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《リマケ・リタゲ成功例》ユーザーのモチベーションに合わせた配信でコンバージョン獲得


こんにちは、2015年もあと少しですね!みなさんは今年、充実した1年でしたでしょうか?

さて、今回の記事はリマーケティングについての事例となります。下記の記事を参照頂くと、LP訪問したユーザーの行動に合わせた配信が如何に有用であるかご理解頂けたかと思います。

《リマケ・リタゲ成功例》フォーム訪問ユーザーへの配信でコンバージョン獲得
https://quartet-communications.com/?p=27862&preview=true

この記事では、LP訪問後の「行動」ではなく、「期間」でコントロールした事例となります。

事例

事例1

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事例1は食品通販の商材で、購入がコンバージョンとなるアカウントです。(BtoC)

設定は、LP訪問してからの追跡期間を短(1日~4日)、中(5日~10日)、長(11日~20日)と分けて、ユーザーのモチベーションを意識した配信をしています。結果は上図をご覧のとおり、LP訪問してから間もない人達ほど成果が高いですね!

当たり前と言えば当たり前ですが、BtoC商材のターゲットのほとんどが「すぐ欲しい・とりあえず欲しい」といった「衝動買い」が強い方がいますよね。そのため、予算の分配を「短 > 中 > 長」で強弱をつけることで、彼らのモチベーションに合わせた配信が可能となります。

注意

BtoC商材の内容によっては、上記とは違った結果になります。簡単ですが、下記のような商材が要注意かと!

  • 高価な商材 ・・・ 貴金属、車、家、プレステ4の購入など
  • 現在のライフスタイルに影響が出るもの ・・・ 引越、リフォームなど
  • 商品の信憑性が不明確なもの ・・・ 何とは言わない

裏を返せば、上記に該当しないものはある程度のパフォ-マンスが期待できますよね。

事例2

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事例2は、企業の事業支援を商材としており、お問い合わせがコンバージョンとなるアカウントです。(BtoB)

事例1と違って、LP訪問してから間もない人は成果に繋がっていないですね。代わりに、追跡期間が長くなるにつれてお問い合わせが獲得できていますね。(コンバージョン自体は目立った数字ではないかもですが、CVRで言えば、出すまでもなく明らかに差が出ています)

こちらも当然といえば当然ですが、BtoCと違い、BtoBには「自分では決められない(決裁権の有無)」、「他社との比較(比較・検討)」というファクターが絡んでいます。したがって、コンバージョンに至る行動に時間を要してしまう傾向にあるため、上図のような結果になったと言えます。

注意

事例1でも記載したように、商材の内容や着地点によっては「決裁権」や「比較・検討」が不要な場合もあります。近場の会議室予約とか、製品の資料請求のみとか・・など(ただ、依頼する会社によってまちまちですが・・)

まとめ

如何でしたでしょうか。ターゲットのモチベーションや状況に合わせたリマーケティングが、参考記事と併せて有用であるかがご理解頂けたかと思います。

特に「期間」で分ける際に、個人的に最もメリットと感じるのが不要なターゲットの排除がある程度明確に出来るということです。追跡期間を一括りにしてしまうことで、モチベーションの低い人(追跡期間が長い)にまで均等に配信されてしまうため、本来、モチベーションの高い人に配信できた機会を失っていたかもしれませんよね。(下手したら、ズルズルとリスト内に居座られ続けられることも・・)

これはリストを追跡期間と配信量である程度コントロールできるため、メリットとして大きいと考えています。

あくまで、リマーケティングの一例の話になっていますが、大事なのはクライアント様のターゲットの流れ(行動パターンやモチベーション)を考慮しているかであり、そのような運用者を目指したいですね




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