【コラム】Webマーケター向け：商品を検討する立場を積極的に体験しよう

みなさんこんにちは。営業部の山方です。

広告主様の売上げアップに貢献すべく、今日までいろいろなご提案の機会をいただきました。その結果様々な業種の広告主様に恵まれ、今まで取り組んだことのない業種でもなんとなく、ツボというか抑えるべき点が解るようになってきました。

というのは完全な思い上がりです 笑

最近あらためて思うのが「実際に自分自身が商品を検討する立場を経験することで、コンバージョン獲得のために抑えるべきポイントが分かる」ということです。今回は不用品回収を依頼した実例を元に記事にしたいと思います。

１．不用品回収を依頼したいと思ったキッカケ

この間、入園を希望している幼稚園を見学に行きました。息子たちの成長を感じつつ、入園の計画を立てていると、これから更に物が増えることに気が付きました。

スペースを確保するために不要品を処分しなければならないと思い、家中を見渡たすとベビーカーや子供たちがご飯を食べるために使っていたテーブル、壊れかけの本棚など、使わなくなった家財道具が目に入りました。

早速処分したいなと思い、不用品回収を行う業者さんを探しました。

２．業者さんを選定したポイント

私が不用品回収を検討した際は以下の３点を意識して選びました。

１．安さが１番、ただし安すぎてはダメ

不用品を処分するだけなので、なるべく安く済ませたいです。誰しもそう思うはずです。ですが記載されている価格が安すぎると、かえって高くつくような気がしました。「基本料＋出張料がかかります」なんてことになったら嫌だと…そこである程度相場感に合った金額で選ぶことにしました。

松竹梅の竹

まず不用品回収の相場感がわからないので、平均的な金額はいくらだろうと気になりました。そこでリスティング広告の広告文を比較し、おおよそ中くらいのところを候補に入れました。

自宅からできるだけ近いところの業者さん＝安い

基本料の他に出張料がかかると思っていたため、できるだけ近くから来てもらったほうが、出張料が少ない＝安いと考えました。この際に広告文で参考にしたのは「エリアインサーション」が挿入されているかどうかです。私が住んでいるA市が広告文に含まれていると近くから来てくれる印象になり、勝手に割安感を抱いてしまいました。

２．どれくらい捨てられるか目安がわかる

今回はもともとベビーカーや机を捨てたかっただけなので、そんなにたくさん捨てる訳でもありません。ホームページに処分できる量と費用感が載っていると安心です。

軽トラックのサイズってどのくらい？

例えば軽トラックの荷台サイズ、１トントラックの荷台サイズってどのくらいでしょうか？ざっくりこのくらいだなとは想像つきますが、実際の寸法が気になってしまいました。

実際の寸法「2,030mm×1,410mm」が明記されていると、回収してもらう予定のゴミがこれに収まるのか、事前に測っておくことができるので安心です。

３．LINEで回収日時を決めたい

特殊な事情ですが、私の自宅はスマホの電波が入りにくく通話が困難です。（営業マン失格ですよね 笑）そんな話あるかいなと思った方もいらっしゃるかもしれませんが、意外とマンションなど屋内では電波が入りにくい、という方も結構いらっしゃるそうです。

昨今ですがそもそも電話が苦手という方もいらっしゃるようで、そんなときにLINEで回収日時がやり取りできると大変便利ですよね。過去にメールでやり取りしましたが、返信もらうのに時間がかかったり、なかなか予定を決めれず、モヤッとした経験がありました。

３．今回気がついたこと

リスティング広告の訴求ポイントを検討する際、他社との差別化を図るために「競合優位性」のあるアピールポイントを広告文にすることが多いと思います。今回の不用品回収の場合、例えば「価格が一番安い」「迅速対応」「顧客満足○○％」「○○の専門資格を持っているから安心」などをよく目にします。

でも実際に自分自身が選んでみると「中間ぐらいの価格がいい」「奥さんが自宅にいるから、平日であればいつでもいい」「顧客満足度？低いより高いほうがいい」「専門資格？あるに越したことはない」とそこまで重要でないことがわかります。

今回実際にサービスを検討することで

• 【A市対応】軽トラ１台分○．○万円から LINEで回収日時調整可能

などといった「対応エリア」「相場感」「カンタン予約」の訴求ポイントを思いつきました。
おまけに価格はあまり安すぎないほうがよく、安さ訴求をうたう場合は安さに関連するキーワードが含まれた広告グループを作成するなど構築に関するアイディアも浮かびました。

ついつい熟れてしまうと「複数の業者さんから広告主様を選んでくれるのはどういったユーザーか？」というふうに広告主側からの視点で尖った訴求を考えてしまいがちです。ですが本来はこの業界のサービスを初めて利用する人（相場感や知識がない人）がどのようなことを気にして、業者選定をするのかという視点（ユーザー視点）に立つことが重要です。

まずは獲得数を伸ばすために、常にサービスを選ぶユーザー視点に立って考えることが重要です。

４．まとめ

常日頃から広告主様の売上げアップのために、何か良いアイディアはないかと試行錯誤を繰り返していくうちに、商品を検討しているユーザー目線不在の、尖った奇策についつい走りたくなってしまうことがあると思います。そういう時は原点に立ち戻って商品を検討する立場を体験し、検討ユーザーが何を優先しているかを見つめ直すことができれば、もう道に迷うことはないと思います。

そうです、Webマーケターこそ商品を検討する立場を積極的に体験する必要があるのです。

いろいろ試行錯誤した結果、何を訴求すべきかわからなくなったWebマーケターの方がいらっしゃったらぜひ、商品を検討する立場を体験し、感を取り戻していただきたいです。

如何にも私自身迷ってしまうことが多い、営業部の山方でした。