世の中ワールドカップ一色ですね。
私もこの週末は深夜にも関わらず試合を見てしまったため昼夜が逆転してしまいました。
さて今回はリスティング運用を始めたけれどCVが付かない、CVが付かないから調整もままならないというケースで見直して欲しい運用初期段階で取るべき方針を紹介します。
前提条件
どんなアカウントでも成果地点を設定しCVの獲得を目標とするのであれば、まずはCVが獲得できないと話になりません。
これはCV数最大化はもちろん、CPAを重視していよう同じです。
CVがつかなければCPAの抑制もできないため、運用初期段階ではCVが付くような運用をしなければいけません。
パターン１：とにかくクリックを集める
まずはクリックが集まらないと始まりません。
広告を見てもらい、興味を持ってサイトに流入してもらって初めて検討が始まります。
可能な限り多くのクリックを集めるという方針は基本中の基本です。
ただし多くのクリックを集めると言っても商材によってはリーチを広げるべきパターンと同じユーザーに何度も見てもらうべきパターンがあります。
とにかく多くの人に流入してもらう
- BtoC商材、低単価、リピート性有り
- アパレル、日用品など
日用品や食品は誰しもが必要とします。
服や靴などのアパレルも老若男女問わず購入するようなものです。
購入のサイクルが短く、衝動買いなども起きやすいためリーチを広げアプローチするユーザーの母数を確保すれば一定数がCVに至るような商材には合っていると思われます。
とにかく同じ人に繰り返し広告を出す
- BtoC商材、高単価な商材
- 車、家など
検討期間が比較的長くなる高単価の商材は検討期間中もリマインドし、欲しい気持ちを高められるようなアプローチが有効です。
もちろん、こういった商材の場合は資料請求などCV地点はハードルを下げているため、取り敢えず資料請求はするというユーザーもいますが、営業を掛けられることを嫌うユーザーもいます。
検討初期段階ではアクションを起こさないユーザーには、本格的に検討するタイミングで資料請求してもらうために接触回数を増やして覚えてもらうことが重要です。
パターン２：とにかく掲載順位を高める
- 緊急性が高い商材
- 水回りのトラブル、鍵のトラブルなど
トイレの配管から水が漏れて水浸し！なんて状態の中で悠長に相見積もりを取る人は余程肝が座っているか、何もかもを諦めたかのどちらかです。
普通の反応は出来るかぎり早く直してもらいたいはず。
こういうケースの商材は掲載順位を高めて一番最初にクリックされる位置に表示することが必要です。
パターン３：とにかく絞り込む
- BtoB商材
- 企業向けの様々な商材
企業向けのレンタルwifiなどBtoB向けの商材のリスティングだけど商材そのものはBtoCニーズもある、という場合はクエリを広げるとBtoCユーザーの流入ばかりを増やしてしまいます。
「法人」「企業」などがキーワードに入ったものだけでの流入に絞り込むことで確度の高いユーザーだけを狙うことができます。
ただし、商材自体がニッチすぎる場合はクリックが確保できなくなるためこの手法は最善とは言えません。
まとめ
非常に当たり前な話で、初心者向け記事になってしまいましたが難しいことを考えすぎずに、これくらいシンプルな方針を定めて走り始める方が結局上手く行くことが多い気がします。
もちろん、これは運用初期段階の話です。
CVが取れるようになればCPAを合わせ、潜在層にリーチを広げて再びCPAを合わせていくというPDCAを回しますので、今回の話には当てはまらなくなってくると思います。
可能な限りシンプルなアカウント構成、方針で成果を出せるようになると良いですね。
