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2020/05/01

【新型コロナ対策セールスハック】WEB会議商談をやってみた感想と考察


皆さんこんにちは。
新型コロナウイルスという未曽有のこの状況に適応するため各企業に柔軟性や変革が問われている今日この頃、日々の業務お疲れ様です。

営業職の方々もリモート勤務、商談はWEB会議(テレカン)にシフトしている方、これからシフトしていく方も多いのではないでしょうか。弊社では元々、遠方の方対応としてWEB会議商談や電話商談を行う事がしばしば発生していたという事で非常にスムーズにWEB会議商談にシフトしていく事ができました。

とはいえ対面営業に比べるとまだまだWEB会議実績・ノウハウは我々の方でも発展途上です。そこで今回は、WEB会議商談がメインになって間もない現時点での気付いた感想をお伝えして参ります。

感想:WEB会議商談の呼称について

まず、どうやら呼称が市場側でも社内側でも完全統一されていないようです。
過去聞いたことがある呼称を羅列してみます。

  • WEB会議
  • ビデオ会議
  • ビデオ通話
  • テレカン
  • リモート会議
  • オンライン会議
  • ビデオチャット
  • オンライン商談

ちょっと呼称多すぎですね...
これは、間違いなくWEB会議システム会社様自信の集客はSEOだけでなくリスティング広告も併用した方が良さそうです!(お問い合わせはカルテットコミュニケーションズまで!)

余談になりますが、テレカンについては聞きなれない人には本当に聞きなれていない呼称のようです。由来としては

「teleconference(遠隔会議)」
「telephone conference(電話会議)」
「television conference(テレビ会議)」

の3つに共通しているtele+conから派生した用語との事です。
(つまり3つのうちどれかではなく、全てを指す)
参考サイト:テレワークナビ(V-CUBE様)

※本記事内では最もシェアがありそうなWEB会議に統一して参ります。

感想:事前準備、段取りをやってみて

WEB会議商談の事前準備は訪問商談と同等以上に非常に重要だと分かってきました。段取りを簡単にご紹介します。

ツール選定ヒヤリング

自社で案内したデフォのWEB会議ツールがクライアント側でNGであったり、クライアントから提示されたツールが自社側がNGとなっていて第3のツールを話し合って決める場合もありますので、商談が決定した直後はツール決めのやり取りが発生します。

よくあるNG理由としてはインストール系はNG、このツールは脆弱性が指摘されているからというNG、スマホしかない(マイクがない)NG、などのNG理由があります。

リモート勤務のためカメラ使いたくない(自宅に綺麗な壁や背景となりそうなスペースがない)からNGという場合には、
「御社はカメラ無しで全く構いませんよ」「バーチャル背景で顔だけしか映らないツールもありますよ」
とお伝えしたり、スマホしかないからNGという場合には
「ios版、android版のアプリ対応しているツールもあるからスマホでも大丈夫ですよ」
とお伝えして商談機会損失を最小化しましょう。

取り急ぎ確実に言える事としては、多数のWEB会議ツールに対応できていて、それらの仕様・機能に詳しい会社は一歩有利という事です。

日時確定メール送付

使用ツールや日時が決まった後は念のため、メールなどで確定した情報をお送りします。その後、当日を迎えて感じた事としては「5分程度開始が遅れる事が多い」という事です。

理由としては

  • 不慣れなツールで自社または相手側の操作に時間が掛かった
  • 会議室が予約制で厳重に管理されている会社で、アポ時刻=会議室予約時刻だった

などがよくある原因でした。

この数週間で行ってみた工夫としては日時確定メール本文中に、「開始は機材の設定などで5分程度遅れる場合がございます。」と記載しておいたり、アポイント時刻そのものを、11:05や14:35などの区切りの良い時間+5分などで日程調整しておくと、指定時刻に相手がWEB会議になかなか入って来ず1分~5分程度の遅刻をされても(こちらが遅刻しても)不安が軽減されるようになりました。

ある程度の規模の企業だと、00分、30分などの区切の良い時間で会議室を予約している事が多く、早めに入室しようにもその前の予約者が使用していて入室できないので、+5分の日程調整もしくは5分遅刻OKのどちらかを記載した確認メールは今後も使っていきたいテクニックです。

クライアント置いてけぼり注意報

ある程度ちゃんとしている営業マンでしたら実践している事かと思いますが、対面商談時に相手の目線が自分でも資料でもどちらでもないところに目線が移動してたり首を傾げていた場合、何かしら疑問点が発生したサインであることが多いので一旦話を止め、どこか気になる部分かあったのか尋ねる、というフォローを行えるなど、電話よりも精度の高いやりとりが出来ますよね。

web会議においても相手の表情というのは非常に重要なのですが、「画面共有機能」を使って資料を使っている時に、相手の表情が常にウィンドウ最前面になるツールであれば問題ないのですが、一部ツールでは相手の表情が共有画面の下に隠れてしまいますので、ウィンドウサイズの調整をしながらこちらの画面側だけは共有画面のサイズを小さくしてカメラ画面も並走させる操作を習得しておく必要がある事が分かりました。

もう1つの注意点は、ツール依存や通信環境依存のどちらかが原因で、画面共有時の「資料のページ送り」に2~3秒のラグが発生している場合としていない場合がある事も分かりました。

