こんにちは。荻野です！
つい最近までお正月だったのに、もう1月も半ばを過ぎようとしていますね。
こたつでゴロゴロ過ごしていたお正月休みが懐かしいです。
そんな懐かしいあの頃(お正月)、こたつでゴロゴロとネットサーフィンをしていたところ自分にぴったりな広告文に魅了され、思わず広告をポチッとしてそのまま購入まで進んでしまいました。
広告文の内容は内緒です(・×・)
私のように自分にぴったりな広告文を見つけたら思わず広告をポチッとしてしまったなんて経験はありませんか？尚且つ、そのサイトの内容も自分の悩みにピッタリで購入までの導線がスムーズだったら、思わず購入まで進んでしまいますよね。
今回はお客様のもとへ訪問し、ヒアリングを行なっていくうちにお客様も気が付いていなかったターゲット層を発見しました。広告文もサイトもターゲット層に合わせて変更を行い、購入までの導線をスムーズにしたところ、CVが5.5倍まで増加した案件がございますのでご紹介いたします。
ご参考になりますと幸いです。
アカウント概要
アカウント概要は以下の通りです。
- 商材：オーダースーツの販売
- 配信エリア：愛知県
- CVポイント：購入完了、お問い合わせ完了、電話タップ
※実際の商材は守秘義務のため変更してあります。ご了承下さいませ。
お客様詳細
今回のお客様はご自分で初めてオーダースーツのお店をオープンしたお客様です。WEBショップでの販売も行ないたいとのことでリスティング広告の配信を行うことになりました。
オーダースーツのペルソナ像って？
オーダースーツと聞くと30代～50代の男性が購入するといったイメージはないでしょうか？
配信当初はサイトも30代～50代のミドル世代の男性に向けて作られており、私もお客様もそのイメージで広告配信の準備を進めていきました。
いざ配信！結果は？
しかし、いざ配信を行なってみるとCVは獲得できているものの、月に5件のCVが取れるか取れないかという結果でした。過去3ヶ月の結果が下記の通りです。
お客様からも月に10件はCVが欲しいなあというご要望だったので、3ヶ月の運用ののち訪問して詳しくヒアリングしてみることにしました。
実際に店舗に来るのは20代前半の男性？！
詳しく話を聞くうちに、店舗に来店するのは20代前半の男性だということがわかりました。
5万円～10万円前後のオーダースーツを20代前半の男性が購入する経緯としては、初任給や初ボーナスの記念で購入されるのだそうです。
羽振りがよろしいですね。。意外すぎてびっくりしました。
確かに管理画面の結果を見ても18歳から24歳のCVが爆発しています。
浮かび上がったCVユーザーの実態
- 年齢：20代前半
- 性別：男性
- デバイス：スマホ
実際のユーザーと管理画面の結果が一致したので、これを機に広告文やサイト内容を若者向けに変更、スマホサイトの購入までの導線を整備するというご提案をしました。
結果
変更後の結果は下記のとおりです。
変更前と比べると5.5倍のCVを獲得することができました。
特に注目していただきたいのがコンバージョン率です。6.96％と大幅に伸びています。
広告文を20代の若者向けに変更したことで、CV見込みのあるユーザーからのクリックを集めることができました。また、サイトの内容も20代の若者向けに変更したことで、実際の若年層ユーザーが求めているコンテンツを提供でき、購入意欲を高めることができました。つまり変更した内容とユーザーの目的がマッチしたためコンバージョン率が伸びたと考えられます。さらに購入までのサイト上の導線をスムーズにしたことでCVに至りやすくなったといえます。
サイトの内容は、『今すぐ購入！』『まずはお問い合わせ！』などの営業色を一切なくし、若者向けに合わせてお洒落で洗練されたサイトに仕上げて頂きました。オーダースーツを購入したいと考えている若者に対しては、お洒落推しのサイトのほうが刺さったのかなと思います。
入社当初に先輩社員からよく言われたのが『我々はリスティング広告のプロではあるけど、商材のプロではない。商材についてはお客様の方がプロなんだから、商材についてわからないので教えてくださいと言って恥ずかしいことはない』とのこと。
こんなこと聞いてもいいのかな？と迷ってしまうことも多いと思いますが、今回の案件のようにお客様から聞き出したことが成果に直結することもあるかもしれません。どんな些細なことでもコミュニケーションをとりながら、リスティング広告のプロとしてお客様と一緒になって成果を上げていきたいものですね！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回のお客様はご自身で初めてオーダースーツのお店をオープンされたお客様でした。
30代～50代のある程度収入のある男性がペルソナだと思いきや、ふたを開けてみると実は20代前半の若年層の男性が実際の主力なターゲット層であることがわかりました。
広告文やサイトをターゲット層に合わせて変更し、サイト上の購入までの導線を整えたことで大きくパフォーマンスが向上した案件のご紹介でした。
管理画面を見ているだけでは確証を得られなかった事実も、実際にヒアリングを行なってみると確信に変わり、次に行動すべき指針がわかりますね。成果に伸び悩んでいる時こそお客様とコミュニケーションをとり、実際の状況を聞き出すことが成果向上のための第一歩だなと実感した案件でした。
ぜひご参考になりますと幸いです。
『商材のプロ（お客様）と運用のプロで最大の成果を目指していきたい！』と思うこの頃です。
以上、荻野でした。
