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質問「御社は同業種の発注が来たらどうするの?」のガイドライン


皆さんこんにちは!
今年も花粉の影響が体に出て参りました、営業マン小野周太郎です。

早速ですが営業部門の皆さん、
さほど多くは無いのですが、年に数回くらい

「御社は同業種の発注が来たらどうするの?」

って聞かれることはありませんか?
今回はこのご質問の意図を掘り下げてみます。

ご質問の意図は何?

私は長らく、以下のような理由から尋ねられているのだと思っていました。

  • 自社(顧客)の情報資産、ノウハウを他社に利用されたくない
  • 他社の情報資産、ノウハウを自社に利用してほしい

その際は、機密保持契約云々・・・や、弊社のセキュリティは云々・・・という小難しい回答をしていたのですが、なぜだかクリアになっていないような雰囲気でその話題が終わる事が多いなーと感じていました。

そこで、ここ最近の1年程度の間はご質問の意図を都度都度聞いてみる事にしました。
すると、予想外の回答だったのです。(それも数回連続で同じ回答)
その回答とは・・・

「だって、1位に掲載できるのは1社じゃん。で、御社はどうするの?」

という個人的には衝撃的な理由だったのでした。

 ご心配いりまへんで~お客はん

はい。ご心配いりません。

まず、掲載順位はリアルタイムで変動しています。
そして、地域、時間帯、曜日、属性、WEB上で行っている行動、そして無数にあるキーワードごとにも順位は変動しています。

次に、広告費が皆さん違います。皆が皆、1位目指して広告費無制限に出稿しているわけではなく、多くの広告主さんは決められた予算内で1件でも多くの「1位表示」ではなくて1件でも多くの成果(コンバージョン)を求めているんです。
1位じゃなくてもクリックがたくさん取れて、成果もたくさん取れた方が良いですよね?

次に、同業種であっても厳密にはサービス内容に違いがあります。商圏も同エリアであっても、優先している地域や狙っている客層によって違いがある場合があります。

そして成果獲得に最も近いターゲットは、その御社のサービスの御社の競争優位性がそのまんまドンピシャで突き刺さるニーズを持っている方です。会社ごとに商材が一緒であってもUSPには違いがありますよね。まずは優先度の高いユーザーから刈り取っていくべきですので、同業種でも優先度の高いユーザー像に違いが生まれるのです。

コンバージョン指標にしても、来店、注文、予約、見積もり、資料、メルマガ、認知などなどサイト内容は方針によって違いがあります。

もはや、同業種であっても運用方針が全く違いますよね。

・・・そんなニュアンスの回答をしたところ、スッキリした表情になっていただけるケースが増えました。私もお客様も含めて、先入観ってあるものなんですね。

まとめ

上記事例はこの1年間での数事例での出来事ですので、信憑性の程はまだ確かなものではないかもしれません。
本当に情報資産に対する懸念を表しているケースもあるかと思いますので、本記事に刷り込まれすぎず、ゼロベースで確認していく事が大切ですよ!



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