みなさん、こんにちは。
最近とある理由から自分の運用経験業種数を数えてみました。
ざっくり分けても100以上ありました。全ての案件が走馬灯のように蘇ります。
新規案件や担当が変わる場合に「同業種の運用経験の有無」はお客様からよく聞かれる質問ですし、経験があることはもちろん良いことです。
ただ、お客様からしたら気になる部分だとは思うものの、そこは安心してお任せいただきたいところです。正直「経験」を言い出してしまうと、誰でも最初は未経験ですから経験を積むチャンスを奪ってしまうことになりかねません。
運用者側からしたら一刻も早くお客様の不安を払拭できるように「結果を出す」に尽きます。
年齢・性別を気にされることも・・・
また、「うちの商材は男性向け商材だから男性運用者が良い」など「運用者が仕事としてではなく個人的にその商材に興味があるか、理解できるか」を気にされるお客様もいらっしゃいます。
BtoB案件の場合、個人的には自分に縁のない商材がほとんどですし、商材理解が難しい案件も多いです。これにはある程度「慣れ」や「場数」が必要だと思いますが、「経験者ですか？」と聞かれることはほとんどありません。
「運用経験の有無」「個人的に商材に縁があるか」を聞かれるのはBtoC案件が多い印象です。
確かにBtoC案件の場合、自分に身近な商材であれば新人でも割と簡単に成果が出る場合があります。つまり、自分に身近な商材であれば、「自分だったら何と検索するか」「このクエリはターゲット外か」「このLPを見て買うか買わないか」「買わないなら何がネックか」など「自分だったら」がイメージがしやすく、その観点は運用に大いに役立つからです。
しかしながら、回ってくる案件は必ずしも自分に身近な商材とは限りません。
そんなときはやはり「聞く」に限ります。お客様でも周りの運用者でも家族・友達でも良いです。
前置きが長くなりましたが、本日は「男性運用者必見！女性向けエステ案件の傾向と対策」をお送りいたします。
概要
今回の話は男性運用者でも運用経験があれば普通に分かっていることですが、敢えて書かせていただいております。
エステの種類
そもそもエステといっても「痩身・ダイエット系」のボディに対してのものと、「美肌・小顔」などのフェイシャルに対してのものに二分されます。※「脱毛サロン」もありますが、女性は「脱毛」と「エステ」とは明確に区別しています。
今回はフェイシャルの話になるので「痩身」「ダイエット」「お腹」「太もも」などのキーワードは予め除外しておいてください。また、男性向けエステの流入も考えられますので、同じく除外しておいてください。
集客方法
さらに重要なのが、ターゲットの年齢層と金銭的余裕です。
エステ1回の値段はいくらぐらいでしょう？1万超えはザラです。
月に何回ぐらい行くものでしょう？月に2回行ったら2万です。結構しますよね。
エステ業界の一般的な集客方法はまず「体験エステ」です。
割安な価格でハードルを下げ「体験エステ」に来てもらい、その内容が良かったら実際のコースに申し込んでもらう、という流れです。
中には強引な勧誘が問題になるケースもありますが、体験だけで終わる人が多いとエステ側としては赤字です。「エステジプシー」とも言われますが、色んなところで体験だけ申し込んで結局その後のコースは申し込まない、そういったユーザーはお客様にとって有益でしょうか。
リスティングのCV地点が「体験申し込み」だとしても、運用においては「コースの申し込み率」や「売上」を重視すべきです。
年齢による傾向
一概には言えませんが、複数のエステ業界のお客様と話していて共通して思うのは「若い人のコース申し込み率は低い」さらに言うなら「ネット予約からの来店率も低い」ということです。
エステ側の方針は一旦置いておいて、「エステ案件を、売上ベースで成功に導くには金銭的余裕のある中高年をターゲットにするが吉」というのが今のところの結論です。
もちろん、全ての案件がそうだとは言いませんが。
私が担当してきた案件でも、明確に中高年を狙った方針に切り替えてから、来店率・申し込み率・売上が上がった、と聞いています。
中高年を狙うための施策とは
- LPの見直し・・・「シワ」「たるみ」など、年齢肌の悩みを中心とした言い回し。写真の人物の年齢を高めに変更。
- DFSAの活用・・・若年層のカット
- 悩み系キーワードの追加・・・中高年の悩みにフィーチャー
中高年の女性が持っているお肌の悩みとは何でしょうか。「シミ」「シワ」だけだと思っていませんか？最近ひしひしと感じますが「重力に逆らえない」は冗談では無いんです。
こちらをご覧ください。クエリ内の悩み系キーワードのデータです。もちろん設定条件は同じでは無いですが、「たるみ」「ほうれい線」「リフトアップ」など、年齢肌の悩みはまさに「重力に逆らえず垂れてきた顔のお肉」なのが分かります。※CV地点・・・体験申し込み（フォーム）
エステのような来店型案件の場合、CVキーワードの中心はやはり「エステ×エリア名」のかけ合わせです。ただしエリア名の場合どの年齢でも検索するキーワードなので注意が必要です。
ちなみに、悩み系でも「ニキビ」「ニキビ跡」などは若年層の悩みなので、除外をおすすめします。
まとめ
得意な分野を作るも良し、多くの業種を経験するも良しですが、個人的には何でもやれるに越したことは無いと思います。未経験はたった1回。一度経験すればぐんと選択の幅は広がります。
男性向け、女性向け、商材問わずこれからも運用頑張っていってください。
逆に男性向け案件の場合だと、「女性運用者に商材の説明をするのが気まずい」との理由で避けられることもありますが、私の方にNG案件はないのでご相談はお気軽にどうぞ！
