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【リスティング広告商談(新規)】知識矯正という商談フェーズ


早いもので4月も後半戦。
GWも近づいてきてウキウキな時期ですね!
どうも、山方です。

今回は商談についてです。
商談と言えばヒアリング要件整理ご予算企画提案(プレゼン)などの要素が真っ先に頭に浮かぶかと思いますが、今回は重要な裏要素「正しい知識を認識していただく」という、
実は重要な要素についてです。

基礎的な知識

これは、リスティング広告の営業職であれば

  • リスティング広告とは?
  • 特徴、機能
  • 期待される効果
  • 料金発生方式

などの超初歩的な知識に該当します。
これを理解できていないとその後の商談にて提案が円滑には進まなくなることは勿論、
万が一これを知らずになんとなく発注をいただいたとしてもトラブルの素ですよね。

ですのでこれらは最低限、「聞かれなくても」商談相手に説明する営業の方が大半だと思います。

相手の発言から察すべき誤った知識

ここがキモです。相手方が知らない知識ではなく、誤ったまま理解している知識です。
ジャンルが広いため、聞かれずとも毎回説明する、という対策もできませんので相手の発言から察するしかありません。

全てを完全矯正する必要がありませんが、ここから商談が進まなくなる要素であったり、今後のトラブルに発展しそうなマズい系誤認識についてはしっかりと立ち止まり、丁寧に紐解いて説明をするようにしましょう。

折角なので一例を以下にて。

相手方からの黄~赤信号系発言例

広告主「ウチが発注したとして、おたくは今後ウチと同業から引き合いが来たらどうやって断るの?」※少額予算、競合多数のありふれた業種、際立ったUSPが少なめの広告主様とします

営業「えっ!?あ、あー。。参考までに、今後の同業の引き合いを断らなくてはいけない理由ってどんな事があげられますか?」

広告主「2社以上も運用していたらどっちに力入れてどっちかに手を抜かないとこの2社間で客が分散しちゃうから当然じゃないか!それにウチの広告ノウハウを他社に利用されたくない!」

------------例ここまで-----------------

さて、代理店にも色々な方針の会社がありますので、ここで

「かしこまり!よろこんでい!」

と回答して楽をする営業マンも存在するらしいのですが、そうでない場合、
以下の知識から矯正していく必要があります。

・2社以上運用すると最初の1社のクリック率が半分になるわけではない件。
(そもそも1つの代理店が1社打ち止めをしてもしなくても他の代理店が出稿するし、代理店使わなくても広告を出せるので既に広告枠に多数競合が表示されてしまっている件)
・予算に応じて運用方針変わる件
・商材一緒でも特性、価格、USPに違いがあるなら訴求点変わる件
・上述理由から同業種経験があってもあくまで参考程度にし、0ベースで立案しなくてはならない件
・横展開しても広告主が違えば同じ成果になることは意外と少ない件

などなど。この時点で商談時間が15分~30分は伸びる覚悟がいりますね。

まとめ

大切なことなので2回目です。商談と言えばヒアリングや要件整理やご予算、企画提案(プレゼン)などの要素が真っ先に頭に浮かぶかと思いますが、
「正しい知識を認識していただく」
という商談フェーズは大切ですね、というお話でした。

以上、商談は何百、何千回経験しても「作業」になってはならないと日々意識している山方がお送りいたしました。



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