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【事例紹介】成約につながるCVクエリ、意識していますか?


こんにちは!2019年も1月が終わり、あっという間に2月に入りましたね!2月もイベント目白押しと楽しい月にしたいですね。

今回の記事は検索広告の簡単な事例紹介となります。管理画面のコンバーション数に大きな変動はありませんが、実際の成約数が倍になったという内容です。勘のいい皆さまは、「CVクエリ」や「LP」などに変化があったからと考えると思いますが、今回は「CVクエリ」に動きがあった内容です。

当然と言えば当然ですし、過去に同じような記事が何度か上がったと思いますが、改めて大事な内容だと感じましたので、本記事で紹介させて頂きます。

案件概要

下記、今回の案件概要となります。

  • 商材:AI型FAQシステム(BtoB商材)
  • 商圏:全国
  • 目標:成約獲得
  • CV計測地点:お問い合わせ・資料請求獲得

補足ですが、キーワードは「FAQシステム」を軸に、導入に検討していると思われるもので構成しています。(FAQシステム×導入、価格、オススメ、AI・・など)

補足

本件、成約獲得が目的ではありますが、WEBからのCV=成約ではありません。STEP1(WEBからお問い合わせ・資料請求)→STEP2(実際に打ち合わせ)という流れを経てようやく成約に至ります。つまり通販サイト(BtoC)のように、CV=成約(購入)ではないため、お客様獲得においてハードルの高い配信要件と言えますね・・!

配信結果

早速、配信結果を記載します。

上図の通り、初月のコンバーションは7件、翌月は9件となっています。冒頭にも述べた通り、コンバーション数に変動はございませんが、実は翌月の成約数は倍となっているとクライアント様からご連絡を頂きました。下記メールの一部を抜粋。

メール

クライアント様も満足されているようで嬉しい話ですね。では、初月と翌月で実際のCVクエリを比較していきましょう。

初月のCVクエリ

コンバーションを獲得していますが、どういったニーズ・悩みをもっているのか判断しづらいクエリですね・・!成約件数から判断すると興味・関心がある程度のユーザーと言えます。

翌月のCVクエリ

CVクエリの系統は「価格」「導入」「事例」となっており、実際に導入を考えているユーザーが多いと言えますね。(9件中7件が上記系統のユーザー)実際の成約数増加からも、上記ユーザーのクリック数最大化を行えば、次月以降も同程度の成約数につながることが期待できそうです。

実は

実は施策として構成を変えるなど大きなことをしたわけではなく、「部分一致」キーワードの入札を抑制、「絞込部分一致」キーワード(※)の入札を強化、流入するユーザーの絞込を行っています。
※「+FAQ +導入」、「+FAQシステム +AI」・・など

上記、翌月のCV結果に至る上で、実際の成約ユーザーの傾向をクライアント様にヒアリングしていました。ヒアリングしたところ偏りとして取れる情報はなく、手探りで始めたこともまり、当初は「部分一致」で配信を開始しました。

そのため、手探りからの施策でお客様見込の高いユーザーを獲得・成約数2倍に繋がったのは嬉しい話ですね。蛇足ですが、他のBtoB商材(システム系)も経験した個人的見解としては、困ったら、下記のようなキーワードはまず押さえてよいと思います。

  • 価格
  • 導入
  • 事例
  • 実績
  • 業種(建築、不動産・・などクライアント様の商材にマッチする業種)
  • 乗りかえ、リプレース

まとめ

如何でしたでしょうか。当たり前ですが、まずクライアント様の要件・要望をクリアする上で決して蔑ろには出来ない要素だと言えます。別件ですが、別の広告代理店から乗り換えられたクライアント様から、当時のクエリを見せてもらう事があります。確認すると、CV獲得していても、「本当に成約に至るのか・・?」と思うようなクエリを多く見てきました。

あくまでクライアント様の目標・要件をクリアすることが我々の目指すところで、管理画面のCVだけで完結しないよう注意していきたいですね。

ブログ記事の中で広告運用の事例をご紹介することがありますが、実際の事例を一部加工した内容となっておりますのでご留意ください。

また、2018年7月24日よりGoogle AdWordsはGoogle広告に名称変更されました。それ以前の記事に関してはGoogle AdWordsと表記されておりますのでご了承ください。




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