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2019/01/09

【営業マン向け】決裁権限、決裁フローを意識した商談をしよう


明けましておめでとうございます。
今シーズンは加湿器を3台購入した営業マン、北野です。

今回は記事執筆時点が1月ということで、あっという間に過ぎ去ってしまう1月~3月という年度末繁忙期間際の心の準備として、営業マン目線での決裁権限を意識した商談のお話を記載します。

商談において相手の決裁権限によって対応を変えるもの

基本的な部分は大きくは変わりませんが、話の展開や区切り、総括(クロージング)方法などには
柔軟な対応が必要です。

名刺交換時に分かる肩書や商談の中で垣間見える決裁権の有無・影響力がある程度分かっている場合、
その情報は存分に活用していきましょう。

以下よりお相手別対応ポイントです。

対 代表者(社長など)

おそらくほとんどの営業マンが最もロープレなり研修なりやっている商談テンプレは、
対決裁者向けの内容(クリティカルな要点中心)が多いと思われます。

難しい部分もありますが同時にシンプルでもあり、意外と多くの営業マンが慣れているパターンです。
お相手が経営や事業に関わる当事者中の当事者でありつつ各種権限も持っているため、
ヒアリングから提案まで、予算や期間や支払いサイトや導入時期など、各種条件のお話がスムーズです。

今回は割愛しますが「基本的な営業フロー」を1つ1つ押さえているのであれば、
要因がよく分からない謎受注や、ご発注いただける流れの商談から数日後、なぜか謎失注してしまうような事も少なく、結果に対して原因が判りやすいのが対代表者です。

また、決裁フローピラミッドの頂点のお相手でもあるため、
表現は悪いですが前向きなコメントをいただけるまではその商談を粘る価値がある時があります。

対 役職者(部課長ときどき役員など、キーマン)

今回の商談後に契約稟議を上げてもらった際、一次承認や二次承認をしてくれる本人です。
(稟議での起案者=一次承認者)

役職者1名で決裁に近い権限を持っている場合も多いため、その場合は
対代表者と同じように商談が進められます。

特徴として、商談は一般的に現場の担当者さんも同席する事が多いです。
その際の注意点としては、商談時、同席する現場担当者さんから各種ご質問を受けた際に
その質問を文字通りのご質問のまま受け止めないことです。

お隣に座っている役職者側では、実はもっとヘビーで深い狙いを持ち合せているがそれを現場担当者さんが汲み取れていなかったり、意図的にジャブを打ちながら探るためのライトな質問になっている場合があるためです。

そのため

「この質問が出るという事はこういう問題、もしくはこういう問題を抱えているのかも・・・」

とライトな質問内容から逆算と先回りを行い、
回答+その次に来る質問も想定した回答+質問意図の背景を深堀りするヒヤリング、
というように回答をやや増量しつつ、
役職者の方がおそらく知りたがっているであろう回答を「最短ルート」でご案内してあげましょう。

ただし増量といっても1つの話を長々ダラダラと答えるのではなく、
次に来るであろう質問とさらにその次に来るであろう質問の回答というように、
各種想定される質問の回答を複数行い円滑にするイメージです。

そしてその際、現場担当者様からの質問であったとしても、
目線は現場担当者さん5割、役職者さん5割くらいの塩梅でチラッチラッと
役職者さんの顔色も確認しつつ、お2人を見ながら回答しましょう。

役職者さんから「こやつデキる!もうジャブはいらねえ!」

って思っていただけると、商談進行のメインが現場担当者さんから
役職者さんにバトンタッチされる事があります。

そうなってからはもう様子見の無難な会話はおしまいです。
ストレートなご希望、課題、発注条件、相見積もり社数や下手すると社名など、
ビシバシとご提示いただけるので、対代表者のようにサクサクと商談が進みます。

とはいえ、対役職者であっても決裁力の強弱はまちまちであるため、
ヒアリングや提案が良い形で終えていても謎ペンディング可能性などは十分にあり得ます。
改めての決裁条件やフロー、稟議スケジュールなど各種確認は必要です。

対 担当者(権限不明含む)

意外かもしれませんがこれが最も神経を使う難度の商談です。

ロープレトレーニング通りのテンプレ商談で簡単に受注できることもあれば、
全く受注できる気がしない時もあり、案件ごとの差が激しいです。

担当者さんが「いいですね!発注しようかな」と言っていても発注が来ない事はよくある事ですし、
リアクションが無く発注は来ないと思っていたら、なぜか発注が来ることもあります。

つまり、ざっくりとした意識で商談するだけでは見込み予想が最も外れるのが担当者さん相手の営業となります。

ここで、受注にしてもペンディングにしてもヨミの精度(もちろん受注精度も)
を向上していくためにも、情報を整理して突き詰めていきましょう。

①最低条件:担当者さんベースでは発注に前向きであること

→大前提です。そもそも担当者さんが発注したいと思っている事が最も重要です。
適切なヒヤリング&提案および、費用的な条件面でも前向きな反応をいただきましょう。

②要確認:決裁フローの確認

→フローの確認ついでに、担当者さんの影響力(社内での権威性)も掴みましょう。

③要確認:決裁の障壁(条件的障壁、人的障壁)

