新年あけましておめでとうございます。
突然ですが、イールドマネジメントをご存知ですか？
みなさんはホテルや航空券を予約する際に予定日よりだいぶ前の予約では割引があったり、当日急遽の予約では正規料金より割高な価格を提示されたという経験がありますよね？
これらはイールドマネジメントによってコントロールされています。
恥ずかしながら私はイールドマネジメントについて詳しくは理解してなかったのですが、年末のお休み中になんとなーく気になって調べてみたら、イールドマネジメントは、収益最大化のための手法であり代理店のマーケッターとしては（完全に個人的にですが）意外と面白く興味深い内容だったのでざっくりとですがご紹介したいと思います。
イールドマネジメントとは？
イールドマネジメントとは、顧客の支払い意欲（需要）に応じて販売価格と販売量をコントロールし収益を最大化させる手法のことです。レベニューマネジメントとも呼ばれています。
一般的に、航空事業やホテル事業等で導入されています。なぜなら、これらの業種は設備投資額が膨大で固定費比率が高く、顧客の多寡による変動費の影響が少なく、また、商品やサービスが翌日以降に繰り越して販売できないため「売れ残り＝まるまる損」となってしまうからです。
例えば、ジャンボジェット機の乗客が10名増えたとろこで増える変動費は10名分の機内食代と僅かな燃料代ぐらいでしょう。また、特定の日時に離陸してしまった航空機には後になって追加の乗客を載せることはできません。つまり繰り越して販売ができないのです。
こういった状況の中で、いつ誰に対してどの程度をいくらで売れば収益最大化できるかをコントロールする手法をイールドマネジメントと呼びます。
イールドマネジメントの考え方
例として、ホテル事業において以下の様な需要曲線が描ける場合を考えましょう。
この場合に単一価格で客室を提供した場合、最大売上はどうなるでしょう？
細かな数学的な説明は省きますが、最大売上は250,000円になります。（5000円で50室提供）
ここで問題なのは、A、B部分です。意味合いとしては、
A・・・価格が高くても売れた部分
B・・・価格が安ければ売れた部分
このA、B部分を顧客の支払い意欲に応じて販売時期、価格を上手にコントロールすることで収益を最大化させることがイールドマネジメントの考え方です。
例えば、上図のように正規価格よりも25%増しの部屋、正規価格よりも50%引きの部屋を用意すれば売れ残りを減らしつつ売上も増やすことが出来そうです。（本当にその通り売れればですけどね）
具体的に顧客の支払い意欲をイメージするとこんな感じですかね？
ただし、値決め、販売タイミング、販売量等の決定は非常に慎重に行わなくてはなりません。
ともすると、需要を高く予測して高い料金を設定したが、実際はそれほど需要が高くなく、期日直前に慌てて値下げしても予想以上に売れ残りが出てしまったり、割引価格の部屋を用意しすぎて本来なら正規価格でも買ってくれる人が流れすぎて、売れ残りは減っても肝心の売上が減ってしまったりしてしまいます。イールドマネジメントの精度が肝になってきますね。
では、この需要予測はいかにしてなるか？
この辺りは我々マーケッターの領域ですよね！
季節要因・顧客属性・競合動向・過去実績など、様々なデータを駆使し、あるいは経験を駆使しモデルを作り、需要予測の精度を高めていくわけです。なんとも楽しそうですね！
まとめ
今回は完全に私の趣味趣向で記事を書いてしまったのですが、WEBマーケティングにおいてもイールドマネジメントの考え方は参考になるのではないでしょうか？
もしイールドマネジメントを取り入れているクライアントを担当しているのであれば、本内容は理解しておいて損はないと思います。なぜなら顧客のビジネスモデルを理解していればいるほど、適切な広告プランニングができるのですから！
また、詳しくは書きませんでしたが、イールドマネジメントはそもそも、1970年代に行われた米国航空業界における規制緩和をきっかけとして生まれたそうです。この規制緩和により既存の大手航空会社と新規参入のローコストキャリアとの間で熾烈な価格競争が行われ、その中で収益を最大化させる手法が生み出され、洗練され、現在に至っている点も非常に面白いです。（やはり、人間の「工夫する知恵」は素晴らしい！）
この話については、こちらのサイトに詳しく乗っているので宜しければご参照下さい。
こんなところで、今回は直接的にWEBマーケティングと関係のない話をしてしまいましたが、イールドマネジメントは例に上げた航空業界、ホテル業界だけではなく、レンタカー、チケット販売、レストラン予約など様々な業種で取り入れられており、我々代理店としてWEBプロモーションで何かしらの関わりがあるかもしれません。今回の話がどこかで役に立ってくれれば幸いです。