そのためページをめくってからすぐに説明しだすのは避け、最低2秒は間をとってから新しいページについて説明を行うようにしましょう。

上記2点について気を付けておけば、クライアントを置いてけぼりにしつつ営業マンだけが自分勝手なペースで喋り続けるという「空気読めない営業マン」となってしまう事を最低限回避できるようになるかと思います。

また、上記のような気付きを得るためには、たまに自社から2名でweb商談参加したりすることで後から同僚にフィードバックを貰いましょう。会話のリズムに問題はなかったか、共有画面のラグも考慮できていたか、相手の疑問の表情をスルーして話を進めてしまっていなかったか、などをチェックしてもらうと安全です。

一部の会社、一部の営業マンはパフォーマンスが落ちる可能性がある?

次に感じた感想としては、商談中の空気、温度感の変化の波が小さいという点です。
(波というのはクライアントのモチベーションの波の変化のようなイメージで、ここでテンション下げて、ここでぶちあがる!みたいなお互いの熱量高低イメージです)

分かりやすくいうと、「淡々と」した商談が増えました。
その分内容としてはより濃く、より明確で、よりクリティカルな質問が来る頻度も増えてそれに対してドンピシャな回答を行うという反射神経スキルが必要になってきたと感じています。同時に、商談時間も体感15分くらいはいつもより短く終わることが増えました。

そこで感じたのは、

商品力が競合に対しやや負けていて営業力で生き残ってきた会社には厳しいかも?

という点と、

(無形商材の場合)提案力でなくキャラ、ノリ、人情営業で生き残ってきた営業マンには厳しいかも?

という点です。

元々効率や合理性を重視している企業は新型コロナショック前からweb会議中心で来ているため、従来から効率的な打ち合わせ中心だったのであろうと思われますが、私の体感では最近web会議をやりはじめた企業側でも、雑談や余談量が減り、無駄の少ない効率的商談になっているように感じます。
単純に不慣れな事をしているので無駄話が出来る心の余裕がないだけかもしれませんが、明らかにweb会議主体になってからの新規商談にて要点以外の話、薄い質問などは激減しました。
そしてその分、会社・商品・提案内容に関してはより濃く、深く話していく事も増えました。

また、対面商談であればドッカンドッカン笑いを取れる鉄板ネタなどを持っている営業マンだったとしても、画面越しでは「温度感の波があまり揺れない」ため、おそらくweb会議では通用しないどころか引かれる可能性が高いです笑

web会議商談メインの世の中で有利となってきそうな会社

ここまでweb会議商談を行ってきて気づいた特徴について記載していきましたが、その傾向から有利となってきそうな会社の特徴も考察してみました。個人的には、

①営業力よりも商品力の高い会社が有利
(そもそも有利だったのがコロナショックでさらに有利に)
②最適で最高の提案を最短時間で提案できる営業マンが有利
(元々、人情系営業マンと勢力争いしてたところが、コロナショックにより優位性に差が!)
③商品の分かりやすさ、パッケージング化が有利
(商談時間が微妙に縮まっているため)

となってくるのではと予想しています。
②よりも①が有利で、①は②と③よってブーストが掛かり、また①に戻るという循環関係ですね!

これまで対面営業主体であった場合には、1日3商談が限界だったのがweb会議であれば詰め込めれば5商談くらいこなせる可能性があります。(ただしクライアント側の市場が元気な場合に限る)

また、会話の内容が凝縮傾向のあるweb会議商談では体感で対面営業に比べて10数分程度短くなることが多いので複雑な商品は売りづらく、分かりやすいパッケージ化されたサービスが向いていそうです。そしてそれらを高い精度で短時間で最適解に導く営業力がさらに後押し、という形ですね。

もしこのweb会議が中心となっているご時世に一定の成功事例を多数作れた場合、新型コロナ問題が終息した後も「テレカンセールスチーム(※1)」などの営業チームが発足してweb会議商談体制を一部、維持していく会社も出てくるのではと思います。ある意味可能性にチャレンジしてみるチャンスですからね!

(※1)テレカンセールスチーム業務内容(例):今すぐ発注はできないがサービスについて口頭で詳しくお話を聞きたい、資料だけじゃ嫌だ、別にわざわざきてもらわなくてもいいよ、というリード(もしくは単純に遠方のリード、とりあえず詳細聞きたいだけのリード)をニーズを高いまま繋いでおくミッションのweb会議営業(営業というより説明)専門チーム、など
※個人の想像です

一方、このシーズンにやらない方が良さそうな事としては、

  • 商品・サービスの複雑化(長時間費やす対面営業向き)
  • 利益率アップを狙ったサービス内容据え置きの値上げ(長時間費やす対面営業向き)

など、対面&時間をかけた説得型(高度な営業スキル前提)営業が必要となってくるようなサービス改定です。そもそもweb会議商談から成約出来るようになる事自体で利益率は上がりますので、複雑化や値上げなどのサービス改定には細心の注意を払った方が良さそうです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
取り急ぎ約1カ月程度リモートでの勤務、web商談を実施してみた感想を記事にしてみました。
まだまだ今後新たに考察を改める必要が出てくることもあるかと思いますので、機会があればレポーティングさせていただきます。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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