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2020/01/22

【駆け出し営業職向け】提案型営業の5ステップ


こんにちは。
最近、会社近所で唯一野菜を大量に摂取できるビュッフェ屋さんがビュッフェを撤退してしまったので今後の野菜接種方法について深刻に悩んでいる営業マンの北野です。

今回は、ロープレ修行過程をある程度終えて実践に突入しはじめた駆け出しの提案型営業職向け(提案型商材業界)の記事を執筆します。

ロープレテスト合格はスタートライン

ロープレで習得出来る事はほとんどの場合、会社案内やサービス説明のテンプレが主です。

もしスーパーなどの小売りやパッケージ色の強い商品の営業職(というより販売職)であればマニュアル暗記&ロープレテスト合格と共に第一線または二線で活躍できるかもしれませんし、活躍以前にそういったお仕事が縮小していくかもしれません。
というのも、小売店の店頭でもタブレットやデジタルサイネージなどによる映像紹介や、タブレットを活用した販売職などがかなり普及している昨今、下手すると販売員は喋らなくても、ナビに沿って要望を選択肢から選び、それに沿ったトップセールス風販売員のカメラ目線説明動画(youtuber風)を再生すれば良いっていうお話もあるためです。(無人化)

しかし、提案型営業職が求められる現場ではそう簡単にはいきません。
まず、クライアントの状況が多種多様、抱えている問題意識が多種多様、クライアントの業種そのものが多種多様、解決策の手法が多種多様、そもそもの部分でクライアント自身が自分の要望そのものが整理出来ていなくて混沌(カオス)などなど。

将来的にAI的なシステム対応は不可能ではないかもしれませんが、そういうアルティメットペッパー君(仮称)が開発されたとしても導入に数億円かかりそうで手が出そうにありません。

というわけで、
ロープレテスト合格おめでとうございます!これであなたは商品説明動画と並びました!
スタートラインに立てましたね!
という事になるわけです。

前置きが長くなりました。それでは本記事の本題、ロープレの次のステップである提案型営業の5ステップをご紹介します。

提案型営業5ステップ

ロープレで習得したテンプレ説明は以下ステップの前や後ろ、真ん中などに適切に散りばめたり、一気に前半で簡易的に全て説明してからステップ1に入ったりなど、クライアントの求めている順番を探りながらストーリー展開していきましょう。

ステップ1:問題の明確化と共有

そもそもなぜ、この商談機会を設けていただける事になったのか、何に問題を感じているのかについて深く聴ききり、整理していきながら明確化していきます。結論を急がず、抽象的なことから具体的なことまで洗い出しましょう。

ステップ2:理想の状態の明確化と共有

どうなりたいか、どうしていきたいか、を聴ききり、整理していきながら明確化していきます。
こちらも抽象的なことから具体的なことまで全て洗い出しましょう。

ステップ3:現状と理想のギャップの明確化と共有、課題整理

ステップ1~2で抽象的なことから具体的なことまで含めて聴いているのは、クライアントから出てくる情報にはビジョン、価値観、KGI、KPI、重要度などの情報がごちゃ混ぜだからです。
課題の重要度、優先度、解決難易度順に整理して改めて共有(提示)しましょう。改めてという所がポイントです。ここは大切な部分ですので、場の空気を切り替えて仕切り直しましょう。
後日提案資料として資料化するとさらにクライアントへの理解が深まり効果的です。

ステップ4:行動プランの提示、「何をいつから」の共有

ステップ3で課題の整理が完了していますので、それぞれの課題の解決策を適切な順で提示し、仮説ベースでの時間軸も沿えて提示します。

ステップ5:実施を経ての振り返り

結果に対してステップ1から同じ手順を繰り返します。
ステップとしては以上となります。

補足:プッシュセールスの場合はステップ2から始まったりすることもあります

(例)
営「特に今困っていらっしゃらなかったとしても、これがこうなったら良くないですか?興味ありませんか?」
クライアント「興味ある!」

提案型営業のクロージング

クロージングというと、

「当社と契約してください!おなしゃす!(土下座)」
「今月数字厳しいんで!今日ハンコください!(血涙)」

というイメージを持たれている方もいらっしゃるかもしれませんが、提案型営業の場合、上述したステップ1~4までの総括を改めて伝え、その話に相手がウンウンと頷いていれば、

「それではいつから実施されますか?」

でOKです。お願いも土下座も不要!素晴らしきスマートさ&インテリジェンスな世界です。

オマケ:提案型営業と出世の相関関係!?

〇年後、20代で課長になりたい、部長になりたいなどの夢や野望を持っている駆け出し営業マンのあなたに朗報です。

今回執筆した提案型営業の5ステップはそっくりそのまま役職者向け研修、リーダー向け研修などで学ぶ、マネジメントスキル、コーチングの5ステップとして、再び学ぶ時が来ます。
クライアントを正しく導く力はそのまま後輩を正しく導く力にも繋がるという事ですね。

提案型営業の練習は将来管理職として活躍するための練習にもなっているという事で、まさかの一石二鳥!提案型営業職を選んだ自分を褒めたたえましょう。

補足:本記事は提案型営業職にフィーチャーして執筆していますが、職種名に「コンサル」という単語を含んでいる方や、クライアントとの直接折衝を行う機会のある業務の方皆さんに通じるお話です。自社内の全他部署の課題を吸い上げ解決してくバックオフィス部門も立派なコンサル業務ですので同様です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本記事は役職者向け研修を受けている時に「営業現場で普段からやっている事じゃないか!」と感じ、講師の方に聞いてみたら「そのとおり!」とおっしゃっていただけたので書いてみました。
さあ、皆さんもアルティメットペッパー君(仮称)にお仕事を奪われないように脱!マニュアル社員!

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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