そもそもその課題を解決できるのか？解決できるのならどのくらいの効果を得られるのか？その先の未来の姿をお客様と共有をしながら目先だけでなく持続的にお客様のご支援が出来るのかどうかというところを常に心がけております。

山本様

直近までアカウント営業をしていてお客様との繋がりは産業FAチームの中では多くあり、そういった既存の担当をさせて頂いていたお客様に対して、広報やアプローチを進めていて認知の拡大を目指しています。そして興味を抱いてくださったお客様にはラボに足を運んで頂き、課題解決に向けた提案活動をしています。

Q3. MAを導入した目的・背景を教えてください

林田様

限られたリソースの中で効率よく営業をしていきたいといったのが大きな目的でした。 柳井電機工業の看板に頼らず本当に困っている新たなお客様を自分たちで見つけ、そういった方々のお役に立ちたいという気持ちから、出来るだけ限られた人材でかつスピーディーに顧客接点を獲得したい、増やしていきたいということでMAを導入しました。

Q4. 以前の課題・お困りごとについて教えてください

山本様

リソースを出来るだけ削減して本来行うべき事に集中したかったのですが、営業担当はどうしても外回りで移動時間に割く時間が多い。

宮本様

まだまだ柳井電機工業としてのFAロボットの認知がされていない中で、弊社がロボットを扱っているというイメージをつけたい。

牧様

元々メールは送信していたが、その内容がちゃんと見られているのか？誰がよく見てくれている？などの効果が追えず不明だったので、顧客のアクティビティをしっかり分析したい。

Q5.どのようなシーンで利用していますか？

宮本様

既存顧客との関係性維持や接点強化、メール配信結果の可視化を行ってアクティビティの分析をしたり、柳井電機工業がロボットを扱っていることを周知するといった形で活用しています。

Q6.定量的（数値的）な成果はありましたか？

林田様

社内でAccount Engagement（MA）を使うという浸透はしており、展示会などで獲得した名刺をその後どのように活用して次の戦略に活かしていくかといったイメージが定着しました。
あとは2週間に1回のメルマガのネタを考えるという習慣が、いきあたりばったりではなくどのようにお客様にアプローチを仕掛けていくかというシミュレーションと計画作成に役立っております。

Q7.もし利用していなかったら、どうなっていたと思いますか？

山本様

MAとちゃんと向き合っていなかったら何らかのコンテンツを作って資料などドキュメントとして形として残すという行動はできていなかったと思いますし、メールを定期的に配信してお客様に周知徹底を行うことで中長期的な関係で絶えずコネクションを持ち続けることができるので、そういった意味で将来的な結果に結びつくお客さんとの関係性を創出・維持できなかったかもしれません。

Q8.まだまだ改善が必要だと思う点はありますか？

林田様

カルテットさんの力を借りずに自社で内製化できていないところですかね、特にトスアップ頂いた見込み顧客に対しての対応が十分に出来ていない点かと思います。メルマガを配信してからが重要かと思いますので、その後のトスアップされたお客様に対してのアプローチにもっと力を割いていきたいです。 そしてゆくゆくは自社で、効果的なメルマガのライティングスキルや画像作成のスキルも身に着けていきたいです。

Q9.カルテットに対して、もっとこうして欲しいことを挙げるとしたらどんなところですか？

山本様

ロボット買ってください（笑）

工藤様

インサイドセールスの立ち上げ方や今後のメルマガ施策を考えていくうえでの戦略などをもっと細かく共有してもらえると嬉しいです。
他社の成功事例などを含め結果に結びつきやすい秘訣など色々吸収させて頂ければと思っております。

Q10.カルテットに対して

林田様

率直なところホワイトペーパー、メールの本文を作成するという部分で、社外の人間がそんな詳しくないのに書けるの？と思いました。
ですが、ただのシステムの使い方やレクチャー等だけでなく、自社で考えないといけないと思っていた中身の内容部分もしっかりと事業とサービスを理解し落とし込んで頂いているので、弊社のことをしっかりと考えてくださっているのが伝わりとても嬉しいです。

カルテット担当者のコメント