普段、リマーケティング・リターゲティングの設定はどのように設定していますか？年齢で分ける、性別で分ける、訪問日数で分けるなど様々な分け方がありますね。では、配信をするユーザーについては、どのようにリスト収集していますでしょうか？
今回は、サイトへの訪問ユーザーと別に、お問い合わせフォームへの訪問ユーザーに配信を行った成功事例をご紹介します。
事例
事例1
上記は化粧品が商材であり、購入がコンバージョンとなるアカウントです。リストのユーザー数の違い、クリック単価調整も行っていますので、公平な検証ではありませんが、LP訪問ユーザーと比較しますと、フォーム訪問ユーザーではCPAは約90%抑制できており、CVRも良い結果となっております。
事例2
こちらはBtoB向け工業メーカーであり、お問い合わせがコンバージョンとなるアカウントです。事例1同様にクリック単価調整を行っておりますが、結果としてはLP訪問ユーザーに比べ、CPAが約60%抑制と良い結果となっております。
どうして、フォーム訪問ユーザーで成果に繋がるのか？
LP訪問ユーザーに比べてお問い合わせフォームへ移動したユーザーは、その分確度が高いユーザーと考えられますが、コンバージョンにならない理由としては、「欲しいものではあるが、すぐに必要なものではない」「他社・別商品と比較中」といった検討をしている段階と考えられます。
そのような悩んでいるユーザーに対して広告訴求を行ったことが成果に繋がったかと考えます。
まとめ
多くのリスティング案件が、フォームからお問い合わせ・購入をコンバージョンとしているかと思いますので、訪問したユーザー全てを配信対象に設定している方は、一度フォーム訪問ユーザーへの広告配信を試してみてはいかがでしょうか？上記に記載したユーザー依存による原因の他、「フォームが複雑」「LPの内容から不安を感じる」といったサービス依存による原因もございますので、その際は「フォームの改善」や「安心感を与える別の広告文を用意する」といった配信ユーザー以外の面からも考える場合もございます。
また、今回はフォーム訪問ユーザーへの配信成功事例を紹介しましたが、大事なことは「コンバージョンをするユーザーが一歩手前でどのような行動をするか」を考えることではないでしょうか。
今回の場合は、コンバージョンの一歩手前＝フォームへの訪問と考えましたが、アカウントによっては他の条件がコンバージョンの一歩手前になるかと思います。セグメントだけでなく、どういったユーザーをリスト収集するのかといった根本から考えられる運用者になりたいですね。
