皆様こんにちは。営業部の髙木です。
今回はリスティング広告に興味がある！始めたい！と思っているクライアント様と出会った時に、確認、ヒアリングすべき内容を紹介していきたいと思います。
ここだけは押さえたい！5つのポイント
お客様が広告を配信する目的は「新商品のPR・認知を拡大したい！」「自社商品のお問い合わせを○件獲得したい！」など様々ですよね。リスティング広告は案件の概要によってご提案すべき配信メニューが大きく異なるため、初めのヒアリングはとても重要になります。
今回は私の経験から、「どんなお客様にもここだけは共通してヒアリングすべき」と考えている5つの項目をご紹介します。
①配信目的
お客様によって商材やサービスは都度変わりますが、配信目的を下記のどちらかなのかをしっかりと見極めることがとても重要です。
A：ブランディング（認知拡大）
- 若い世代にも商品をPRしたい
- 紙媒体やTVと連動して商品を知ってもらいたい
- サービスの良さを動画で紹介したい
など、『知ってもらう』『見てもらう』ことを目的とする場合はブランディング目的と考えます。
この場合、ターゲットは潜在層になることが多いため、できるだけ多く目に触れてもらえるようにバナーや動画広告などの配信メニューをご提案しよう、となります。
※潜在層とは … まだ商品やサービスの必要性にも気がついていないが、うまくアプローチできれば顧客になる可能性のあるユーザー
B：見込み顧客の獲得（刈り取り）
- ECサイトで商品を売りたい
- 営業が電話でアプローチできるようなリードを獲得したい
- 求人サイトから応募してほしい
など、WEB上で明確なゴールを設定することが想定できる場合は刈り取り目的と考えます。
この場合、ターゲットは見込層が中心になることが多いため、サービスについての情報を自ら探しているユーザーに露出しやすい検索連動型広告での配信をご提案しよう、となります。
※見込層とは … 商品やサービスを必要としていて比較検討するなど、購買時期が近づいていたり購入可能性が高いユーザー
②商圏、注力したいエリア
検索連動型広告で掛け合わせるキーワードの参考にしたり、必要な広告予算の試算に必要です。
④のご予算にも繋がりますが、全国配信なのか、特定のエリアのみの配信なのかで推奨ご予算が変わります。
特に、商圏が限られている場合は、WEBであればもう少し商圏を広げても良いのか、物理的にサービス提供が困難なのか等を併せて確認することで、最適な配信エリアのご提案ができます。
ただし、設定できるエリアは媒体ごとで違う為、ご提案する際は注意しましょう。
③リンク先ページ
広告のリンク先ページの構成も事前に確認しておきたいポイントです。
- スマートフォンからの電話予約を獲得したいのに電話番号タップができない
- 資料請求を獲得したいのにきちんとフォームが設置されていない
など、予め分かっていれば広告提案の際にお客様にお伝えし、より高い広告効果を目指すことができます。
また、サイトやLPの作りによってもコンバージョン率が変わって来るので、しっかりとしたシミュレーションを作成するためにも必要な項目です。
④予算感
予算によって媒体やメニューをどこまで広げられるかは大きく異なります。
「いくらかければ良いのか想像できない」というお客様でも、なんとなくご予算イメージはあるはずです。
「予算はいくらですか？」とヒアリングするのではなく、「10万なのか30万なのか、それとも100万円単位なのか、ざっくりどのくらいですか？」とあたりを付けながらヒアリングしてみましょう。
⑤期待する数値、目標
リスティング広告では様々な数字を結果として見ることができます。そのため、事前に期待する数値や目標を明確に共有することで、広告効果を正しく評価していただけるようになります。
指標とする数値は、配信目的によって下記のようなものがおすすめです（個人の感覚です）。
ブランディング（認知拡大）の場合
- 広告の表示回数
- クリック数
- クリック率や視聴率（動画広告の場合）
見込み顧客の獲得（刈り取り）
- 獲得コンバージョン数
- コンバージョン単価のデッドライン
このあたりの数値が明確化されると、④の予算感が適切かどうかも判断しやすくなりますね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回ご紹介したヒアリング事項を聞き出すことで、クライアント様ごとに適したご提案をすることができると思います。
代理店とクライアント様で、お互いの認識に齟齬が生まれないよう、しっかりとヒアリングすることが大切ですね。
是非皆様の営業活動のご参考になりましたら幸いです。
