パートナー様からよくご相談受ける内容なんですが、
「広告配信時に訴求したい強みをお客さんに聞いてもなかなか出てこないんですよー」との事...
「広告配信時に訴求したい強みをお客さんに聞いてもなかなか出てこないんですよー」との事...
そんなときに活用いただきたい内容です。
よくある失敗例
提案者：「御社の強みってなんですか？」
広告主様：「う～ん、特にないなぁ...料金形態も他社とそんなに変わらないし」
提案者：「そうですかー、御社のサイトを見る限り...
（サイトをチェックするが目ぼしいところが出てこない...）
（サイトをチェックするが目ぼしいところが出てこない...）
しばし沈黙...
提案者：「そういえば昨日ドラゴンズ戦見ましたか？（汗）」
終了、ゲームセットです。出来ればノーゲームしたい、後悔先に立たず...
ここでの問題は広告主様自身がそもそも自社の強みを認識していないという点です。
当然認識されていないので自社サイトに強みが書いてある筈がないですよね。
当然認識されていないので自社サイトに強みが書いてある筈がないですよね。
自社の強みを認識されている企業さま
先ほど例に挙げたように自社の強みについてしっかり認識されている企業様は思いのほかいらっしゃらないと個人的には思っています。
自社の強みはここだ！とハッキリおっしゃっていただける企業様もありますがリスティング広告配信時にアピールすべき競合優位性のある強みではなかったという事もけっこうあります。
そうだ！同業サイトをチェックすればいいんだ！
原則としてお急ぎ系商材を除き、検索という行為をするお客様の心理としては
「できるだけ安く買いたい」「失敗したくない」って気持ちが大半かと思います。
自社が選ばれるか否かは他社より優れているか否かで決まります。
「できるだけ安く買いたい」「失敗したくない」って気持ちが大半かと思います。
自社が選ばれるか否かは他社より優れているか否かで決まります。
同業他社が強みとしてアピールしている部分を分析すれば
『これなら勝てそう』という訴求点が見えてくると思います。
『これなら勝てそう』という訴求点が見えてくると思います。
勝てる見込みがあるか否かの最終的なジャッジは広告主様に任せて
あくまで訴求軸として何本か提示する事が重要です。
あくまで訴求軸として何本か提示する事が重要です。
具体的なチェック事項
私個人の意見ですが主に下記のポイントをサラっと見ます。
なぜサラッと見るかと言うと、じっくり見てしまうと変なフィルターがかかり重要なポイントを見落としてしまう事があります。各業種によって見るポイントが違うので今回は印刷会社様を例に記載します。
なぜサラッと見るかと言うと、じっくり見てしまうと変なフィルターがかかり重要なポイントを見落としてしまう事があります。各業種によって見るポイントが違うので今回は印刷会社様を例に記載します。
１．ターゲットは誰に設定しているか
注文可能ロット数などを確認すれば
大企業向けなのか、中小企業向けなのか、個人事業主向けなのかターゲットがわかりますよね。
大企業向けなのか、中小企業向けなのか、個人事業主向けなのかターゲットがわかりますよね。
２．価格表示
業界の価格相場はどのくらいか確認します。
３．納期
納品までどれくらいかかるのか確認します。
４．商圏
全国対応が可能か、ローカルビジネスか確認します。
その他デザインまでやるのかなど細かい事項はありますが、今回のネタの趣旨とあまり関係ないので割愛します。
上記ポイントをチェックし、訴求軸になりそうなネタをいくつか確認しておきましょう。
良いLPがあったらスクショしよう
上記作業中にこれはいいなと思ったLPがあったらぜひスクショし、打ち合わせ時の資料として持っていく事をおすすめします。お客様のイメージが広がり、議論が加速するかもしれません。
まとめ
いかがでしょうか？リスティング広告を提案をする際は、クリック単価や広告コストの業界相場を予め調べる事はあっても、なかなか競合分析まで手が回らないという場合があるかと思います。クリック単価や獲得単価を伝えても「クリック単価って意外と高いんだねー」と広告出稿を納得いただけず終了する事ってありませんか？
今回おまとめした通り、広告で訴求すべき強みなどより戦略的な部分をご提案できたらきっと魅力的な広告手段であると納得いただけるかと思います。
以上、営業部山方でした。
