みなさんこんにちは。いつもはGoogleアナリティクスやSEOなどについてご紹介していますが、今回は少し趣向を変えて『営業マンが普段の生活で営業されて嫌だったこと』についてお話してみたいと思います。
ただの日常の愚痴ではなく、お客様とお話する際のポイントもまとめてみましたので御覧ください。
そもそも営業ってなんだ?
私は自分で営業をしていてなんですが、人から営業をされることがとても苦手です。
理由はとてもシンプルで、私(サービスを受ける側)の考えや意図を無視して話をしてくる人があまりにも多いからです。
個人的に『営業』とは、自社の商品やサービスを顧客に合わせて提案、紹介する仕事だと思っています。
当然、お仕事なので販売に繋げることは重要だと思いますが、普段生活をしているとこの至極当たり前のことが出来てないな、と感じる営業マンの方によく出会います。
そこで、今日は実際に私が「嫌だな」と感じたエピソードと、自分がそういったことをお客様にしてしまわないように気をつけようと思ったポイントをまとめてみようと思います。
その１．意図の分からない質問が多い
私が一番苦手なのがこのタイプです。
初対面でそもそもこちらから声をかけた訳ではないのに、やたら細かいヒアリングをされると「なんでそんなこと言わなきゃいけないの?」と猜疑心が生まれます。
そして、なぜその質問されたのかという理由も分からないので答え方も分からず、ストレスだけが溜まりその場を離れるという結果になるのです。
気をつけるポイント
まず、相手に質問する際は「少し●●についてお伺いしてもよろしいですか?」など、ヒアリングに関する許可を取ることが大切です。
場合によってはもっとラフな訊き方でも問題ないと思いますが、一言はさむだけで相手は「これから質問されるんだな」という心構えができます。
また、なぜその情報が必要なのかを事前に伝えることも、相手に気持よく答えてもらうコツの一つです。
たとえば、「最適なプランご提案のために▲▲を教えていただけますか?」というように、その情報提供はあなたのメリットになりますよ、ということをきちんと伝えることが重要です。
その２．決断を迫るタイミング(クロージング)が早い
こちらは皆さんもご経験があるのではないでしょうか。まだ検討内容があるのに「いかがですか?もう欲しくなったでしょ」という風にクロージングしてくるタイプの営業さんです。
こちらが「まだ◯◯がちょっと…」と明らかに懸念を示しても、大丈夫ですよーと根拠なく回答をされると、分かってくれてないんだなという気持ちになり、この人から買うのは嫌だな、と感じてしまうのです。
気をつけるポイント
お客様にクロージングすることも営業の重要な仕事です。それがどうして上記のようになってしまうのかというと、クロージングする前に懸念点である『◯◯』について聞き出すことができなかったことが原因です。
クロージングする前に、「いま何か気になることはありますか?」など、ここまでの内容は大丈夫かどうかを確認(テストクロージング)し、懸念点は特に無いよという回答をもらってから「どうですか?」と訊けば、例のようなミスマッチはぐっと減らせます。
また、テストクロージングの際に「◯◯がちょっとね」という懸念が見つかるのであれば、その懸念点は解消できるのかどうか、一緒に考えてみることが大切です。
まとめ
どちらの例もとても当たり前のように聞こえるかもしれませんが、営業マンの「売りたい」が優先がされるとお客様が何を求めているのかが後回しにされてしまい、結果その営業マンに対する不信感や不満に繋がってしまうのです。
普段の生活の中で、営業に関するヒントはあちこちに転がっています。今回のように不満があった場合に気をつけることはもちろん、自分が気持ちよくやり取りできた時は、どうして気分よく買い物できたのか少し振り返り、自分のスキル向上に役立ててみてはいかがでしょうか。
