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【リスティング広告】商材に合わせたCV地点を考えよう!


みなさんこんにちは。
リスティング広告運用で重要な指標となるCVですが、そのCV地点についてみなさんはどのように考え設定しているでしょうか?

今回は商材に合わせたCV地点の追加をご提案することで、ユーザーの行動意欲を促進させることができた事例をご紹介いたします。

案件概要

今回ご紹介する案件概要は以下となります。

  • 商材:在庫管理システム
  • 配信媒体:Google
  • 配信エリア:全国
  • CV地点:お問い合わせ(後述のご提案により資料請求も追加)

在庫管理をより円滑にするための在庫管理システムの広告を配信しています。
配信開始当初、サイト内にはお問い合わせフォームしか存在していなかったため、CV地点をお問い合わせに設定し配信を行っていました。

広告主様から実際のシステム導入状況等を聞いてみると、BtoB商材ということもあり、まずは部署の担当者様が在庫管理システムについての情報収集を行った後に社内で導入するかの検討をしているということでした。
もちろんサイト上にもシステムの詳細を記載していましたが、より詳しく知っていただくために資料を配布することでさらに情報収集がしやすくなるのではないかと考えました。
そこで、サイト内に資料請求フォームの設置をしていただくようご提案しました。

フォーム設置に合わせサイトも改修

資料請求フォームを設置するにあたって、サイト自体の改修も行うことで全体のパフォーマンスも高められると考え、改善案をご提案しました。
具体的にご提案した内容を以下、ご紹介いたします。

サイト改修内容

①ファーストビューに使用イメージと商品名を入れる

ユーザーにシステムを使っている雰囲気を分かっていただけるようなイメージ画像を追加していただきました。
また、「在庫管理システム」といった文言があるだけでもニーズとマッチして直帰率を下げられると考えファーストビューに入れて頂きました。

②ファーストビューにお問い合わせと資料請求のフォームボタンを追加

改修前のサイトはサイトの途中にお問い合わせボタンがあったため、お問い合わせボタンがユーザーの目に触れていない印象がありました。
そこで、ファーストビューにゴールとなるフォームボタンを設置することで、より多くのユーザーに見てもらい、フォームへ誘導しやすいようにしていただきました。

サイトの改善について弊社でシリーズ化している記事もあるため、こちらもご参考いただけますと幸いです。

<【中小企業のためのWebサイト改善術その1】反響を出すために改善すべき3つのページとその具体的な改善策>
https://quartet-communications.com/info/topics/46673

配信結果

サイト改修前後のお問い合わせ数のデータ比較実績は以下の通りです。

上記データを比較すると、表示回数やクリック数などは大きく変動していないため、CVRが単純に上がっていることがわかります。
これはサイトを改修したことにより、サイトの利便性が向上した影響でCVRが高まっていると考えられます。

また、サイト改修後の資料請求数を抽出したデータは以下の通りです。

お問い合わせ数の配信実績と比較すると、お問い合わせ数以上に資料請求の件数が多くなっていることから、資料請求をすることで情報収集するユーザーもいるという仮説も当たっていたのではないでしょうか。

実際のお問い合わせ件数などのアクション数もLP変更後から増えているとお客様も仰っていたので、パフォーマンスも向上する良い結果となりました。

まとめ

商材によってCV地点は異なりますよね。
(ECサイトなら購入、セミナーなら申込をする、など...)

基本的にはサイトの内容に合わせてCV地点を設定するとは思いますが、ユーザーが求めている情報はなにか?を一度考えてみることは大事です。
今回の事例のように新たにサイトに追加していただくといったことは必ずしも可能ではないと思いますので、現状のサイト内で設定できるCV地点を上手く選定することも必要ですね。

お客様の商材を把握しつつ、ユーザーの心理なども考えて運用できるように意識していきましょう。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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