みなさんこんにちは。
しばらく痛いと思えるくらい不快だった強烈な太陽の日差しが、最近では暖かくて気持ちいいと感じる
季節になってきましたね。どうも名古屋本社営業部のヤマカタです。
今回の記事はアカウント分析テクネタではありますが、パフォーマンス改善にはほとんど役立たないも
のなので、テクニカルネタご所望の方でしたらごめんなさい。
※後述しますが、実はプレゼンテク寄りです
プレゼンが伴うアカウント分析シチュエーション
主にこういった時です。
クライアント「代理店変更検討してる！ちょっとウチのアカウント見てよ！」
↓
代理店「ぃよぉろこんでぃ！
分析着手にあたって色々確認したいんですが、商品サービスの事とかターゲットの事とか競合とか市場
的な事とか目標値とかこれまでの施策とかアレとかコレとかソレとか云々・・・」
↓
クライアント「うーん。。。分からん！つか何か色々やってもらったけど覚えてないや！」
or
クライアント「とにかく見てアドバイス下さい！後は自分で調べてください！今回複数社に同条件で分
析依頼してるから御社だけに詳しい情報与えるのもフェアじゃないし！」
↓
代理店「ぃ…ぃよぉろこんでぃ！」
ちょっと、商談機会としては質がアレな感じではありますが、貴重な機会であり何よりも自社へお問合せをしていただけたというご縁もありますので、がんばってご提案して信頼を形成したいところですね。
さて、こういった場合の分析、プレゼン時はどこに気を付けるべきなのでしょうか。
答えは１行後！
「経過～現状理解」は超絶重要
一般的によくあるアカウント分析の診断結果報告というのは
- 未使用機能の指摘
- ボトルネック箇所の発見・指摘
- 改善施策の提示
などが中心ですよね。
（特にAdWo○dsの無料サ○ート様は未使用機能の指摘が中心であったり）
これでもさほど大きな問題はないのですが、これをそのままプレゼンしても若干のパンチ力不足は否めません 。
特にコンペ形式で複数社が分析プレゼンを行う場合であれば、選ばれる会社のプレゼン特徴としては得てして「経過～現状理解」という箇所にしっかりと労力を割きつつ、プレゼン内容へも配分している会社になることが多いです。
しかし、そうしようにも今回に至ってはヒアリング情報不足が著しい。
どうすべきか。
この場合結構な手間となりますが、月別の詳細分析を各月、もしくは数値変化が大きかった月で区切り、これまでの運用者の思考、施作をトレースするのが良いといえます。
月毎に削除済みも含めてキーワードレベル、入札レベルまで踏み込んで、当時の運用者はこの月になぜこのタイミングでこれをやったのか、あ、前月はここがこうなってたからこの月はこうしてたんだ。というように、これまでの運用者の気持ちになりきり、ひと月ひと月ストーリーを逆算していきましょう。
この下ごしらえさえあれば
- 「この月はこういう課題があったのでは？」
- 「この月にそういう結果があったのでその翌月はこういう施策を実施されていたようですね」
- 「この月から継続的に発生しているこの問題がいまだに解決できていないことが今回の代理店変更要因の１つでは？」
などなど、時系列での状況把握そのものが提案の要素に加わり、
「良く分かったね！その通り」
となったり、
「そこまで細かい報告はされなかったけど旧代理店はそういうところをがんばってくれていたんだ！」
と、無事に（？）既存代理店を継続する事になったりと、
（後者は提案した側にとっては完全に骨折り損 ですが）
いずれにしてもクライアントからの信頼獲得はしやすくなるといえます。
以上のように、プレゼン本題に入る前の前半導入部分で、上記のようなＰＤＣＡ経過トレース情報を前
提として事前提示をする事で、その後に続く具体提案がグサリと傍聴者様のハートに突き刺さりやすくなる事でしょう。（ただし経過仮説がハズレていなければ）
まとめ
アカウント分析込みのプレゼンは様々なシチュエーションがありますが、経過と現状理解は重要な要素
です。
今回はヒアリングが厳しい状況でのネタでしたが、もし閲覧権限をいただく機会があって同時にヒアリングに協力的な場合であれば、少しでも多くの事をヒアリングしておくことに越したことはありませんよ。
