皆さん、こんにちは。
先月6歳になった息子が音声検索という技を覚えました。スマートTVのリモコンに向かって「イモムシをけんさく」といってYoutube動画を見ております。子供の適応力ってすごいですね。
ちなみに息子が見ているイモムシ動画ってのはこちらです。（保育園児あたりが好きそうな韓国製アニメです。）
さて気付けば11月。クリスマスや年賀状のCMやチラシもチラホラ。毎年思いますが1年があっという間に過ぎていきますね。
年明け、年度末、新年号までまだまだ時間があると感じますが、思いのほかあっという間かもしれません。
突然ですが、お客様の決算月や期初がいつからなのか把握していますでしょうか？
弊社は8月から新しい期がスタートしますが、多いのは3月決算、4月期初といった企業が多いのではないでしょうか。
そうすると年明け頃から、そろそろ来期の予算を考えないとな・・・という時期に差し掛かってきます。そう。広告費もここで大枠予算が決まってきます。
そこで今回は、お客様の会社情報、組織情報を知ることで提案がしやすくなるかもというお話です。
決算月を知ることでスマートな増額提案
こういった会社情報は営業の方が把握しているかもしれませんが、弊社は運用者が直接お客様に提案するため、知っておくことでそれを踏まえた提案ができますし、直接お客様とコミュニケーションとらなかったとしても、知っておいて損はないと思います。
皆さんも運用する中で、予算が足らなくて機会損失が発生してるアカウントを見ることも多いのではないでしょうか。
そんな時、毎月の振り返りの中で「予算増やしてみませんか？」という提案をしても、なかなか話が進まないといったこと経験ありませんか？
もしかしたらタイミングを変えたり、アプローチを変えることで話が前に進むかもしれません。
決算月を知る
大きな会社であれば、年間予算もかっちり決まっていて期中に大幅な増額はできない可能性があります。
そんな時は来期の予算に向けた広告費増額提案とすることで話が前に進むかもしれません。
そこで相手の会社の期初がいつからなのかを知っていると、それに向けて計画的な提案ができますね。
では、その会社の決算月ってどうやって調べるのか。会社によってはHPのIR情報でわかったり四季報にあったりしますが、弊社のように相手が中小企業さんだとなかなか調べてもわからないということが多いと思います。
そんなときは担当者さんに直接聞いてみましょう。多くの場合が教えてもらえます。
唐突に聞くと、「え、なんで？」となってしまうかもしれませんが、提案する中であればスムーズな流れで聞くことも可能ですし、「来期予算で検討してみませんか」といった話をすることで、それをきっかけに今まで知らなかった社内の状況などを聞くこともできるかもしれません。
ただし、来期の予算組みは概ね決算月の2～3ヶ月前からスタートするので、もしヒアリング、提案をするのであれば、それを見越して早めに動く必要もあります。
もし聞けるのであれば、決算月と合わせていつから来期予算の計画をするのかまで確認できるとベストですね。
来期目標を知る
例えば、来期について聞いたら「今年は今井さんがいろいろやってくれたおかげで年間目標も大幅達成できたんだけど、この間部長から『これからはWEB広告だよね。来期はさらに頑張ってよ』って、結構な目標値が下りてきそうなんだよね。。。」なんて、担当者さんの気苦労が聞けるかも。
でもこれってチャンスですよね。
もし来期予算がまだ確定してなければ、その目標達成までのプロセス踏まえ、そのためには今の予算じゃ足りないことを伝えればあっさり増額提案が通るかも。
さらに、担当者さんにとっても自分の評価につながる内容なので前のめりに聞いてくれるかもしれません。
その他にも、「ってことは、WEB以外の広告は不調なんですか？」とか、いろいろ話を発展させていくことで様々な予算や目標達成状況などの情報を聞き出せる可能性がありますね。
私自身はそんなスマートなやり取りで聞いているわけではなく、「ぶっちゃけ来期ってどうですか？」って聞いた方が手っ取り早く教えてもらえる気がします。（関係性にもよりますが。）
先方の組織環境を知る
また上述のやり取りの中に、来期予算以外にも重要な情報が含まれています。
それは担当者さんの組織情報です。「部長さんが決裁権持ってるかも」「WEB広告の成果が担当者さんの評価につながる」といった内容です。
例えば、増額提案を通すには部長さんが首を縦に振らないといけないわけで、そのために必要な事を担当者さんにヒアリングして事前に準備ができます。必要があれば資料を用意したり、営業さんや上長を連れてアポを入れて、直接部長さんを同席してもらうとか。
またリスティング広告に疎い決裁者さんであれば、前もって提案内容を実証するトライアルをして、実績を踏まえて挑めば納得してくれやすいなど、事前に先方の情報、状況を知っていればいろんな対策ができますね。
担当者さんのミッションを知る
またやり取りしている相手によってもアプローチを変える必要があります。
上述のような担当者さんであれば、ミッションが何なのかを知ることで、そのミッション達成にこの提案は必要ですと訴えれば、担当者さんも乗り気になりやすいはずです。
一方、社長さんや部長さんのような決裁権を持っている方であれば、来期を待たずして予算増額ができるかもしれません。ミッションは会社や事業の売上拡大なので、直結する提案をスピーディにするなど、提案に価値を感じてもらうには相手に合わせてチューニングが必要となってきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
上記はなにも広告主様に限った話ではないと思います。
弊社ではリスティング運用の代行を別の広告代理店様から受けておりますが、その代理店様の決算月、今期、来期の目標を把握することで同じようなアプローチの材料になるはずです。
もし決算月で売り上げ目標にあと少し足らないなんて状況であれば、増額の提案は喉から手が出るほど欲しい話だったり、逆に目標を大きく達成していたら、来期の数値にしたいから今はいらないと話を聞いてもらえなかったりと、相手のミッションとその状況がわかれば役立つはずです。
役職がついている方ほど、この辺りを踏まえた提案することで「こいつわかってるな」と思ってもらいやすいのではないかと思います。
もし決算月などあまり気にしてなかったなという方は、一度試してみてはいかがでしょうか。
