【お客様の声】株式会社Cqree様【MA活用支援】

画像左より杉山さま、河井さま、藤嶋さま

お客様名	株式会社Cqree 様
事業	中食総合事業（プロデュース・コンサルティング及び各種プラットフォーム運営）
目指す姿	・「ど冷えもん」事業での受注、商談数の増加。新規見込顧客の歩留まりリストの有効活用 ・上記を内製化できるスキル取得＆体制の確立
課題	・営業リソースの都合、新規見込顧客の歩留まりに定期的なアプローチできず、受注に繋がらない ・自社内でのAccount Engagementおよびマーケティング施策を実行できるマーケターの不在
ご支援内容	・弊社マーケター主導によるメルマガ配信の企画から、コンテンツ作成、配信実務/結果確認までの代行 ・「ど冷えもん」の営業業務フローに合わせたフォローアップおよびナーチャリングのシナリオ設計、実装 ・月次定例会を通した施策の振り返り、マーケティング施策の考え方のシェア・実務の操作案内など
ご支援プラン	・MA活用支援（スタンダードプラン）
結果	・メルマガ経由で受注につながる商談数獲得（4-5件の商談（受注１～２件）／メルマガ1本） ・メルマガ経由でトスアップされた見込顧客と、営業メンバーの関係性構築（電話がしやすい。顧客の反応も温かい状態ができている） ・上記施策をお手本および、テンプレートを活用して、自社内のWEB担当に引き継ぎ

インタビュー

Q1：改めて事業内容について教えてください

河井様

元々の主軸としては「結膳～yuizen～」という法人向けの高級宅配弁当のデリバリー事業で、MR（医薬情報提供者）さんをメインに弁当の販売を行っておりました。 その後、Cateringselection（ケータリング、オードブルサービス）、ハコシェフ（宅配高級弁当）等の事業で飲食店さんと組んだりして、中食として様々な形で事業を展開しておりました。 そしてコロナをきっかけに始めた「ど冷えもん」事業です。弊社とお付き合いのある飲食店様に対して、冷凍自動販売機の代理店販売をしております。

Q2：ご担当者様のミッションは？

河井様

私のミッションとしてはWeb戦略チームとして、デジタルの力で営業さんの力を極力使わずに成果を出すということをミッションとして掲げております。 元々基盤の事業としては、足を使ってなんぼの営業スタイルでしたが、そこの部分を効率の良い形で成果を出していけるよう戦略から変革・実行までを担っております。

藤嶋様

社内で立案した戦略に応じたマーケティング施策をゴリゴリ進めていく推進者として活動しております！

Q3. MAを導入した目的・背景を教えてください

河井様

きっかけはまずはCRMを導入したということからです。 会社の管理部門の方が退職するということで、それまではかなり人に依存する属人的な情報管理手法でした・・・（Excelやスプシ・メモ帳でバラバラに管理）
人が退職する時に改めて属人管理を痛感しまして、このままじゃだめだ！Salesforceを入れようと決意しました。
Salesforceで社内の情報を一元管理していく過程で、ただデータを溜めるだけでなく、その溜めたデータを活用しながら 日々の営業活動の負荷軽減・サポートが出来たらという願いも込めてMA導入を決意しました！

藤嶋様

そうですね、あとは元々リスティング広告など見込みのお客さんを集めることはしてきましたが、その後の効率的なアクションに繋げる部分にも課題を感じていたといった点もございます。

Q4. 以前の課題・お困りごとについて教えてください

河井様

人に依存する形で属人的なデータ管理をしていたことによって、データが散らばり情報の一元管理が出来ずに業務にも弊害が出ておりました。 具体的には営業さんが何をしているのか？などの情報が人単位で可視化できずに資料を探したり誰が更新したのかといったログを追えないことにより業務の負担を感じていました。

Q5.どのようなシーンで利用していますか？

河井様

ど冷えもんの事業の営業さんのアシスト・フォローとして活用しております。 営業さんの負担削減に向けた活動支援とお客様との定期的な接点作りを行い、商談機会創出に繋げる取り組みとして効率的に利用出来ております。

Q6.定量的（数値的）な成果はありましたか？

河井様

受注に繋がらなかった見込顧客が今までは放置されていたのですが、確度の高いホットリードのトスアップによる成果が出ていて、商談創出や受注に繋がった顧客は複数あります。 体感だけでも1回のメルマガで商談には4～5件繋がり、そのうち約2件が受注にも結び付いているといった形です。
定性面の部分でも申し上げるなら、 成果に繋がって会社としていい結果を出せた時に、営業さんとWeb戦略チームが相互に良好なコミュニケーションを取れるようになりました！ お互い電話を掛けたりトスアップしたりが少し楽しみの一環となったことに加えて、チーム間の連携がスムーズになったかと思います。

Q7.もし利用していなかったら、どうなっていたと思いますか？

河井様

営業チームが従来通り新規のゼロイチ創出をしないといけなかったといった部分で、リスティング広告やWeb上のコンテンツを作成したりでコストが更にかかっていたかと思います・・・ あとは営業さん的にもホットなリストにあたれるので、日々の活動や結果がモチベーション向上に繋がっているかと思います。
中にはあのメール見たよなどの会話のきっかけから、お客さんとの関係値構が高まり、会食に至ったりなどの営業マンもいます！

Q8.まだまだ改善が必要だと思う点はありますか？

河井様

MAを使っていく流れの部分、トスアップを貰ってその後に営業が対応するなどの体制がまだ整っていないと感じます。
もっとプロセスを組織内部で作り上げる必要があると思いまして、 例で言うと週1回トスアップに対するフィードバック・要望を聞いて改善といったように体制確立の部分もしっかり考慮していきたいです。

Q9.カルテットに対して

河井様

会議の都度アジェンダなど課題を纏めて頂いたりその内容に沿って伴奏いただけるので、 こちらも事業にしっかりと向き合う時間を確保できる部分でとても有意義な時間を過ごせております。
あとは業務を凄い理解してくれていると感じます。ラフなネタ出しでも出来上がってくるメルマガは豊富なコンテンツで整っているので助かっています。 まるっとお任せしすぎていて、こんなやってもらってしまって本当にいいのかな？ともたまに思います・・・(笑)

藤嶋様

河井の意見にもあったように、他でやり取りのある会社さんと比べても弊社の会社理解をしてくれていると感じます。
社内でもカルテットさんめっちゃ色々やってくれていて助かる、他の事も任せたい！などよく会話が飛び交っています（笑）

Q10.カルテットに対して、もっとこうして欲しいことを挙げるとしたらどんなところですか？

藤嶋様

いずれは私の方で内製化していくことになるので、カルテットさんがご支援してくれていた時のようにいかない・・・となりそうで少し不安です。 もう少し内製化に向けたプランが組み込まれたサポートにしても良かったなと思いました。

河井様

強いて挙げるならば藤嶋が言った通り、徐々にタッグを組んでやっていこうというプランもあるといいなと思いました。
カルテットさんはすごいな・・・と関心して終わってしまう傾向もあるので、こちらも適度に自分事で考えられるような体制があったら尚いいかと感じました。
ただ改めてMAではこんなにも色んな事ができるのか・・・！もっとちゃんと使わなければ！と強く痛感することになりました。 これまではHTMLメールのみの利用だったので、配信結果後のアクティビティを見て更にその後のアプローチに活かさないと勿体ない！！とMAの魅力に気づかせて頂きました。

カルテット担当者のコメント