みなさんこんにちは！
年中無休の営業マン、小野周太郎です。
すっかり暖かくなってきて、夕方でもまだ空は明るく、夏の気配が感じられるようになりましたね。
今回は、リスティング広告に携わる営業マンにとって非常に重要なヒアリング力をテーマに書かせていただこうと思います。（初～中級者向けです）
重要なヒアリング力
ヒアリング力が高いと、ノープッシュ＆ノープレゼンテーション＆ノークロージングで商談がまとまる
「んな馬鹿な！」
と思った駆け出し営業マンの貴方、修行が足りません。
駆け出しの方の多くは
- 先輩のトークスクリプトを真似しよう
- 良いスーツや時計を着用しよう
- スラスラ噛まずに喋れるようになろう
- 質問されても即答できるようになろう
等々、表面的なところに意識が向きがちです。
そしてそれらを全てクリアした頃に大きな壁に阻まれます。
先輩と同じ事を喋っているのになぜかご発注をいただけない・・・
という現象です。
実は、それらはひとえにヒアリング力の差であると言えるのです。
商談・お打ち合わせにおけるヒアリングとは質疑応答とは全く性質が異なるものなのです。
それではヒアリング力とは一体何なのか、分解して紐解いていきましょう。
業界知識を踏まえた訪問前準備の重要性
商談に訪問する前に、訪問先企業のＷＥＢサイトを確認するのは当然です。
「そんなの見てるよ！でも商談が上手く進まないんだよ！」
という貴方、ちょっと落ち着いてください。
大切なのは、訪問先会社を理解するよりも、その業界を理解することなのです。
業界知識というのは、
- その会社の属する業界における一般的な取引先業種との関係性、お金の流れの把握
- その業界のお客様の顕在化されているニーズ、（つまり、ウォンツ）の把握
- その業界のお客様のウォンツが発生する要因となったニーズの把握
- そのニーズを満たせる価値を保有したサービスの把握（最低２～３社分）
- それらサービスの中で現在好調であると思われるサービスの特徴
- その業界内の企業が共通して認識している、よくあるお悩み
などです。最低限これらは把握した上で、最後に訪問先企業のＷＥＢサイト確認という流れがベターです。
これらを踏まえると、どのようなヒアリングが出来るか
例えばアポイントの段階からでも、こういったヒアリングが出来ます。
（例）インバウンド型問い合わせ～不動産業編～
お客様「不動産業なんだけど、リスティング広告の提案をくれ。ちなみにまだリスティング広告やったことはない。」
↓
「不動産業ですね。賃貸、戸建、マンション、土地、査定、収益物件など色々あるんですが、今回どちらでお考えでしょうか？」
↓
お客様「んー 収益物件」
↓
「収益物件ですね。じゃあ反響が出る事で有名な○○っていうポータルや○○っていうポータルやられてたりしますか？そこから何件くらい取れてますか？」
↓
お客様「あぁ それ両方やってますわ。月○件くらい獲得出来てます。」
↓
「それは多い方ですね。これだけポータルから取れるということは、御社の扱う収益物件に特徴があるのでは、と予想されるのですが。
扱っている物件は居住用、ビル、オフィス、駐車場などどういうものなんですか？」
↓
お客様「ウチは倉庫専門で倉庫物件の扱い件数が○○エリアでナンバー１なんだよ」
↓
「そうだったのですか！それは○○エリアでの同業内においてはかなり優位性の高い特徴ですね。私の知る限りでは全く同じ特徴をもっている企業は、しいてあげるなら、隣の県の㈱○○○さん１社くらいで、他には競合といえる競合が見当たりません。では弊社サービスのご説明にお伺いする日時の調整を・・・」
↓
お客様「いやもう来なくていいよ。御社が信頼できる事は分かった。契約書を送ってくれ。後日電話で打ち合わせしましょう」
↓
「有難うございます！」
ここまで上手くいくケースは初めてリスティング広告をテスト的に行うスタートアップ案件などでないと滅多に発生しませんが、
大切なのは、業界知識と訪問前準備によって、ヒヤリング力が大きく変わるということです。
ヒヤリングの仕方で信頼を得ることが出来ていた（ヒヤリング力によってプレゼンとクロージングが不要になった）
ということですね。
これらの事を全業種相手に行えるようになる頃には、貴方はそれなりにハイレベルな営業マン（広告業における）になっていると思います。
まとめ
実は商談という側面やマーケティングという側面、コンサルティングという側面と様々な要素をひっくるめたのが営業職ですので、
このヒアリング力の解説は営業マンスキルの一部でしかなく、正解でもあり、まだまだ至らない突っ込み所も多々あります。
しかしながら、お客様から信頼を得やすいのも営業、真っ先にお客様から怒られるのも営業、収入が一番高いのも営業、広く深くの見識が必要なのも営業、
スキルを身につけるのが最も難しいのも営業、世の中から求められどの業界でも求められているのが営業です。（ただし、優秀な営業マンに限る）
特に今、毎月ノルマを達成出来ずに嫌々営業職をやっている営業マンの方がいらっしゃれば、少しでも明日をがんばるための励みになれば、と思います。
（ちなみに弊社営業部門にはノルマなどの類はなく、新規お客様、取引先のお客様どちらにも丁寧に対応させていただいております。お気軽にご相談ください。）
