フロントエンド商品とバックエンド商品という言葉をご存知でしょうか？ビジネスを整理する上で、理解しておくと非常に有効な概念ですので、もし知らなければ覚えてみてくださいね。
まず意味から言うと
- フロントエンド商品・・・見込み顧客を集めることを目的とした商品
- バックエンド商品・・・本来売りたい利益率の高い商品
要するに、バックエンド商品を売るための見込み顧客を集めるために、フロントエンド商品は存在しています。そして、フロントエンド商品は利益を取る商品では無いので、無料だったり、大幅値引きがなされて導入しやすいようになっています。
例で言うと、通販化粧品の無料サンプルはフロントエンド商品の最たる例です。無料サンプルを配っても損するだけですからね。そういった会社は、無料サンプルを請求してくれた人に継続を促すと何％が継続する、のようなデータを持っているのでそれに合わせて広告費を投入できるんですね。
世の中にあるいろいろな例
他にもたくさん世の中には、フロントエンド商品とバックエンド商品があります。いくつか例を挙げると、
弁護士
- フロントエンド商品・・・無料相談
- バックエンド商品・・・仕事の依頼
WIMAX
- フロントエンド商品・・・家などで電波が入るかチェックする無料貸出機
- バックエンド商品・・・本契約
キャバクラ
- フロントエンド商品・・・１セットの料金
- バックエンド商品・・・延長
などなど、身の回りにこういったシステムは非常によく使われています。このように本来売りたい商品を売らずに、フロントエンド商品を使うことを２ステップ販売などといいます。
なぜ２ステップ販売をするかというと、人間はある程度高額な商品を購入しようとするとき、本当に大丈夫か慎重に検討をします。すると、ガードをしてしまうため、売り込むためのハードルが高くなり、いきなり売り込むのはなかなか難しくなってしまうからです。
ではどうすれば良いのか？それは、顧客の不安をとりのぞいてあげればいいだけの話です。
例を見て分かる通り、フロントエンド商品は顧客の悩みを解決してあげるものになっています。
- この弁護士に頼んで本当に大丈夫かな・・・無料相談で判断しよう。
- うちの横にマンションあるけどWIMAX本当に入るかな？
- 好みの女の子がいるか分からないからとりあえず１セットで様子を見てみよう。
顧客は不安さえ取り除いてあげれば、自然と購入してくれるようになります。逆に言えば、フロントエンド商品は顧客の不安を取り除くことが目的で、少しでも利益を得ようとしないほうが理想です。あとはサービスの質次第で継続します。簡単ですね。
あなたの会社は戦略的にフロントエンド商品、バックエンド商品を使えていますか？これがしっかり組み立てられていると、リスティング広告をかけたWEBサイトの反響が出やすくなりますね。是非今一度考えてみてくださいね。
