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2017/04/20

【新卒営業職向け】予想して引き出しを選んで提示して反応から新たな予想を


皆さんこんにちは!もう気温も常夏ということでグラサンとアロハシャツ用意してアップやりはじめました山方です。

今回は新人営業マンが詰め込み式、テンプレ式アウトプット訓練(ロープレ)などの学習をやり終えた次のステップのご紹介です。

分かりやすい例で紹介するため、商談時には必ず挟む「会社(自社)紹介」という商談フェーズを例にご紹介いたします。

予想する

事前の電話段階やメール段階にて知り得ている情報をフル活用し、なぜ商談の場が成立してアポイントに至ったのか情報を整理します。
訪問前提の場合、お相手も「詳しくはお越しいただいた際に・・・」と後回しにしたがる傾向がよくあるため、断片的な情報やお言葉一字一句からアポイント成立に至った詳細理由を予想しましょう。
無論、完璧にヒアリング出来ていて予想不要であればそれが最高です。

引き出しを選ぶ

商談だけでなく就活の面接でも相手の集中力がMAXなのは冒頭数分で、その後の集中力や相手の記憶に残る情報は一気に下降します。

研修でがんばってロープレを重ねて身につけたテンプレトークで「会社紹介」を行いたいところですが、テンプレ対応で一度きりのチャンスである冒頭コアタイムを消化してしまうのは勿体無い!
せっかく身につけたトークではありますが、あえて破壊しましょう。創造的破壊!

具体的には・・・

身につけたテンプレトーク「会社紹介」を要素別に分解します。
以下、てテンプレ例

弊社の牛丼は、

・安い
・ウマい
・早い
の3つです。

・安く出来ている理由が3つあります(3つの説明)
・ウマく出来ている理由が3つあります(3つの説明)
・早く出来ている理由が3つあります(3つの説明)

テンプレ通りだと上記のようになると仮定します。

これを、事前予想で相手が「安い」を求めている事が明白な場合であればカスタムしましょう。
以下カスタム例

弊社の牛丼は、

・安い
・ウマい
・早い
の3つですがその中でも特に「安い」に注力している会社です。

・具体的に安く出来ている理由が5~9つあります(がんばって理由を2個以上増やす)
・さらにウマさも兼ね備えることが出来て一石二鳥に(理由は1~2個)
・さらにさらに速さも兼ね備えることが出来て一石三鳥に(理由は1~2個)

このような形です。

相手のニーズとこちら側が伝えるUSPを際立たせ、
より印象的に、より心に刺さりやすくなることは明らかですよね。

営業マン向け記事なのに謎の既視感が…(by WEBマーケ担当者)

お気づきの方も多くいらっしゃるかと思いますが、これは、
WEBサイト(WEBコンテンツ)とリスティング広告(キーワード・広告文)との関連性にソックリなんですね。

よくよく考えると意外なことではなく、相手は人間という共通点がありますのでそりゃそうだ、という事でもあります。

まとめ

今回のお話は商談・WEBマーケだけのお話ではなく社内外・プライベートでも様々な場面にも繋がる原理原則です。

普段から相手の気持ち考えようねーなどと、よく言われることが多い人は相手のニーズ、自分の伝えたい事、を整理して会話するときっと上手くいくようになりますよ!たぶん絶対おそらく間違いなく!(保証はできません)



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