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【弊社パートナー様向け】LP制作を初めて任されたときのヒアリングについて


みなさま、年末年始はいかが過ごされましたか?

新年3日目の営業日がスタートしましたがなかなかエンジンがかかりません。
アイドリングに時間がかかる営業マン山方です。

今回はランディングページを初めて制作する事になった広告代理店担当者様向けの記事を書きました。クライアントからの要望なのでなんとか応えたい!そんな方に向けた記事です。

とりあえずクライアントの要望をと…ヒアリングを急いでませんか?急ぐことなかれ…(今回はディレクションに関する部分をまとめてみました)

とりあえずヒアリングしたいが何を聞いていいかわからない

お気持ちわかります。初めての時って何聞いていいかわからないですよね。

私は前職、自動車ディーラーで働いていました。入社したての頃はとにかくヒアリングと称しお客さんの要望を聞きまくっていました。要望をたくさん聞いた結果、おすすめできる車が無くなってしまった…という事がよくありました。

そんなやり取りが続いたある日、先輩に相談したところ「おすすめしたい車の候補を2つ3つ用意し販売してみては」とアドバイスをいただきました。

その結果、商談もまとまりスムーズにご成約いただく事ができるようになりました。

そうです。世の中にある車種には当然限りがあり、すべての要望を叶える車があるわけではありません。ゴールはもちろん車なので、『自社の車を良いと思っていただく』という目的を持ってヒアリングをしければいけないということですね。

ランディングページ制作時のヒアリングに話を戻しましますと、ヒアリングの目的は『集客力のあるランディングページを作るための情報を聞く』というところになるかと思います。

えっ、だから強みをヒアリングするんじゃないの?

なるほど…いい質問ですね。
でもクライアントが思っている強みが競合優位性を持った強みとは限りません。

「うちの強みはよそより安いところかな!」「いや、Amazonの方が安いんですけど・・・」ということ、よくあると思います。

そうです。競合優位性を持った強みを探すのであれば、言葉の通りWeb上での競合を調べて、あらかじめ競合がどこを強みとしてアピールしているかを分析することが近道です。

具体的には、競合4社程度のランディングページを確認しましょう。

 

でも分析って時間がかかりそう…

ご安心下さい。隅から隅までランディングページをチェックする必要はありません。あくまでストーリー構成をチェックすればよいです。

例えば「3つの強み ⇒ 対応エリア ⇒ 実績 ⇒ 価格」などストーリーの順序を書き出します。それを4社程度行うと会社ごとにストーリーが異なる事に気づくと思います。

そのストーリーの違いがポイントです。他社にはない項目が含まれていたり、アピールする順序が違ったりする箇所があると思います。そこに着目すればどこを競合他社がアピールしたいポイントなのか見えてくると思います。

他社の強みがわかればクライアントの強みはどこにあるか、その強みをアピールするために最適なストーリー構成はこうだなといったイメージを作ることができるはずです。

まとめ

いかがでしょうか?「競合サイトの分析」と書くと肩に力が入りそうですが、ストーリー構成とアピールしたい強みを理解する程度に留めておけばそんなに時間はかかりません。

ストーリー構成とアピールしたい強みを固めれば訴求軸がブレることはありません。わかりやすいストーリーは提案時クライアントに刺さるだけでなくエンドユーザーからも商材理解を得られやすくなりますよね。細部はある程度形になった後も比較的容易に変える事ができますが、ストーリーそのものの修正は大変です。時間的労力がかかるだけでなく、クライアントから「わかってないな…コイツ」と信頼を失う事にも繋がりかねないですよね。

何もかも初動が肝心…ヒアリング段階である程度方向性を固める事でスムーズに進めたいですよね。

プライベートも初動が肝心…新年早々ジム通いを続けている営業マン山方でした。




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