みなさまこんにちは、住田です。
先日、会社の一部のメンバーからなる”カルテットテニス部”の、2018年最後の活動が終わりました。無事にテニス納めです。このあともどんどん○○納めが増えていくと思うと、1年が終わる実感がわいてきます。
さて今回は、お客様が得意としているところへユーザーを誘導する工夫をしたところ、成果が向上したという事例があるので紹介させていただきます。
案件概要
今回ご紹介させていただくアカウントの概要です。
- 商材：とある教科の教材
- 配信媒体：Google検索、リマーケティング
- 地域：全国
- コンバージョン地点：申し込み、メルマガ登録
調整の流れ
調整前
まずは一か月のデータを記載します。
コンバージョンは獲得できていますが、もっと数を増やしていきたいところ…。コンバージョンはメルマガ登録で、広告から直接の申し込みは獲得できていません。
流入していた検索語句はほぼニーズに合ったものばかりだったので、管理画面では見えていない申し込みなどないか実際の状況を聞くため、また今後どう申し込みを獲得していくかを相談するため、お客様にご連絡してみました。その話の中で、以下のことが分かりました。
『メルマガの内容に力を入れていて、メルマガをしばらく購読してから申し込みをしてくれるユーザーが多くいる。メルマガ登録者数を増やしてくれると申し込み数も増やせるかも！』
実際にメルマガは、勉強に関する内容1つ～2つ、教科に関連するニュースや豆知識、教科に関する映画や本などポピュラーな話題、教材を監修した講師からのメッセージなど、真面目な内容から楽しめる内容まで、大ボリュームのものが週に1回、無料で配信されているそうです。
調整前の広告文では、メルマガについてはあまり触れておらず、説明文の最後に登録を促す文言を入れている程度でした。そこで複数パターン配信している広告文の中でコンバージョンを獲得できていない広告文を停止し、見出し、説明文すべてメルマガについて記載した広告文を追加して配信するように設定しました。
調整後
メルマガ広告文を追加してから一か月配信したデータが以下の通りです。
なんと、コンバージョンを2倍に増やすことができました。獲得した6件のコンバージョンはすべてメルマガ登録で、追加した広告文で3件のコンバージョンを獲得することができています。
早速お客様にもご報告、メルマガ登録者を増やせていることを喜んでくださいました。メルマガ購読→申し込みの間は少し期間があくと思いますので、すぐに申し込み数も増加するというわけではありませんでしたが、調整のさらに一か月後あたりから実際の申し込みも増えてきたと言っていただけました。お客様が得意とする申し込みまでのルートにユーザーを誘導することで貢献できたと思います。
考察
今回の調整を通して、メルマガだけの内容を記載した広告文には、2つの効果があると感じました。
- メルマガは申し込みと比べ手が出しやすく、行動を起こしやすい
- 大ボリュームのメルマガのため、登録するのは本当にニーズの高いユーザーが多い
実際に申し込みをするとなるとお金が発生してきます。この教材が自分に合っているのかを知る前に申し込みをするのは怖いですよね。そこでまずは事前に相手を知る機会を設けることで、ユーザーは動きやすくなります。何もアクションせず離脱してしまうか、申し込みの手前でもいいから一つアクションをしてもらうか、では大きな違いだと思います。
また、メルマガは大ボリュームの内容であるため、ある程度ニーズの高いユーザーと低いユーザーをふるいにかけることができていると思います。広告文で大ボリュームのメルマガの内容を記載することで、より多くのニーズの高いユーザーを、サイトに呼び込めたのではないでしょうか。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
やはり広告文というと、商材やサービスの強みを記載することを意識すると思います。それも大切ですが、申し込みにつなげるために、ユーザーをどう誘導していくかを考えることも大切だと感じました。今回は広告文でのアピール内容を変えてみましたが、キーワードを調整したり、サイトを変更してみたりとやり方は色々あると思います。お客様にあったやり方でぜひ試してみてください。
以上、次はメルマガ登録ユーザーへのリマーケティング配信を提案しようと意気込む住田でした。
