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【オンライン商談】新たに見えてきた超絶メリット

皆さんこんにちは、営業マンの北野です。
私のオンライン商談歴も早や半年超となり、もはや訪問商談メインの時代を上回るペース(?)でお仕事をいただけるほど、画面越しでの商談が洗練されてきました。
とはいえ未だに新たな発見や気付きもしばしばある、ということで、今回は最近得た気付きを少しだけご紹介します。

◆参考:類似した弊社過去記事
WEB会議商談をやってみた感想と考察

新発見!オンライン商談は新人教育がすこぶる捗る

改めてオンライン商談関連の業界記事を読み漁ったところ、メリットとして謳われているのは移動時間節約、ホワイトボードや画面共有などの便利機能、1日に対応可能な商談件数アップ、などの営業効率メリットが中心として挙げられていました。
しかし今回ご紹介させていただく私が新たに感じたメリットというは、新人教育の効率がすこぶるアップしたというお話となります。

教育メリット①:同行コスト減による同行頻度増

商談は座学で習得出来ない要素が多すぎるため、プレイヤーとして完成するためには実践(OJT)が中心となります。そのため先輩社員の商談に同行しながら経験を積んでいくことになるのですが、世の優秀な経営者様方が「商談にただ付いていくだけの新人」に対してそう簡単にはお給料を払ってはくれません。そこで一般的には、現時点のスキルでも出来る「簡単だがそれなりの量の重要なお仕事」も割り当てられる事で、外出している先輩社員に付いていきっぱなしという最短成長OJTはなかなか実現できないものです。(余裕のある大企業は除く)
が、ここ最近ではオンライン商談中心となった事で移動時間(1アポあたり往復約2時間の移動時間)が無くなり、上述の「簡単だがそれなりの量の重要なお仕事」をこなしながらも先輩の商談に同行しやすくなりました。
同行頻度の向上はOJT頻度の向上となり、それはそのまま成長速度の向上に繋がりますので、教育効率はアップしているといえます。

教育メリット②:カンニング営業が可能に

オンライン商談では画面共有機能を使っていたとしても、共有対象ウィンドウ指定機能などで全てのウィンドウ映像が共有されるわけではありません。そのため、会社が用意した商談マニュアル資料をデスクトップ上で開きながらの商談、つまり堂々とカンニングしながらの営業ができます。
これにより、もし、ご提案側の企業が「安価でシンプルで優位性のある商品」を取り扱っている企業であれば、入社1カ月の新卒営業マンでもカンニング営業によってご契約まで到達できてしまう可能性が出てきます。
また、カンニングであったとしても、自分の口から本物の相手の顔を見ながら正しいことを喋る、という行為そのものがロープレを超える実践的トレーニングになりますので、成長速度が加速します。
それ以外のメリットとしても、これまで初の商談現場投入が入社半年後などであった営業組織が、入社2カ月で初商談をやらせてみるなどの研修期間短縮が望めたりするのではないでしょうか。
※「カンニング営業」というのは私が命名した俗称ですので一般的な用語ではありません

教育メリット③:ラジコン営業が可能に

営業同行パターンには先輩社員がメインで話す同行と、新人がメインで話すのを先輩社員が見守る同行の二種類が存在します。
一般的には新人がメインで話す見守り同行の場合、よほどの致命的エラー発言をしない限りは先輩社員は極力リアルタイムでの口出しはせず、商談終了後にフィードバックして教育します。(商談中リアルタイムで何度も先輩社員が訂正発言をしてしまうと、場の空気も悪くなり、顧客からも信頼を得づらくなるため)

しかしオンライン商談であれば商談終了を待つことなく、先輩社員は見守りながら別ツールでのチャットやDMを使用し、

  • 「アレの説明が抜けてるよ!」
  • 「お客様からの質問3点のうち2点しか回答できてないよ!」
  • 「お相手の表情が曇った!ウチのサービス内容の〇〇に不安を感じている!フォローを!」
  • 「流れが来ている!ここでイッキに〇〇せよ!」

など、メインで話している新人にテキストで指示を出し、行動を誘導する事ができます。これによって無事ご発注をいただいた場合、新人営業マン側の心の中では
「100%自分だけが喋った商談でご契約をいただけた!」
という高揚感と、自分一人の力で商談を成功させたような気分を得る事ができ、それが自信へと繋がり、成長へ繋がるというメリットです。
※「ラジコン営業」というのは私が命名した俗称ですので一般的な用語ではありません

まとめ

いかがでしょうか。オンライン商談にまさかの教育効率アップという思わぬ副産物が存在した!という私の感動が少しでも伝わりましたら幸いです。
引き続き、新たなメリットを発見出来た際にはご紹介致します!

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