→現時点で想定される決裁フロー間での却下要因について想定できるものがあればお聞きし、
改めて発注条件の洗い出し、想定される却下理由など、不安因子を洗い出して解消していきましょう。

④要確認:障壁となるキーマンが他に存在しているのか、居ればお会いできるかどうかの可否

→このままの状態でその後は担当者さんに全てを託し社内決裁を得ていただく難易度と、
商談の中で噂に聞いた障壁となるキーマンとのアポ調整難易度だと、
キーマンとのアポ調整の方が難易度が低い場合が多いです。

一度稟議で否決されてしまうと直近数か月での再検討可能性が限りなく0になります。
それを踏まえ、稟議前にキーマン同席の再訪が可能かどうか打診をしてみるのは良い手です。

運が良いと「今から呼んでみましょうか?」となり、
そのままその日のうちにキーマンと商談が出来ることがあります。
(ただし、1時間予定商談がもう1時間追加でゼロから商談やり直しとなったりするので疲れます。。営業マンは体力命!)

⑤超重要:担当者さんとの協力関係構築

→これ、超重要です。

目指すべきは、サービスを気に入っているという状態からもう1ステージ上のモチベーションである、
サービスの発注をするために社内をどう説得しようかを悩んでいる状態です。

担当者さんはそのサービスを発注することで何かを改善したい、
強化したい、向上させたい意思があり、
営業マンはそのサービスを売りたい、そのサービスを通じてクライアントのビジネスの加速に
貢献したいという利害(害は無いので厳密にはwin win)がありますので、
もはや同じ方向を向いている仲間・同士です。
その連帯感をより強くするためのプロセスです。

「よし!提案バッチリ、料金面も気に入ってもらえたしミッション終了!帰ろう」

と、商談を終了してそそくさと退散するのではなく、もう10分~20分かけて相互協力関係になれるよう、今後のお話(決裁フロー再確認、決裁障壁再確認、導入後の明るい未来、あふれる笑顔etc...)
を念入りに共有していくクロージングにて商談の総括に進めてしていきましょう。

実はこの⑤の過程にて、①で気に入って頂けていたはずの提案内容が実は社交辞令で演技、
もしくはテキトーリアクション(笑)だったことが発覚して、
提案内容を訂正・精査してようやく本当の意味で①クリア、となる事があるので
⑤のプロセスはやるだけでも一石二鳥であり、絶対に抑えておくべきプロセスです。

後日、担当者さんから、

  • 稟議用の資料がこのままだと通らないかも。申請前に通りやすくなるような資料改良したいけど出来ますか?
  • 稟議途中なんだけど、こういう理由で差し戻しが来ている。申請内容修正のための相談をしたいんですが・・・相談乗ってもらえますか?
  • 後日ではなく本日、今から上長呼んでみましょうか?(1回目の商談時)

などの相談がくるような状態を作れていれば、良好な協力関係を構築できているといえます。

営業マンと担当者さんの2名で協力した上での結果であれば、たとえ失注になったとしても
その営業マンは対担当者さま商談としては限りなくベストに近い商談が出来ていたのだと思います。

ここで改めて上記①~⑤を振り返ると、実は①≒⑤とも言えます。
お話する内容も⑤は、①と重複した内容含む、より深い内容が中心です。

①と⑤をプロセスとして合体しない理由としては、
出会って5分10分で①と⑤の同時進行&同時成功というのは一部のギフト保有者(天から授かりしスキル)でしか真似できない特異的な業であることから、①で気に入っていただき、⑤でさらに気に入っていただくという二段階にすることで一般的スキルでも成功率が高まるので、切り分けて考えています。

【注意点】
ここで、明らかに決裁権限を持ち合せていなくて商品も完全に気に入っていないかもしれない
本日の商談相手に対し、いわゆる対決裁者向けのクロージング(やるのやらないの?寄りなクロージング)や、驚異的な粘りを見せる営業マンがたまにいらっしゃいますが、これは迷惑行為です。笑

提案や商品に納得いってないのであれば、必要なのは粘りではなく
再ヒヤリング&再提案からの仕切り直しです。

もし幸いにも担当者さんとしても発注したいと思っている
(が、権限が無い。どう上に話をあげようか)
ということであれば、ここでも必要なのは粘りではなく、
決裁通すための作戦会議を行うべきですよね。
空気読めない人になってしまわないよう、気を付けましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
「良いヒアリングをして良い提案する!」
という意識も悪くはありませんが、対担当者さんとの商談であれば
「協力関係を構築する(稟議承認という共通目的を持った仲間関係構築)」
というもう1つの重要なミッション意識も持って本日も商談に臨んでいきましょう。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

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