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【リスティング広告営業職向け】今日、明日でもう1件受注するテク


皆さんこんにちは。
ノルマや月末追い込みとは無縁の営業マン、小野周太郎です!

当サイト常連読者様は既にご存知かと思いますが、弊社では130社以上のWEB制作会社様、リスティング広告代理店様などのパートナー様に支えられている部分が多い会社です。

それ故弊社ではニーズ浮上済の具体的案件相談の対応が多いため案件数コントロールが難しく、営業部門側では強烈なノルマや月末追い込みとは無縁となっているのですが、弊社へ案件相談をしていただいているパートナー様側の状況はそうではないことがあります。

時には私と個人的に親密な関係のパートナー様から

「月末追い込み中でして、今日か明日であと1件の受注がノルマで困ってるんですよー 何
か知恵をください」

なんていうアンオフィシャルなご相談に、個人的にアンオフィシャルなアドバイスをすることがあったりなかったりします。

今回の記事ではそんな中で

今日、明日の短期間で即アプローチ&即発注

の実績もあるアドバイスを一部紹介いたします。
※時間の無い方は本記事を後半から読むと時短可能です

最初の難関。リスティング広告のテレマ・テレアポ。

まず、最初にして最大の難関は「受付」ですよね。
彼ら(彼女ら)は、以下のようなマニュアル対応をする事が多いです。

ご用件は?

要件伝える(例:リスティングのナンタラをホニャララしてるんですがー)

営業ですか?

IF YES

けっこうですー」ガチャッ
間に合ってますー(と上から言われております)」ガチャッ
・・・ちくしょう!
決裁者か担当者にさえ取り次いで貰えればあの手この手でご提案機会をいただけて提案内容も気に入っていただける自信あるのにちくしょう!

という難関です。

リスティング広告という単語を含んだ電話営業は広告主様へ様々な代理店からほぼ毎日掛かってくる事もあり、営業をがんばっている代理店側では、50~100コール発信して1件程度しか商談フェーズにまで昇格しないという声を聞いたことがあります(東京近郊マーケットの企業談)

つまり、単純計算すると受注率が商談3件中1件であれば、300社に電話して1社受注っていう無理ゲー的な敷居の高さですね。

この受注コストでは運用スタッフを雇えません。
運用部分を弊社のような企業に外注する代理店様が多いのも頷けます。←(宣伝です)

では、この壁を突破するにはどうしたら良いのでしょうか?

そうだ、「営業ですか?」→「いいえ!」と答えてみよう

これも一案ですが、電話を決裁者様に取り次いで貰った後に猛烈なお叱りを受けるという可能性があります。オマケに自社のイメージも悪くなり、その会社からは今後二度と商談する機会をも失ってしまうリスクもあります。
また、それ以前ではありますが、嘘をつく事がそもそもNGですよね。
とはいえ、

「営業ですか?」→「いいえ!」

という流れは残したい。
そうでないと商談にも発展しない。今日か明日中にもう1件契約が欲しい。
これ以外のアクロバティックな業は難易度高すぎるので極力避けたい。
どうするか・・・

そうだ!
嘘にはならず、アプローチ先会社に感謝されるような用件を仕込めば良いのだ!

急がば回れってやつです。

感謝されるような電話前仕込みを!

長すぎる前置きとなりましたが、ようやく本編です。
ここで、私の主観的な仕込み案を公開します。

その1:リスティング広告を踏むとノットファウンドとなる広告を探す

サイトリニューアルや中ページ階層のファイル名を変えた事に運用担当者もしくは代理店が気づかなかったパターンですね。
サイトは閲覧できませんが、ドメインや広告文から広告主が分かる事が多いため、調べてご報告させていただくと、非常に喜ばれます。
そして勿論、受付の方も簡単に担当者に取り次いで下さります。
(言い回しは割愛します)

私のほうでも競合調査など行っている過程で月1~2回は発見しますので、本気で探せば1日で1社は見つかる可能性が高く、トライしてみる価値はあると思われます。
※ただし、探すときは広告プレビューツールを使いましょうね。
弊社は電話アプローチは行わない会社ですが、競合調査の際は基本的にプレビューツールを使用しています。

その2:手抜きっぽいDKI(キーワード挿入)機能を用いたTDを探す

これはタイトルや説明文にて、

{KeyWord:パソコン通販}なら

のように設定し、設定したキーワードを広告文に挿入する機能です。

詳しくは弊社過去記事をご参照下さい。
http://quartet-communications.com/info/listing/6721

この機能は便利ではあるのですが、

  • 文字数オーバー時に表示させる広告の考察
  • 出稿キーワードが挿入された際の全パターンを想定して日本語として成立してないパターンが無いかの確認
  • 挿入はクエリではなく入稿キーワードが入るため、部分一致のキーワード相互間での除外管理
  • キーワード同士で除外していくためには広告グループを細かく分ける必要がある(理想形は1広告グループ1キーワード)

などなど、色々と慎重に設定しなくてはなりません。

それ故、設定ミスもしくは運用に手間を掛けられない運用者(もしくは代理店)では、不適切な日本語になっている広告文が散見されるのです。

早速私の方でおかしな事になっている広告文を探してみたところ、
・・・ありました。

(検索例)検索キーワード:wimax 遅い

sarch_02
上記のような具合です。
実際にこういった広告探しはリンク先ノッドファウンド広告よりも比較的簡単に見つかりますので、トライしてみる価値があります。

まとめ というより、注意書きです

営業職の方は参考になりましたでしょうか?

今回ご紹介したのはあくまで受付に電話を切られないテクの1つでしかなく、そこから実際に商談へ繋げる方法については営業の方それぞれの手腕次第です。

また、恐縮ながら上記のような案件浮上前のコンサルは弊社通常メニューではありませんので、私と個人的に親交の深いパートナー様はコッソリと私にご相談いただければ何かしらアドバイス出来るかもしれませんよ。



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