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【事例紹介】突発的なシーズン需要により成果が上がった件


皆さん、こんにちは!
最近、テニスでボールが目で追えなくなった加藤です。苦しい・・!

7月も最終日、なんかあっという間ですね。8月も少したてばお盆休み、色々と予定とか入れている方も、これからの方もいると思います。一部の業界であれば、書き入れ時・・!こういうシーズンを逃したくはないですよね^^

例えば、お盆やクリスマスのように決まったシーズン需要があるものもあれば、突発的なシーズン需要もあると思います。今回は突発的なシーズン需要で成果が上がった案件の事例となります。

アカウント概要

下記、簡単な案件概要です。

  • 業種:某スポーツのレッスン教室
  • エリア:九州地方
  • 目的:体験レッスンユーザーの獲得
  • CVポイント:体験レッスンの申込み、お問い合わせ

キーワード構成

今回は、某スポーツのレッスンをキーワードの軸とした、エリア、人気、その他(小学生、中学生、初心者・・など)で構成しています

配信結果

まず、こちらの結果をご覧ください。

上図は4月~6月の実績になりますが、5月から急激にCV獲得数が上がっていますね!ただし、電話タップもCVにカウントしているので、実際の体験レッスンとお問い合わせを集計した数値が下記になります。

5月から約3倍の獲得数ですね!じゃあ、実際のクエリ実績を確認してみました。下記が一部のクエリ一覧になります。(クリック数が多い順)※クライアント様の都合、クエリは伏せています。

上図は4月~6月の実績になりますが、登録したキーワードから想定されるユーザーが占めており、特別な動きはなさそうです。だとすると、何かしらの外的要因によってユーザーのモチベーションが高くなった可能性が高そうです。ただ、管理画面上から要因を特定することは非常に難しいですね。

要因はここにあった・・?

要因を調査する中、クライアント様から一本の電話がありました。

クライアント様「加藤くん、最近調子よさそうだねー!」
加藤「当初からお客様見込みの高いユーザーはLPに集められているんですけど、5月から急に調子が良いんですよね!」
加藤「何かイベントや、サイトを改修したりしましたか?」
クライアント様「いやー・・特にしてないね。もしかしたら、○○選手のおかげかなー!」
加藤「○○選手ですか?」
クライアント様「そうそう!少し前に大きな大会に出て、良い結果残したらから、いろんなテレビやWEBでニュースに取り上げられてたよねー。」
加藤「なるほど!」

確かに成果が上がった時期の少し前、○○選手が大会でいい成績を残しているようことが、多くのニュースでかなり取り上げられてました。確かに、○○選手のおかげで、某スポーツを始めたい・やりたいと思う人達が増える事は可能性として非常に高いですね!

Googleトレンドで調べてみた

下図は、○○選手の検索数をGoogleトレンドで調べたものです。(本当はその時期、ニュースで取り上げられた本数も分かればよかったのですが・・)

たしかに、5月の下旬から6月の中旬ごろに検索数が伸びていますね・・!さらに、CVした流れを週別に集計・グラフ化したものと比較してみました。
・週別CV実績

・週別CV実績とGoogleトレンドの比較

上図から、○○選手のおかげで、CV数が伸びたと言えますね。運用者としては○○選手に成果が依存してしまっている状況はちょっと複雑ではありますが、お客様の成果に貢献できているのであれば、私個人としては、非常に良かった結果と思います^^

今後の施策について

蛇足程度になりますが、今回の結果であれば、私は下記のようなアプローチでペルソナを立てて、次の施策を検討・提案する予定です。

上図は、今回のCVを性別・年齢別に集計したものになります。集計の結果、女性の20代後半~40代前半が最も多いですね。ペルソナとして考えるのであれば、こんな感じでしょうか?

  1. お子さんを持つお母さん(20代後半~40代前半)が○○選手の活躍をニュースで見た
  2. うちの子も、○○選手みたいに活躍してほしい
  3. お母さんが近くで某スポーツのレッスンをしている学校を探し、申し込む
  4. お子さん「ふぁ!?」
  5. お母さんとお子さんが体験レッスン参加

つまり、「お子さんに教育に熱心なお母さんの中で衝動に駆られやすい方」と考えました。正解か不正解かはわかりませんが、このペルソナでターゲットにアプローチする場合、私であれば、下記のような施策を実施・提案するつもりです。

施策

  • 検索広告の広告文をペルソナ向けにしたパターンの入稿(例:あなたのお子さんが活躍!有名に!といった訴求(審査に抵触しない範囲)
  • 大会シーズン前に広告費予算を強化や入札の強化。

ひとまずは、また8月の下旬以降に大きな大会が控えているようですので、それまでに提案、準備を進めたいところです。

まとめ

如何でしたでしょうか。今回は○○選手の頑張りのおかげで、突発的ではありますが、成果獲得に貢献した結果だったと言えます。○○選手は元々話題性が高い選手です。当然、今回のような結果は大きな大会を控えている時期に予想できたのではと考える方もいると思います。

そういったことに常にアンテナを張れる人が運用者としてあるべき姿と言えますが、私としては、起きた後の結果よりは、この結果を如何に活かせるかか重要だと考えています。皆さんも、突発的に成果が伸びたアカウントがあると思います。そういった時こそ、要因を明確にした上で、次に活かすためにどうするかを考えて進めて頂けたら幸いです。




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