みなさんこんにちは。
先日発売されたPS4用ゲームソフト「モンスターハンターワールド」が750万本の出荷本数を達成し、カプコンの単一タイトルとしては史上最高数を記録したそうです。
私も絶賛プレイ中ですが、4人でパーティを組んでモンスターを狩っていく中で、ボイスチャット有り/無しでは連携の度合いが大きく違う為、コミュニケーションって大事なんだなとつくづく思っています。
と、半ばこじつけですが本日は営業時のコミュニケーションについてのお話です。
「伝える」という事は難しい
営業マンである以上、自社サービスの内容や料金体系、契約の条件などをお客様に対して漏れなく確実に伝える事は最低限必要なスキルとなります。
しかし、『キチンと全て説明した（言った）』と『相手が理解した』は全くもってイコールではありません。ご案内・ご説明したつもりでも、後から「それは聞いていない」と言われてしまったり、そもそも勘違いして理解されていたなんて事はよく聞く話ですよね。
特にリスティング広告については仕組みや手法など複雑で専門性が高い為、自ずとコミュニケーションの難易度が高くなってしまいます。
そこで、打ち合わせを円滑に進めるために、個人的に相手と話す際に意識している事をご紹介させて頂きます。
相手のリテラシーを知る
有意義な打ち合わせをする為に、事前に知っておきたい点が１つあります。それは、相手の広告リテラシーがどの程度のレベルにあるかという事です。
広告に物凄く詳しく、実務レベルでバリバリ運用ができるプロ運用者レベルなのか、概念はある程度把握しているが実務レベルで細かい事は知らないのか、またはリスティング広告の事は全く知らない完全初心者なのか。。。
これを把握しないまま打ち合わせが進んでしまうと、時間がムダになってしまうリスクがあります。
例えば、一通りサービスのご紹介をした後に、相手がリスティング広告とSEOを勘違いしていたので弊社では対応できなかった、、なんて事は絶対に避けたいですよね。
事前に『あなたの広告リテラシーは？』なんてアンケートを取ることができれば良いのですがそんなことは出来ませんし、打ち合わせの流れ上、話しながら探っていくしか無い場合もあります。
その際に意識すればいいポイントは、相手が使う広告用語です。
専門用語や略語が多い広告業界、その種類は多岐にわたります。DSAやRLSAという単語が普通に飛び交えばある程度分かっている人だなと把握できますし、相手のリテラシーに合わせた説明が可能です。
相手のリテラシーが高い場合は心配しなくてもいいのですが、広告についてあまり知らない場合は分かりやすい言葉をあえてチョイスする等して理解してもらいやすくする事を意識しています。
相手のリテラシーに合わせた言葉のチョイスは、お互いの足並みを揃えた打ち合わせをする為には超重要だと感じています。
相手が使う単語に合わせる
リスティング広告は用語や略語が非常に多いです。また同じ意味でも人によって言い方が違ったりします。
例えば、リスティングと言う人もいれば、PPCと言う人もいます。獲得単価という人もいればCPAという人もいます。こういったケースは良くありますが、極力相手の言い方・言い回しに合わせて会話をすることでスムーズにやり取りを進める事が出来ます。
また、同じ単語でも会社や人によって違う意味で利用している場合は、更に注意が必要です。
「予算」と言われれば弊社では月間実媒体予算ですが、別の会社では年間手数料込グロス予算の意味で日常的に利用しているなんてケースは往々にしてあります。
打ち合わせ中に、「あれ？ちょっと違う意味で話してるかな？」「ちょっと話が食い違っているかも？」なんて思ったら改めて言葉の意味を確認したほうがベターです。
業界用語に関する弊社過去記事はこちら（【初級編】業界用語を知ろう（ver.WEB））
相手が何を求めているかを把握する
打ち合わせをするにあたって、相手が何を求めているかはとても重要です。
もう発注する気満々ですぐにでも頼みたいのか、じっくり情報を聞いて検討したいのかで相手にとって重要な情報が変わってくるからです。
急ぎの場合：金額や契約条件など押さえるべき最低限の情報の伝達に止め、それ以外の情報については必要に応じて別途資料で補足。限りある時間でスピーディーに打ち合わせを進める事でテンポのいい打ち合わせにすることが出来る。
じっくり検討の場合：料金体系や契約条件等はもちろん、社内運用体制や弊社独自の差別化ポイント、会社として目指している事、業界最新情報などカテゴリに捕らわれない話をすることで相手が欲している検討する為の材料を提供する事ができます。
これ以外にも情報収集がしたい、運用中のアカウントを分析してほしい、どれくらい改善できるのか知りたい等ケースバイケースで変わってきますので相手に合わせて伝えるべき情報の選択にはかなり気を遣っています。
本当に理解してもらえたか再確認する
最後に当たり前のことですが、分かりにくい点がなかったか？疑問点などはないか？等を必ず聞くようにしています。
話の途中で疑問に思っても、タイミングによってはその場で質問して頂けないケースもよくあります。分からないまま終わってしまわないように、打ち合わせ中はキリの良いタイミングで理解度の確認をするように心がけています。
打ち合わせ中に出た内容で持ち帰る議題や、今後のアクションなども最後に改めておさらいする事で抜け・漏れを防ぐことが出来ますし、やる事が明確になるので安心感も生まれやすいです。
まとめ
他にも意識している事は沢山あるのですが、今回はあくまで一部をピックアップしてご紹介させて頂きました。
分かりやすく伝えるという事は本当に難しいなと日ごろから感じていますし、まだまだ未熟な部分もあるかと思いますが、少なくとも打ち合わせの時間が有意義だったと感じてもらえるような営業活動を心掛けて日々精進したいと思います。
以上、小野でした。
