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2018/03/06

【営業ネタ】商談資料の送付タイミングどうしていますか?


みなさんこんにちは。
自称シニアなコンサルタント営業マン、北野です。

突然ですが皆さん、商談時の資料送付はどのタイミングですか?

ミーティングでのアジェンダ、レジュメについては効率化のノウハウが書籍やネット上で溢れてますので、今回は商談・プレゼンでの資料送付タイミングについて営業的観点から考察をお送りします。

商談間際での配布(紙)

最もスタンダードなタイミングは商談時配布(名刺交換前後)です。

ごくまれに資料無し商談で案件を決めてくるスーパー営業マンもいらっしゃいますが、それは例外的スキルですので一般的には説明の補助としてあった方が商談成約率は高まります。
資料は必ず用意しましょう。

クライアント側の立場でも社内決裁フローを回すために資料が必要な事が多いですよね。

特徴

このスタンダードなやり方では、マンツーマンであればプレゼンと対話が行ったり来たりできる理想的な距離感で商談が進められます。
しかしこちら側の説明に合わせてページをめくってくださる場合であれば何の問題ありませんが、配った直後に全ページを読破しようと黙々と読み始めるお方も多々いらっしゃいます。
経験則ですがこのパターンの際、今説明している箇所と全く関係ないページを相手が読み進めている場合、商談の成約率は何割かダウンします。

お相手が複数名の場合は特に関係ないページを読み進められる可能性がさらに高まったり、開始1分で全ページを読み終えた人が居眠りをし始めたりもします(笑)

(お一人お一人にアイコンタクトやお名前指名での話しかけによって、さりげなく該当ページに戻ってもらうテクニックもありますが、今回は送付タイミングのお話なので割愛します。)

商談後配布

商談時にプロジェクターを貸していただき、こちら側の説明に合わせてスライドをめくれるパターンです。使用した資料は商談後にメールなどで送付します。

特徴

クライアントに理解してもらいたいポイントを適切な順序で説明していけるため複数名相手には適した方式だといえます。メリットとしてはお話の流れの主導権を握れるという効果があります。

ただし、対話という点では対話というより質疑応答寄りな機械的コミュニケーションとなりやすく、発注してもらうためにクリアにしておくべき「腹の底に抱えている懸念点」を引き出せないままプレゼンが終わってしまうことがしばしば発生します。

商談前(前日~さらに前)での配布

おそらく新規営業活動界隈ではレアな手法です。ほとんどの会社ではやりたがらないでしょう。

特徴

新規開拓の営業経験者であればデメリットの方が真っ先に頭をよぎるかと思います。

簡単に挙げてみると、

  • 即決が減る
  • 資料で理解されてしまいアポイントそのものがキャンセルされる場合がある
  • サプライズ的ネタが減り商談当日に相手を感動させにくくなる

などなど。

この事を上手く言語化して解説するのが難しいのですが、発注に至るために必要な心の障壁、
言い換えるとお相手の発注意欲メーターが臨界点を超えたらご発注いただけるとゲーム風に仮定した場合、

事前送付資料を読んだお相手の発注メーターは臨界点手前

1日以上間が空いてクールダウン

商談当日のプレゼンを聞き、発注メーターは臨界点手前

ギリギリメーター超えることができず失注

というようなイメージです。

これが、
当日配布資料を出すのと同時にプレゼンさせて貰えたときの発注メーターは余裕で臨界点突破!

というように、資料にもプレゼンにもファーストインプ時だけの
「訴求力ボーナス加点」のようなものがあり、鉄は熱いうちに打て、といわんばかりに事前送付を行わわず当日の瞬間最大熱量の最大化を狙っている会社が多いのでは、と考えております。(ソースは自分の経験)

やはりクールダウンさせずにコンボ技で畳み掛けたい、という事なんでしょうか。

事前送付デメリットが当てはまらないケース

個人的にはインバウンド型での反響営業では資料事前送付による受注率悪化は感じたことがありませんので、上記考察についてはプッシュ型営業特有のテクなのかもしれません。

ただし私の方で初回ヒアリング訪問後の具体案提示訪問を、

  • 具体案資料を事前提示
  • 再訪問当日に提示

の両方でこっそりとローテーションしてテストしているのですが、
当日提示の方がお相手のリアクション・印象が良いように感じますのでインバウンド型であっても関係ないとは言い切れず、まだまだ考察していく必要がありそうです。

まとめ

本記事にて商談での資料事前送付と、ミーティングでの資料事前送付の違いをなんとなくでも感じていただけましたら幸いです。

ところで余談ですが、社内ミーティングや既存取引先とのミーティングでは事前の情報共有はメリットしかなく間違いなく必要!ですので商談・プレゼンと混在してはなりません。

ミーティングであれば、

上司:「とりあえず会議室集合!
クライアント:「とりあえず来て!

というような事前準備不可、アジェンダ不明な非効率ミーティングは極力発生しないように、させないように心がけましょう。

以上、最後までお読みいただきありがとうございました。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。




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