こんにちは！2020卒の採用もはじまりましたね！弊社では19卒4名も間もなく入社してくるタイミングになりました。そこで今回は、先輩になる皆さんが初心者を脱せるように、違いがわかりにくい指標「ROAS」と「ROI」についてご紹介します。
ROASやROIを見る意味
基本的には、運用者（特に代理店の運用者）が見る範疇として、こと「成果」における指標は「CV」です。役割として送客までを司るWeb運用型広告においては、お客様のビジネスごとに設定する転換点を観測し、広告送客がどの程度寄与しているか？をみていくわけです。
その上で、お客様のサービスが「Webを中心に売上や利益が発生」していて、かつ、そのインパクトが大きいとき、送客から更に踏み込み「（Web広告を通して）そのビジネスが成功しているのか」を図る指標がROAS・ROIになります。
ROAS・ROIの違いと、各指標の解説
シンプルに「売上で見るのか・利益で見るのか」というところです。利益の場合、広告費用だけでなく、それ以外にかかっている経費等様々な社内向け要素や、そもそも業種として、という側面も絡むため・・・インハウス運用者でなければ踏み込めない範疇も多く、お客様の社内で見て頂くほうがよい指標といえるでしょう。
※実際に運用代行でROI運用をする場合は、社外秘情報が多すぎるため、1CV あたりの仮想利益を設定し、それを用いて行うケースが多い印象です
代理店運用者としては、GoogleAnalyticsと連携してトランザクションを見るなどで売上が判れば出せるROAS運用のほうが馴染みやすく、送客という本来の役割に合っているといえます。また、これらの指標は語感や計算式は似ているものの「ROASは良いけどROI壊滅」といった状態も起こり得る指標ですので、決して＝にはなりません。
ROASとは＝売上で見るほう
「投資（費用）対効果」を表す指標です。
正式名称：Return On Advertising Spend
計算式：売上÷投資額（コスト）×100％
計算式からも判るように、パーセンテージで示されます。業種によるものの、大まかに800～1000％であれば、かなり良い状況といえるでしょう。
300万÷30万×100（％）＝1000％
＝1円かけたとき、10円の売り上げがあがっている
例で見ると分かりやすいですが、ここでいう1000％は、100％を起点としたとき何倍か？という出方になるので、1000％だと10倍ということです。
ですので、かけたコストの10倍売上がある、という状況が作れていれば、経費も賄って利益が出ているケースが多く、投資対効果として非常に優れているといえます。お客様も思わずこの表情になることでしょう。
ROIとは＝利益で見るほう
「投資（費用）対利益率」を表す指標です。
正式名称：Return On Investment
計算式：利益÷投資額（コスト）×100％
こちらも、計算式からも判るように、パーセンテージで示されます。
同じく業種等によるものの、過去の経験からですが、大まかに200％以上であれば、かなり良い状況といえるでしょう。なぜなら、こちらは「利益」で見るため、諸々のコストを差っ引いた状態の話ですから、理論上100％よりも大きい値であればプラスです。となると、ざっくり200％以上であれば、とても価値があることではないかなと思います。
※どこからを利益出てるー！！と感じるかはその人次第・・というのはありますが
10万÷20万×100（％）＝50％
＝2円かけたとき、1円の利益が出ている つまり赤字
※広告費も「経費」に含む場合ROIは変動しますが、本例はそうでない場合として捉えて下さい
100％さえ上回れればトントン以上なので、逆に言えば100％は死守ラインと言えます。例のように50％のROIで報告しなければならない場合、運用者は思わずこの表情になるでしょう。
ちなみに、ROIの計算式はケースによって変わることがあります。
上には最もシンプルな式を記載してありますが、他にも
という、1売上あたりの平均利益単価を用いて、投資効果を求める場合の計算式もあります。
※この辺りは難しくなるのと「なにを重要視するか？」というお客様意向等の外部要因も絡むため、新人脱却を目指す段階の方は、最もシンプルな計算式さえマスターしていれば良いかと！
まとめ
いかがでしたでしょうか。新人脱却段階の運用者になる頃には、お客様からROASなりROIのお話しが来る機会もあるかと思います。そんなとき、最低限の知識として持ち合わせていれば怖くない！！
更に、CV以上にお客様のビジネスに踏み込む指標ですから、適切に運用に活かし成果貢献している場合、かなりイケてる運用者といえます！！是非使いこなして、お客様のビジネス成長に貢献出来るイケてる運用者になりましょう！！
