こんにちは、営業の山方です。
コロナ禍で直接お会いする商談が減り、オンラインでの商談にどんどん移行し、進行する上でのコツをなんとなく理解し始めた今日このごろ。
「オフライン商談とオンライン商談の成約率にそんなに差はないので、今後も積極的に活用していきたい」とオンラインで行う活動全体についてポジディブに考えていたところに、「オンラインセミナーで話をしてほしい」というありがたいオファーをいただきました。
また時期を同じくして、オンラインコンペにお誘いいただき、お話する機会をいただきました。
今回は営業マンの皆様向けに、オンライン商談とはまた違った難しさがオンラインセミナー講師とオンライン上で行うコンペにはあることを伝えたく記事にしました。
オファーをいただいたときの気持ち
今までセミナー講師やコンペについては何度か機会をいただいたことがあり、それなりに納得がいく進行ができていたと自負しております。
セミナーの場合
セミナー講師については、私のためだけに時間を確保いただいた場合は、ウェルカムな雰囲気の方が多いので進行しやすいですが、セミナー自体が何らかの機会と抱き合わせになっている場合などは少々空気が重めで緊張することもありました。それに比べたら、オンラインセミナーなんて、直接会うわけじゃないから緊張もしないだろう。と思っていました。
コンペの場合
コンペについては、どの方の発言権が大きそうかキーマンを探しながら進行しておりました。事務局の方を含めると大人数になりますのでこちらもやはり緊張することがありました。それに比べたら、これまたオンラインセミナーなんて、直接会うわけじゃないから緊張もしないだろう。と思っていました。
事前準備時について
まずは情報収集ということで「オンラインセミナー コツ」とかそういった内容で検索しましたが、どちらかというとオンラインセミナーを持ち上げた記事が多く、しっくりくるものがありませんでした。
私自身が自信満々だったため、調べることにあまり時間を使いませんでした。あのとき「オンライセミナー 失敗談」についても調べておけば良かったなと今では思っています。やっぱり人間は失敗談からいろいろ学ぶようです。
気にかかったこと
「気にかかったこと」というよりどちらかというと「気を取られたこと」と表現したほうがいいかもしれません、それは…
ネット回線の心配ばかりしてしまう
オンライン商談での経験則がコアである私にとって、心配事と言えば「ネットが途中で途切れないかな」「フリーズしたりしないかな」といった回線上のトラブルばかりを心配していました。用意した資料を相手にわかりやすく説明するということに対してはそれなりの自信があり、進行の妨げになるものがあるとすれば、ネット回線のトラブルぐらいだろう…と安易に考えていました。
もちろんお話しする資料はいつも以上に時間をかけて、見やすさ、理解しやすさを念頭に起き、しっかり準備いたしました。説明する流れについても何度か読み返し、問題ないレベルの資料を用意できました。
工夫したこと
もちろん、ネット回線の心配だけしていたわけではなく、工夫した点もありました。今私の手元にある武器は下記３つの経験です。
- オンライン商談で得た経験
- オフラインでセミナーを進行した経験
- オフラインでコンペを進行した経験
この経験から私が導き出した工夫すべき点は
- 資料は事前にプリントアウトしてもらい、わかりにくいところや質問したいところに線を引いてもらおう。そうすればご質問も増えるだろう。
- とは言っても、なかなかオンラインでは質問しづらいよね…直接お会いするセミナーの場合も質疑応答の時間より、終わってから直接聞きに来られるほうが多かったりするから、資料にメールアドレスをデカデカと貼っておこう。
という事ぐらいでした。
実際に進行して気づいたこと
実際にオンラインセミナーとコンペを進行すると、オフラインとは圧倒的な違いがあることが気づきました。しかも結構致命的な違いがありました。
みなさんの理解度が全く把握できない
それは「参加いただいている方の理解度が全く把握できない」ということです。これはお話しをする側としては本当に辛いことです。
オフラインの場合、どれだけ理解や納得を示しているかは相手が頷いたり、資料よりも自分も見ていて、しかも好意的な視線を感じるかによって相手の理解度を把握することが可能です。
しかしオンラインでは説明中の資料が、パソコン画面のほとんどを資料が占めた状態となります。参加されている方の表情は小さい画面越しの確認になります。
最悪の場合は一拠点一台のパソコンで接続していて、参加いただいている数十人を俯瞰したようなカメラアングルになっており、相手の表情はもちろん、頷きなど全くわかりません。
オンライン商談の場合は、仮に先方の人数が多くても３、４人程度で各々がパソコンを接続しているので今回のようなことはまず起こりません。
この違いは決定的でした。
お仕事に繋がりそうなキーマンを見つけることができない
また相手の反応がわからないため、
- セミナー進行時のポイント：どの方と今後お仕事に繋がりそうか
- コンペ進行時のポイント：どの方の発言権が大きそうか
といった最終結果を左右するポイントを抑えることが全くできませんでした。例えばこれがオフラインセミナーの場合だと終わってから話にいったりと、次に繋がるアクションを行うことができます。
オンラインセミナーだと、一見会場までの交通費や移動時間を削減できてお得のように感じますが、そもそもセミナーの行う側の目的としてはリード獲得であり、セミナー準備にかけた時間が結果として実を結ばないと、最終的には損になります。
もちろんセミナーに呼んでいただけることは有り難く、一時的な損得ではないですが、得られる果実はオフラインのほうが多いのかなと感じました。
まとめ
そもそも慣れていないという前提はありますが、オンラインセミナーやオンラインで進行するコンペはまだまだ難しい、というお話しでした。
本来であれば私なりの解決策も含めて執筆したかったのですが、今日現在まだ解決策が見つかっていません。何かいい方法があったらぜひ教えてください。
ごく少数で行う商談の場合はオンラインでもとくに差し支えありませんが、数十名以上を相手にする場合など、直接お会いして、みなさんの理解度を確認しながら進めたほうが良いケースもあることを学びました。
一日も早くみなさんと直接お会いできる日々が戻ってくるとありがたいです。それまでみなさんどうか健康にお過ごしください。営業の山方でした。
