リスティング広告代行の専門会社|Yahoo!プロモーション広告・Google AdWords完全対応|東京・大阪・名古屋

御用聞き営業マン&運用者からの脱却するためのロジック【リスティング広告業界編】


皆さんこんにちは!
営業部の小野周太郎です。

今回はお問合せ等の新規顧客引合いが何かしらの理由で多く、御用聞きが身に染みついてしまったいわゆる、御用聞き病に感染してしまってどげんとせんかいかん!という贅沢なお悩みを抱えている方向けの記事です。

※ゴリゴリのプッシュ営業気質な方にも新人であれば多少参考になるかもと思います。

宜しくないケース(架空)

●お客様
「リスティング運用おたくに発注するよ!
Googleからしか反響出てないからAdWords1本で!スマホからしか反響出てないからスマホ1本で!」

●営業マン
「ぃよぉろこんでぃ!運用担当さん、新規お申込み一人前ご注文いただきやしたー!
AdWords1本、スマホ1本でぃ!」

●運用担当マン
「あじゃーす!ぃよぉろこんでぃ!」


●天の声
「だめだこいつらはやくなんとかしないと・・・」

典型的な御用聞き例ですね。

よし、脱却だ

マニュアル強化(より分厚く)、ヒアリングシート強化(より項目数多く)による統制etc...

それも悪くはありません。 むしろ正義。

しかし根本的なロジックを理解してスキルとして身に着けておいた方が色々と応用も効きます。
後々昇格や転職、起業なども視野にいれているのであれば是非とも身に付けておくべきですね。

という訳で商談時(特にインバウンド対応寄り)のヒアリング&提案ロジックを概念図化したものを以下に掲載します。

logic01

いかがでしょうか?
これで貴方も商談や折衝の最低限のロジックは理解出来たかと思います。
・・・え!全く分からないですと?

説明が足らなすぎるためそんな気がしておりました。次の段落から詳細です。

インバウンドの対応ロジックはシンプル

※本記事のウォンツ「具体的欲求」の方を指すコトラー寄りの意味合いとします。
(マズロー寄りの場合、意味が異なってしまうため)

インバウンドの場合、ウォンツもしくはニーズがクライアントサイドで明確だからこそ連絡がきているのです。
そのためシンプルにウォンツとニーズの情報整理に提案を加えれば良いのです。
本当にそれだけです。シンプルですね。

さらに理解を深めるため、今一度先ほどの概念図を用いて超初心者向けシンプル事例に充て込んでみましょう。

●ニーズからウォンツへの転化(提案)

「喉が渇いた。何か飲みたい。」→ニーズ

「どんなの飲みたいですか?」→ニーズの詳細確認(ヒアリング

「スカッとするやつ、眠気も取りたい」→精査されたニーズ

「コーラどうですか。炭酸でスカッと、カフェインで眠気対策も」→提案

「なるほど。コーラ飲みたい、いや、飲みます」→ウォンツ

●ウォンツからニーズへ掘り下げ、新ウォンツへの転化

「コーラ飲みたい。どう思う?」→ウォンツ

「なぜコーラ飲みたいんですか?」→ニーズの詳細確認

「スカッとしたい。眠気も取りたい」→ニーズの告白

「同様の付加価値であればレッドブ○というのもありますよ」→提案

「!! やっぱりレッ○ブル飲みます」→精査されたウォンツ

良いカンジになりました。もう御用聞きとは言われないレベルになったかと思います。
では最後に、冒頭の「宜しくないケース(架空)」に充て込んで改めて再シミュレーションしてみましょう。

冒頭の宜しくないケース(再シミュレーション)

●お客様
「リスティング運用おたくに発注するよ!
Googleからしか反響出てないからAdWords1本で!
スマホからしか反響出てないからスマホ1本で!」

●営業マン
「ちょ、ちょちょっと待ってくださいお兄さん。今WEBまわりはSEOやリスティング広告やっていますか?」

●お客様
「何もやってないよ!」

●営業マン
「でしたらユーザー傾向以前の問題でアクセス数分母が極小かと思われます。Googleしか反響出てない、スマホからしか反響出てないっていうのも大した差じゃない可能性あります。
ちなみに成果はコンバージョンタグで計測した結果ですか?」

●お客様
「お客さんにYahoo or Googleのアンケート取って計測してるよ!
でもよくよく考えたら覚えてる人少なそうだし、スマホ・PC両方使って
いる人もいるだろうし根拠に乏しかったみたいです」

●営業マン
「では初月はYahoo/Google均等で、PC/スマホも均等で正確な効果測定してみましょうか」

●お客様
「じゃあそれで!」

●営業マン
「ぃよぉろこんでぃ!
運用担当さん、新規お申込み一人前ご注文いただきやしたー!Yahoo/Google均等で、PC/スマホも均等で!」

●運用担当マン
「あじゃーす!ぃよぉろこんでぃ!

それと念のため、そのような戦略になった経緯を教えて頂いても良いですか?」

バッチリと御用聞き営業/運用から脱却出来たようですね!
上記事例(架空)において、

「今WEBまわりはSEOやリスティング広告やっていますか?」というヒアリングをする、
というマニュアル配備

もしくは

トークスクリプトとして丸暗記

という対策と比べ、大元となるロジックそのものを身体に叩き込むのでは今後の柔軟性、発展性に大きな差が出る事は明らかですよね。

今回は出来る限り内容の簡素化と分かりやすさを追求してみましたが、ロジック概念図に多少追記を入れるとこのような形になります。

logic02

 

まとめ

某テレビドラマで半沢○樹の父親はこう言っていました。

ええか直樹。どんな仕事をしようとも大切なのは人と人との繋がりや。
ロボットみたいな仕事だけはしたらあかん

ロボットみたいな御用聞きプレイヤーにはなりたくないですね!
という事で、本日はこの辺りで失礼いたします。



業界初のリスティング広告運用総合支援ツール Lisket(リスケット)

無料メルマガ

登録はたったの5秒!一週間分のコラムを毎週月曜にメールでお届けします。

Facebookもチェック